| （一）商品品类管理 1、商品品类的概念。品类是指一组易于区分、能够管理的商品或服务。从消费者角度来看，这是一组在满足其某一方面需求时可以相互联系或相互替代的产品。在确定商品品类时，要围绕满足顾客需求的目标达成三个基本目的：一要可识别，二要可规划，三要可操作。品类还可以进一步细分、对供方来说，每一品类应达到既定的但却是存在差异的经营目标。 2、商品品类管理的概念。商品品类管理是指分销商和供应商把所经营的商品（产品或服务）分成不同的类别，把每类商品作为企业经营的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。以品类为业务单元的管理流程，通过向消费者提供超值的商品和服务来提高企业的运营效果。通过商品品类管理，可以从整体上使产品供应链更有效率。从短期来看，会有更高的回报，从长远来看则会有更好的生产及运营基础。对零售商来说，实施品类管理会得到很多的好处：更能迎合消费者要求；能大大减少脱销的现象；能增加品类营业额及利润；更容易评估新商品；可以更有效运用资源。对供应商而言也可以得到一些好处，如可以更深入地了解消费者；清楚地了解强弱商品的分布；通过品牌评估而增强商品在整体中的表现；可以为将来的新品研究准备资料和数据。 商品品类管理的实施包括六个步骤：业绩衡量系统、供应商关系、组织能力、信息技术、品类管理战略及业务流程，其中，品类管理战略及业务流程是核心部分。国内一些零售企业一般是通过四个步骤来完善品类管理的，即现状评估、品类管理基础设计、品类管理初期测试以及品类管理全面推广。 3、商品品类管理的决策分析。商品品类管理的决策分析内容包括品类优化分析、促销分析、定价分析、新品分析和利润分析。品类优化分析是根据零售客户自身的销售份额数据及市场的销售份额数据对品类中的各规格进行分析。针对各规格在零售客户及市场的不同表现情况作出不同的建议，确定其日后的经营计划。促销分析是通过对以往促销记录的对比分析，从而提高促销的有效性，得到最好的销售回报。定价分析，同样也是零售客户面对市场作出有效反映的决策支持。新品分析要利用新品的许多指标，如推出厂家的情况、推出时伴随的广告力度、促销支持等信息，来对每个新品作出量化的分析，从而为零售客户是否接收这种新品以及怎样对新品进行资源分配提供科学的建议。利润分析不仅属于财务的范畴，而且也是品类管理进行到高层阶段所治理解决的问题。通过个规格的利润产出分析、不同促销形式的利润产出分析等，从另一个角度提供决策分析。 （二）商品品类管理的工作流程 1.确定行动计划。品类管理是一个完善而系统的项目，需要不同部门的相互协作并明确共同的目标--充分利用有限的货架资源，使每一寸资源都能最大的效用和产出。在执行之处必须制定一套完整的行动计划，同时明确各部门的职责。行动计划主要涉及以下几个方面：确定具体的品类和商品数量、确定品类货架区域和商店类型、制定行动时间表。 （1）确定具体的商品品类和商店数量、品类管理建立在系统化、数据化且时效性的基础上，需要具备完整的销售数据（包括商品代码、商品名称和规格描述、商品所属公司名称、月销售量、月销售额、商品单价、商品进价、商品利润和投资回报等），并要具备该品类各商品的市场份额数据以用来和商店的实际销售额数据进行对比，作出商品在市场及客户内表现的分析。只有具备以上条件的成熟品类才具备成功的可能性。 （2）确定品类货架区域和商店类型。品类管理包含对品类的货架陈列管理，涉及到该项目的品类需要多打的货架区域，并在此基础上作出可以执行的货架陈列图。确定商店的类型也是品类管理的条件，一方面，不同商店的定位决定了某一品类在此商店中所扮演的角色，比如洗涤用品在一家综合性商店的地位要比在以副食品为主的商店里重要得多；另一方面，商店的大小也决定所能经营的品类与品种数量。选择同一类型、规模的商店通常会对某一品类的品类管理带来更大的可操作性和便利性。 （3）制定行动时间表。品类管理是一门科学，需要在执行之初就制定详尽的时间表并在周而复始的执行过程中不断更新。 2、信息收集。商品品类管理是建立在客观。公正的数据分析基础上的，需要对数据进行不断跟踪和收集、处理与分析。 （1）了解目前商店货架安排及原则。品类管理要根据商品的贡献程度而作出分配货架资源的货架份额图。但在该商品的货架份额中，也可以根据商店不同的货架陈列原则来调整该商品的陈列秩序，比如在同样的货架份额中，可以根据商店的需要做到商品的纵向陈列或横向陈列，使货架的陈列符合商店的统一货架安排和商品的陈列原则。 （2）了解补货周期和到货时间。了解现有的补货周期和到货时间能帮助我们了解目前商店的安全库存天数和库存管理水平。通过实行品类管理，可以提高商品的库存管理水平，降低安全库存天数，缩短库存补货周期，使更多的自由资金能运用于商店的正常运营。 （3）满足特殊要求（如特殊规格的库存）。品类管理在按照商品销售数据科学公正地安排货架的同时，也要考虑到商店的特殊要求，使商品能根据这些特殊需要适当地人为调动货架。例如，某些特殊规格的商品虽然目前销售量不佳，但具有焦大的潜力，因此可以适当地增大其库存和货架。在设计品类管理货架之前要全面考虑多种因素，使品类管理有更大的可操作性。 （4）了解新品执行流程。每种品类都会不断涌现出新品牌和规格的商品。为了既不破坏原有品类的陈列规则，又能给新商品以展示的机会，就需要在一开始充分了解商店的新品执行流程、陈列原则及其他要求，制定出相应的计划，使品类管理具有稳定性和周期性。 （5）具体数据分析。这些数据包括：商品名称、商品规格、商品条形码、商品月销售数量、商品进价与售价、销售额、利润等、 3、品类优化分析、商品品类管理的第一步首先要对该品类进行品类优化。所谓品类优化是指在同一品类中，根据各个规格商品销售对该品类的贡献程度，进行销售业绩排名，然后对其进行筛选，最终结果是维持、减少或增加该品类的商品。 衡量销售业绩最主要的指标是销量指标、销售额指标和利润指标。商店需要对这三个指标作出综合评定，制定出三者在权衡商品表现是的权重。从而客观公正地确定商品的排名顺序。 在进行商品数据分析的同时，也要注重与市场数据进行对比。如果某一商品不论在市场上还是在客户内都有好的表现，则该商品属于整体赢家；如果某一商品不论在市场上还是在客户内都表现不好，则该商品为整体输家；如果某一商品的市场表现良好而在客户内表现欠佳，则该商品属于市场赢家；反之如果某一商品的市场表现欠佳而在客户内表现良好，则该商品属于客户赢家。显然，对于整体赢家的商品，商店需要保留；对于整体输家的商品，应考虑将其撤除。对于市场赢家的商品虽然在客户内表现欠佳，但是具有潜力的商品是商店未来发展机会。而对于客户赢家的商品，商店也应重视该商品在市场中的表现，重新评估是否对该商品投入了过多的资源。如果是由于商店应权衡重新调整其资源分配，使资源使用更合理，并达到最大化。如果不是，而只是因为商品的特殊性，则这个商品确实属于业绩良好的商品。 |
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