那些年，我们一起回的询盘》之印度篇
询盘那些事儿倒序阅读楼主 发表于: 02-13
— 本帖被 4008261688★ 执行提前操作(2012-02-20) —
做过外贸的朋友们大部分都会觉得印度买家太难搞了，特别喜欢砍价，即使你在报价之前已经深思熟虑一番，甚至连退税等等微薄小利也都考虑进去了，价格已经非常的低了，买家收到之后还是会说give me lowest price or give me 30%-50% discount，更有甚者要70%的折扣，让大家都很头疼。我之前在一家印度老板的公司工作过，后来跳槽到一家做电子产品的公司也接触过几个印度客户，做成了几个的单子，今天就自己跟其中一个客户的成单的过程及对于印度买家的一些了解分享一下：
买家12.1日询盘
Hi Alisa,
We are a leading distributor of electronic components, give me the price of your items
EL435,EL456,EL528 EL367 each item 1000 pcs for trial order, remember give the lowest price we have large order yearly and would like to do long business with you.
what is your terms & conditions, payment mode. give me complete detail asap
Regards
Basit Abdul
Xxx company
Tel:+91 11 xxxxxxxx
Fax:+91 11xxxxxxxx
Website:
http://www.xxxx.com/从买家询盘来看，跟大多数印度客户一样，以big order 为诱饵，要求the best price ,the lowest price, the cheapest price 典型的价格导向性买家，之前给2个印度客户报价我就实在一次的把价格降到底线，结果1个买家回复说：your price is too high, give me lower price，另一个说：your quotation is creazy我就傻眼了，总结了一下给印度客户报价的3点经验：
1、印度客户特点就是喜欢砍价，这次我给自己预留了点还价空间，没在邮件中会说lowest或best price，为降价做铺垫
2、因为该买家没有选择哪种交易方式，报价我选择FOB交易方式，FOB报价会显得价格比较低，
3、这个买家有网站去了解一下公司产品的信息，做到知己知彼，加上印度人有天生的文化优越感，学会赞美和恭维客户很重要，适当的让他觉得很受重视
12.2我回复客户：
Dear Basit Abdul,
Thanks for your inquiry for our Item dated 1st,Dec
From your website we know you are a well-known distributor in India, and we would like to establish business relationship with you.
I quote the items you need as follows:
Price is valid till 15th Dec
Payment term is T/T 30% advance，and 70% before shipment
Please contact us for any question, we will always give you prompt attention.
Best Regards,
Alisa
第二天客户就回复了
Hi Alisa,
Your quotation is too high, kindly I want to ask you to get me a discount for it, because I receive an similar products from other company similar products at 30% lesser than present price,
I really want to buy products from you, please recheck and give me the best price, wait your reply.
Regards,
Basit Abdul
买家想通过竞争对手价格来压价，刺探一下我们这边的反应，印度买家的讨价还价是没有成本概念的，哪怕你给了他成本价也会说高，另外就我对这个市场和产品的了解，我们价格在同行中还是比较有优势的，除非一些核心的部件做更改，所以我决定给客户出两个方案，原来的产品维持不变，价格维持不变，告诉客人为什么要这么贵，给客人简单分析成本构成，用事实来说明，另外给予一定的优惠，但提高订单量 第二对产品做部分更改，降低成本，给买家做参考，
针对印度市场报价，一定不能很轻易的降价，否则前一天你给他优惠了隔个一天，他会再过来问底价，所以这次我决定给客户一个最低价格
于是我给客户回复
Dear Basit Abdul，
Thanks for your prompt reply.
As you know those Items key part is chip, all our product Toshiba original chip, this chip cost is 10% higher than other brand, all of them are 100% new& original, and we will give you 2 years warranty.
As this is our first order, and we want to do long business with you, I reply a VIP price for you, the lowest price depending on quantity as follows:
If you need low price product, also we can do, but we need change FSC chip, each Item $0.5 lower, but only 1year warranty.
Please inform us the quantity and quality you need, I will prepare PI for you.
Best Regards,
Alisa
报价之后买家1天没回复，根据以往的经验，这次我得沉住起，让客户自己去琢磨一下，跟同行对比一下，第二天客户在MSN又再次问能不价格再优惠点，后期有很大的单子，反正我就是咬住价格不松口，因为6000pcs的报价只有6%利润了，再低也做不成了，再说如果我的价格要真是很高的话，客户肯定从别家采购了，不会浪费时间给我磨，嘿嘿，谈判的过程是一个买卖双方心理战，尤其对于印度客户，要把握他们的特点
没想到又过了一天，客户回复了
Hi Alisa,
I decide buy from you, the chip we need Samsung, each item we buy 2000pcs , but the price should be as follows:
Item EL435 $10.19
Item EL456 $12.53
Item EL528 $13.31
Item EL367 $11.59
Please check, if you can confirm, we will arrange 20% t/t advance today, please prepare sample and we want to test the quality first.
