刀有刀谱，剑有剑诀，拳有拳路，掌有掌法，无论是哪个行业，哪个领域，都有它的规律。是的，销售也是有规律的。如果你不知道“四维成交法”，是我的错；如果你知道而不去学习、运用，那就是你的遗憾了。
————大客户营销专家 孟昭春
第三个问题：销售流程中的售是什么？
符案是观念和想法。请想一想，成交后是谁掏钱？客户为什么要掏钱呢？那是因为他觉得你的产品或服务的价值超过他所要付出的金钱。那么，如果你销售的产品或服务不符合顾客心中的想法，怎么办呢？那就改变顾客的观念，让顾客的想法或观念被你说服了！
或者，配合顾客的观念！业务员在将产品特征转化为产品益处时，要考虑到客户的需求，只有你的产品益处是客户所需求的，才能引起客户的购买欲望。
只要潜在顾客的想法和观念被你说服了，你就成交了。
所以，我们要仔细想一想：“你的客户为什么要掏钱买你的产品或服务？”答案是因为你的产品或服务有价值，产品的值大于他所要掏出来的钱，也就是说你的产品／服务的价值大于他所要支付的价钱。顾客为什么会愿意支付1 000来买，因为他认为他所能得到或换到的会超过IOOO元，所以，业务员要懂得塑造价值，为你的产品塑造价值，让客户认为他会得到超过1 000元的好处，这样，他就愿意付出1 000元来换取超过1 000元价值的东西。iPhone7为什么一台可以卖7000多元，那是因为苹果公司知道iPhone7对客户的价值还远远超过那个价钱。
顾客重视的是价值与购买商品的理由。所以，价值才“能影响客户决定他“要不要买”，而不是你的这个产品本身有多大的用处、有多么强大的功能。
那么，什么是价值？在经济学中，第一堂课是经济学原理，课堂上教授问为什么空气、水对人们是那么重要，却卖不了什么钱，而某名牌包却可以卖几万元以上，这就是价值的问题，以及买的人要不要买单，并不是你说这个东西多有用、多好、多重要，只要客户不认同它的价值，对客户而言它就不值钱。例如一一瓶水可能在沙漠中价值很高，卖多高的价格，都会行人买单，但是在便利商店三两步就一间的地区来说价值就很低。
人们买的不是东西，而是他们的期望。小姐、女士们购买化妆品，并不是要购买化妆品本身，而是要购买“变美的希望”。也就是说客户购买及认定的价值并不是产品或服务本身，而是效用，是产品或服务为他带来了什么好处或利益。
客户不是为了买早餐而买早餐，他们为的是吃饱、享受美味、图方便便利或是希望吃得营养健康。所以，卖早餐的你就要想你的餐点是要提供给谁？—定要满足目标客户的需求，这样你的早餐对目标客户而言才有价值。例如，对那些重视养生的中年客户，只卖油滋滋的美式汉堡就不行。如果你的目标客户是赶着打卡胃的上班族，那就要在很快的速度内让他们得到产品。
所以我们要帮助客户创造这种价值与期待的利益，并把这种价值告诉顾客，说服并让他认同你的产品价值，这就是你要销给客户的观念或想法。价值是你给客户的，而价格则是你向客户收取的。当你把焦点聚焦在产品的价值上，除了能强化客户购买的意愿外，还能有效降低价格上的疑虑。
说了么多，肯定大家会有一个疑虑，我们每天在推销产品的功能，一直认为客户认可功能，才花钱的。那价值到底能给产品销售带来什么帮助呢？阅读感觉越糊涂，我们真正售给客户是什么？
大客户营销专家孟昭春下面就告诉大客户业务员，我们其实是“售”给客户一个“愿景”，为什么这样说n呢？下面我给大家论述一下这个问题。
销售不是卖“产品”，而是卖“愿景”
产品的实用性、便利性、特色、设计和价格等同然是业务员售产品时，应该介绍的重点，但真正最具关键性的乃是能否引导客户描绘出使用该产品所能产生的“愿景” ，因为客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值，而不是价格。他们想购买的是—种价值，一种期待的利益。
所以你要让你的客户去想象买了这件产品或服务能带给他什么样的好处或利益，让客户去想象使用了这个产品之后的改变。因为单靠用心介绍产品的特色仍不足以打动客户的心，如果想要让客户点头答应，还需要让客户产生憧憬与美梦。
例如，销售保险时，让客户想象一一下，拥有这张保单，十五年后每个月可以领到的钱，可以让你的退休生活无后顾之忧，想象你和全家人一起旅的情景，脸上的笑容，心境的闲适。所以客户买的不是一张保单，而是一个不用再为钱烦恼的未来，一个能快乐享受生活的未来。
例如，销售汽车时，让客户想象一下拥有这台车之后，你可以载着你的爱人，那种和情人或全家人一起出游的温馨画面，那种爱的表现，这台车就代表你的格调，代表你的身价，代表你事业的成就，朋友或客户看到时那种信任和崇拜的眼神。所以客户买的不是一台车，而是拥有这台车之后的那种幸福快乐和成就感。
例如，销售房子时，要让客户想象拥有这间好房子后，他的生活更便利，夫妻感情更融洽，这个家是你下班后最佳的避风港，甜蜜的堡垒，每天让你爱上回家，重点是要能让客户联想到住进来之后种种的美好。所以客户买的不是一间房子，而是一种幸福，一个安定。
本文结语：
使客户期盼的“梦”栩栩如生地呈现在客户的眼前，让客户联想到清晰的画面，就是最近流行的词汇，场景化需求的描述。因为“梦”的扩大或缩小，往往就是客人取舍的关键。
当客户还没有得到商品时，他会想象使用商品后的改变。客户会如何想象？就需要我们去引导了。你给客户的想象，能让客户确认价值，然后你再提出价格，只要价值远大于价格，客户就买单了。
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