热泵经销商怎样提高成交概率

作为每一个热泵经销商，只要有消费者来到经销商的店里面，他们来看了空气能热泵热水器，尤其是咨询了使用功能、价格的，就不要简简单单地让他们跑了。一定要想方设法让消费者留下他们的联系方式。这样就为以后提高成交概率制造了机会。

 

 

根据统计，在湖南的某一个热泵专卖店里面，这个店面平均每2天销售一台热泵热水器，一个月的销量在15台左右。而平均每天到店里面来观看并咨询价格的消费者大约在10人左右。也就是说，这个店面的成交率仅仅为5%，如果将这个店面的成交率能够提高到7%，或者是10%，那么，每个月的总销量就能够达到20~30台之间。

接下来，笔者将告诉经销商们，这个热泵专卖店是如何从每个月15台的销量提高到每个月20~30台的。

为什么要让客户留住电话？

对于走进店面里的消费者，尤其是咨询了前台的消费者，务必要让客户留下联系方式，详细到联系人姓名，甚至是家庭地址更好。因为留下了这些东西，热泵经销商才可能下次继续联系到这个潜在消费者，才有可能成交。

一定要注意，凡是到热泵专卖店里面来看过，或者咨询过的人，十之八九是有这方面需求的。这个消费者或者可能是家里正在装修，只要是没有热水器的，就有可能会购买热泵热水器；当然，也有可能是之前遇到过空气能这个概念，现在又见到空气能热泵，所以就比较好奇，只是想进来看一下，不管是哪方面的原因，这个消费者一定是对热泵比较感兴趣，并且很有可能有准备购买热水器。

这种走进店面的消费者是最主要的潜在客户，所以当这样的潜在客户来到店面里观看、咨询的时候，就一定要让他们留下联系方式，或者是家庭住址以及其他，这样就能方便下次再继续沟通，进一步跟进这个客户，从而能够提高成交率。

怎样让客户留下联系方式？

目前，社会信息透明化越来越严重，很多人出于安全问题不愿意留下联系方式，尤其电话号码。翻开我们的手机，净是一些垃圾短息，邮箱中也是铺天盖地的垃圾邮件。而有时候一些保险公司的电话、某某房地产公司的电话更是让我们烦不胜烦。加上近几个月来，网络上都爆料了某某大型银行、医院都在向外泄露一些信息，这更是让普通消费者感到头痛，让普通的消费者觉得没有安全感。笔者上次在网络上看到一则新闻，某消费者仅仅看过一次男科，并留下了自己的联系方式，结果在一个月之内便有无数的的男科医院、医药公司向这个消费者打电话，并推销男性疾病的治疗方法和药品。即便电话维系着无数的业务，这位消费者也不得不更换号码，他告诉媒体，“简直就要疯掉了，谁愿意时时刻刻被人提醒男性功能的不足呢？每一次电话都会刺痛男人的自尊心。”所以在这个时代，谁敢轻易留下自己的联系方式以及家庭住址呢？每一个消费者都是比谨慎的。

别人不会无缘无故留下联系方式，拒绝是显而易见的。为了让消费者留下联系方式，经销商必须有所付出。例如送一些比较有价值的小礼品。同时还要考虑到小礼品会不会被消费者接受，因为，他们还一定接受你的小礼品。

第一，凡是走进店面的消费者，都有小礼物相送，送完即止。每天50-100件小礼物，每人仅领取一次。作为能够购买热泵热水器的消费者，大多数都是成年人，肯定不是初中、高中的小姑娘，笔者认为，送一些毛绒玩具就没有必要了，成年人对此没有多大爱好。所以，可以考虑送一些比较实用的东西，比如一袋洗衣粉，一袋洗衣液等等，价格也比较便宜。即便是一些老人家，喜欢占点小便宜也无所谓，一定要看得开，每天百十来块的宣传费用是有必要的，有舍才有得。再说，这些老头、老太太在接受了你的好处的之后，他们也会到处宣扬，凡是碰到街坊邻居的都会说：“某某热泵专卖店可以免费领取洗衣粉，快去快去。”很快，几条大街的人就都知道你们的热泵品牌和专卖店的位置了。

第二，如果觉得小礼物太过铺张，经销商们还可以选择向消费者推出一些有价会员卷。例如每张会员卷可以在购买空气能的时候抵200元现金。为了鼓励消费者购买大容量的热泵热水器，还可以分出几个步骤：购买150L以下（含150L）的热泵热水器，可抵200元现金消费，购买200L的可抵200元，购买300L的可抵400元，购买500L的可抵500元。每台热泵热水器先使用一次。

无论是哪种方式，一定要让消费者在店面里停留几分钟的脚步，跟他们谈谈，主要是交谈现店面的促销政策，最后的结果是，虽然当时这个消费者没有购买热泵产品，但是后期还是可以继续跟进，拿下这一单。

继续跟进的结果是什么？

潜在消费者们留下了联系方式之后，不是仍在垃圾堆里面就不管了，而是需要继续派人跟进。不然就没有任何意思。

继续跟进有两个步骤，第一个步骤是前期的资料整理。每天来到店面里的潜在消费者可能有数十上百个人，这些人不全是你的客户，在大面积撒网之后，要抽空出来整理这些资料，这就是做减法，经销商们要看看哪些客户可能成交，哪些客户不能成交，这才是真正落到实处的第一步。

如果条件允许，可以将客户的资料尽量详细，这客户是什么时候到的店子里面，在店子里面转悠了几分钟，咨询了哪些问题，年龄等基本特征也要尽量详细，方便检索。有了这些详备的资料就方便热泵经销商们进行第二步活动了。

第二步，是消费者人员的分析和判定。销售人员的能力体现在什么地方，有经销商的销售能一眼就能判定哪些消费者可能会成单，哪些消费者不能成单。如果一个不能成单的客户，作为销售人员，你在他的身上花再多的时候，花再多的经理也是无济于事的。所以有些客户该放弃的时候就一定要放弃，要尽力地抓住能够成单的消费者，并进行有效的突破。

第三步就是做前期的调查，如果消费者留有地址，销售人员就可以直接到他们的住址附近去看一看，如果没有留下详细地址，那就需要电话沟通。目的只有一个，了解这个消费者的家庭情况，包括家庭成员的数量，经济能力，以及有没有切实的需求等。

有些本来是有需求的，可以这几天刚刚买了太阳能，那么这个原本有需求的消费者就变得没有需求了，而销售人员也没有必要再去浪费时间，甚至转而去找另一个消费者还更可靠一些。

如果，在调查中，销售人员刚好发现，这个家庭确实有购买热水器的需要求，那么便要了解更多的信息。如果这个家庭是一个三口之家，那么推荐他们购买一台100L或者150L水箱的热泵热水器就可以了，如果这个消费者是一个五口或者六口之家，上有两个老人，下有两个孩子，那么最好推荐他们购买一个200L以上的热泵热水器。

接下来在交流的过程中，销售人员会继续解释热泵热水器的安全舒适的好处，如果消费者接受了，这一单便算是成交了。总之，这种主动出击的的方式，成交的概率将会是50%以上，在经过分析之后，每天出击两个潜在消费者，每一个月就会增加了30~60台的销量。如果你的店面宣传更大，往来观看咨询的人更多，同时，销售人员会增加到2个、3个、4个，那么每个月的销量当然也就随着2倍、4倍、8倍的增长了。如果经销商处在一个小镇上，每年的饱和销量也就100台左右，那么这个公式不成立，只要市场没有瓶颈，增长是没有疑问的。