26、演讲的每一名话要以顾客的需求出发点
现在我们要研究顾客要什么，举例，各位你们想要拥有这个喇叭吗？假如你买音响要不要喇叭吗？这是一个简单的总是而且必须回答YES的问题，那你们希望拥有什么样的喇叭呢？大家告诉我你们希望听什么样喇叭的声音？功率大、售后服务比较好、音质好、稳定性高，而且公司的售后服务是一流的，明白了吗？不能只不卖喇叭，要把顾客所有认为他想拥有喇叭的好处一次全部讲出来一这个喇叭不止这样而且输出功率大，而且共呜好，把关键的字眼全部讲出来．这样顾客就会产生购买欲．
大家有没有听懂我表达的意思？你每一次介绍一个新产品的时候或者介绍一个观念，顾客对这个产品或观念所渴望的东西你要知道，而且要都列出来，这样你在演讲的时候就知道什么东西顾客必须配合你举手，因为你已经研究过顾客对你问问题的反映，你演讲的每一句话都是以顾客的需求为出发点的．
我们再举例，假如在座男士想买一套西装，你希望这个西装是什么样子？第一款式好、合身、舒适、品牌、得体与众不同．所以在座我们现在跟大家分享这样一套西装－它地款式非常好、质感非常舒适、穿起来有仅非常合身、出席任何场合都是得体的，最重要的是价格也是非常合理的，所以不能只说我现在介绍一套西装，要把西装的好处介绍出来．
我们再举例，各位在座戴眼镜的朋友你们在飞奔眼镜的时候比较注重什么？第一、要很轻；不会破；防辐射；镜片的质料好；要适合自己的脸形，我现在要分享的是……对这个产品有兴趣的请举手，他们当然会举手，因为你已经研究地他想要的是什么？你讲的每一句话都是以他们需求以出发点的．
所以在座的各位，你们想想自己所讲的一切有先研究过顾客的反映吗？假如没有的话你的演讲一点说服力都没有．
所以我再强调一次，你讲每一句话的时候都要以顾客的需求为出发点，也就是你说讲每句话的时候都要研究顾客到底想要的是什么，想听的是什么，想获得的结果是什么，这三点无法掌握你很难成为一个顶尖的演说家．
27、顾客的满意度决定演讲的品质
演讲时不要想你要做什么，要想听众是什么感觉，听众感觉不好，谁需要调整？我需在调整！
记住不要坚持自己的意见，因为听是是听众，有没有听懂？顾客的满意度决定你演讲的品质！所以顾客说不好就要调整，你不能坚持说我这个就是要准备开始演讲的，那是你认为，你认为的东西非常重要，同时别人认为的东西更重要，因为你是计给别人听的．所以我再重复一次，演讲的品质永远都是由顾客的满意度来决定的，这是铁定的．
28、开场白一定要激发听众的兴趣
有一名话是这样说的：＂好的开始等于成功一半！＂所以开场白能不能激发大家的兴趣，这一点对你的演讲成功与否起着关键性的决定作用．所以如果你一开始不能引起大家的兴趣，下面就不要讲了，那有人说了：＂陈老师啊，怎么样开场才能吸引大家的注意力？＂
第一个，每一次上台要跟顾客讲（Ｗho are you ）
你是谁？第二个，为什么我要听你讲？(why snould I lesson to you )?第三个，你到底要讲什么？第四个，你现在讲这个事情对我有什么好处？第五个，你可以证明你讲的是真的？第六个，为什么现在应该听你讲的话？这是顾客脑海当中永远在问的问题，这是顾客心理学．所以你的演讲开场白前３、５分钟一定要回答这些问题，没有回答这些问题，他对你的演讲就没有兴趣．
29、YES问题―――让听众立刻参与的利器
我每次演讲开始都是：各位大家早上好，各位想成功的让我看一下，请举手，立刻开始让听众参与．
在座各位大家有没有注意到，开场我都是用问的，而且一定是YES的问题。
YES的问题就是：你提出这个问题时，听众几乎无法回答ＮＯ，他只能回答YES，这样你就能吸引大家的注意力，你就能达到让听众立刻参与的目的，你才不会泠场。
如果你问的问题有人回答YES，有人回答NO。说明你的讲话有抗拒点，这个问题一开始就不要问，如果你问的问题，大家没人举手，那你就“死”定了，干脆下台。
比如，我们有个学员的演练时，问过这样一个问题，……大家感觉到生活不苦的请举手，这个问题问得好吗？感觉到生活不苦的，要问YES的问题，所以，我们把它改成感觉到生活幸福而且在未来更幸福，想拥有这个的请举手，这样比较好。