Regards
Basit Abdul
最终客户答应下单了，但精明和善变是印度买家比较擅长的，买2000pcs却要6000pcs的价格，还好我之前有准备，6%的利润，整体算下来对于我们公司也在可接受的范围，但预付款降到了20%，印度客户真是一点点的利益都要去磨，后来去邮件再去争取过，最后我们折中了一下，客户必须在2天之内汇款并且把水单发过来，然后我们就邮寄样品，可能大家会说买家都we will arrange 20% t/t advance today，如果是欧美客户的话，我们还可以相信，但印度客户一般说打款到实际付款是能拖则拖，我前一个印度客户就是看完工厂，说要货很急，让我们马上备好货，他回国之后马上就打款，结果我们备好货等了一个星期也不见买家有任何动静，催了好多次，拖了半个月才给了预付款。所以这次我给客户限定了打款时间才给他这个折扣和20%预付款的条件，见了水单再准备样品，要不你这边在忙活，他就什么都不着急。这一单中间来来回回确认了几次样品，并且验厂的时候也比较挑剔，嘿嘿，看来印度买家也不是只看价格不看质量，而是以低价格买高质量的产品。
这个单子成交过程不算太曲折，却真正的让我领教到了印度买家独特的风格，以下是我对于印度人和印度买家的一些了解供大家做一个参考：
印度商人谈判的特点印度人的谈判特点主要可用三方面来概括：
一是善变，今天讲的话，明天只要风向一变，就跟着变，绝不会给你留下丝毫情面。即使签字画了押的合同，他也能从一些条款找出点麻烦，以至要求增加附加条款。
二是拖，印商最擅长的招术，用此招可以充分消磨对方的意志，从而能够彻底探清对方的底牌。对于你要急于了解的信息，他们是软硬全不吃，有时甚至一个Y/N的简单结果他都不会给你。你要真的急了，便是着了他们的道。
三是磨，印度买家磨的手段有时是无所不用的， “磨”的目的就是要让你起烦躁之心，失去常有的耐心，所以在对付此招时一定要有坚定的耐心要先发制人，还有就是要“铁石心肠”决不可以心软。我之前给印度老板一起去买公司电脑显示器，真是见识了他砍价的本事，
从2000块一直磨到1500足足一个多小时，嘿嘿，我估计店家是不想再跟他谈了，赶紧买给他就清净了。
应对印度人的方式方法：
1.报价高于心理预期。开始报价时高于自己的心理价位应对其砍价特性，但是同时也一定要让对方觉得有可议余地，不然一个气高的价格过去直接埋葬了自己的未来。这样做的好处是给自己更多的谈判空间，无形中也太高了你产品在对方心目中的价值，最重要的是让对方在谈判结束时觉得自己赢得了谈判
2.学会吃惊意外。报价后客户还价，要学会吃惊，学会感到意外，即使你知道客户肯定是要砍价的，客户砍价也只是为了看你的反应，如果你不吃惊，他会觉得你完全可以接受。
3.理解客户避免对抗性谈判。如果客户给出一个极低的价格，也不要怒气冲冲的去反驳，说什么成本都不到，不可能做这个价格的，反驳只会强化对方的立场，使谈判进入僵局而无从进展。这里更多的站在对方的立场上考虑，可以跟客户说我完全可以理解你的感受，这个价格确实不低等等，然后话锋一转，但是我们的产品如何如何，列一些细节问题质量硬件给客户看，最好是数据化的东西更有说服力。最后也可以给出另外一套低价产品的方案，这样客户更容易接受
4.不情愿的卖家。即使客户给出的价格在可接受的范围内，也不要喜出望外，客户一直在扮演不情愿的买家来跟你砍价，这时你就要表现出不情愿的卖家了。你的不情愿，可以勾起对方的购买欲，而且让对方有占了便宜的感觉。
5.坚持住。当价格达到自己的底线后，一定要坚持住不为所动
6.退步的同时索要回报。比如低价就和量大在一起要求，再比如低价和付款相关联，高价和交货快相关联等等
与印度买家做生意付款方式选择：
优先选择T/T和L/C，也可以做D/P，但是一定要收预付款，我们一般是30%左右，最少也要20%。而且没有收到预付款前，千万不要组织生产，哪怕合同规定了明确的交货期。阿三的信誉相信大家都清楚。LC的话最好让客户发来他们银行的信息予以核对，选择当地比较大和信誉好的银行，能加上保兑最好。D/P尽量不建议做
印度人的饮食习惯：
基本上客人都只吃素，如果来中国看厂最好去印度餐厅，他们一般都不用筷子，之前接待一个客户看着他们用手在盘里抓，他们还特别爱吃生洋葱和咖喱。如果附近没有印度餐厅，还去披萨店也可以，
印度大部分人信仰宗教，不吃肉类，很少喝烈性酒，各种蔬菜、水果是他们的主食，吃饭也不会用筷子。洋葱和咖喱是他们的最爱。对了，许多饭店有的印度抛饼，并不是印度传过来的，不知是那位中国厨子的专利。牛肉千万不要点，因为在印度牛是他们的神，是要赡养天年的
印度人的风俗习惯：
印度的官方语言为英语，只要是上过学的印度人都会讲英语（这一点，好象要比国人强），不过印度人的发音可不是每个自认为会英语的国人能听懂的。印度大多数人t和d发音分不清，往往包括一些专业人士第一次和印度客商交谈时，都一眼雾水，不知说得是云里还是雾里。经验：尽量邮件往来，如果客户打来电话，听得不是太明白的话，也可以让客户spell出来或者再让客户邮件确认，文字性的东西不易出错
印度人对“否定”和“肯定”的回答，一般中国人准保搞错，中国人对“肯定”回答一般点头，印度人却用摇头表示“肯定”，中国人对“否定”回答一般摇头，印度人也用摇头表示“否定”，因此有时侯你真搞不清楚他是对你说的表示肯定还是否定、同意还是不同意，这时你也只有多问几次，从他语言中确定了。