下面这也是我们的一个没员在演练时问的问题，他说我想请问大家一个，你们公司有没有想做到全球５００强的？请举手，其他人不想吗？想的请请举手，这个问题问得好吗？你讲全球５００强，有的人会想，有人会说不要，因为数离太大了，好像在座想成为世界首富的主动脉举手，有的人会说赚那么多钱干什么？所以一开始地就输入耻一个负面印象，这个问题一开始就不要问。
如果一开始大家不配合你，全部这场演讲就不用讲了，但你要明白，顾客不是不举手，而是你问话的技术不太好――你问的不是YES的问题。
所以演讲开始时，一定要问YES的问题，因为你讲的话（YES问题）是大家要的，他就会配合你，就会立刻参与。
30、一开始无法主控会场就永远失去控制
周ＸＸ（学员）：在今天开始我的话题之前，我先现场 采访一下，没有听过我课程的举手让我看一下，只有一位。这样既然大家已经听我讲过了，只有一位先生没有听过讲这样的话题，今天可能在座的很多人已经知道我曾经在这个领域有了很多的经历，很多听过我的课程，知道我所讲的内容，今天和以往的内容可能有所不同，想在自己的事业领域里成功的人举手让我看下下！非常高兴今天在这里跟大家在一起探讨这样一个共同的话题，关于“如何在自己的领域获取成功”。在我过去一段生命历程里，我曾经远赴太原，大连，……来做我自己心理上的资讯，我发现很多人愿意的让我来讲关于生命的话题，因为我们每一个人生活在这个世界上很不容易，我自己差不多有５次跟死亡擦肩而过……
陈安之点评：他的问题在哪里？你们目前听有什么感觉？他能不能牵引你们的思维跟着演讲的内容走？我这样讲好了，连续问５个问题，还没有问５个问题之前不要讲任何内容，否则你无法主控整个会场，你现在没不连续问问题，顾客没有办法立刻参与你的演讲，你自然无法主控整个会场，把这句话写下来：一开始无法主控会场就永远失去控制。失去控制的演讲一定不会成为一个好的演讲，一定不是一个成功的演讲。所以一个讲师必须在一开始就控制整个会场。
31、开场要先点主题
学员：各位新老朋友大家早上好，今天早上陈老师教我们如何记住各位的名字，这在这里考考大家我尊姓大名？何方神圣？叫什么名字？大家都有记住，谢谢大家。刚刚中场休息的时候有一位同学叫我ＸＸ，他说：“ＸＸ，你过来，”我觉得秀奇怪，后来发现ＸＸ跟我长得很像，我们身材差不多，都穿白衣服，所以我现在上台穿一件西装，我叫ＸＸＸ。学习陈老师的课程，我有参加过四届，四届当中积累一些经验。在座的同学我想今天到这里参加讲师课程大家都是渴望成功的，我想看看现场曾听过陈老师课程的讨债举手让我看一下，非常好，学过陈老师课程之后对自己业绩有大帮助的请举下手让我看一下，大家用陈老师教给我们的方式、方法提升我们自己的业绩……。
陈安之点评：你今天讲什么主题？你要把大家带到那里？演讲的开场必须要先点主题，然后才讲。
32、开场时要明确地表达演讲的主题和好处
33、开场时别忘了自报门户
34、语速要有充分的弹性
35、声音要有爆发为
36、演讲的话以小学生能听懂为标准
37、开场不会问问题的演讲缺乏煽动力
38、不要问让听众当场回答不出来的问题
39、演讲时要逐步满足不同听众的个性需求
40、演讲的价值观应因地因人制宜
41、演讲不只是用嘴巴，更重要的是用心演讲
42、把“感觉”放在演讲里
43、观念与思想控制你的肢体动作
44、点滴的小动作对演讲效果有很大的影响力
45、一分钟背对顾客就会立刻失去注意力
46、眼力扫瞄不到位就无法吸引听众
47、导致演讲紧的两大因素――准备不充分对自己讲的内容信心不足
48、找一个超级讲师作为模仿对象
49、一流讲师演讲的效果是说服，不是介绍
50、以活动开场让听众立刻参与
51、演讲是训练出来的
53、演讲的目的是帮助别人成功，不是要比冠军
53、经验对成功已经不再重要。重要的是努力
54、保持演讲内容高度新鲜的前提，知识投资
55、演讲时要保持巅峰状态
56、通过想象力来辐射能量加强磁场
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