——邢台招商引资启示录（下）
本报记者 薄国纯 孙创宇 宁 爽
全方位对外开放，大规模招商引资，是加快经济发展、适应区域经济一体化的大势所趋，是先进地区、发达地区经济发展的成功经验，更是经济欠发达地区抢占先机、争取主动、加快发展的必由之路。
近年来，我市项目建设取得了突飞猛进的发展。今年全市新上第一批重点项目达146个，其中前期项目23项，总投资891.8亿元，在建项目123项，总投资773.1亿元。这些项目建成投产后，将使邢台经济总量至少增长一多半。
招商引资，功不可没。
招商引资既是市场行为，也是政府行为，还是一项长期性的工作。多年来，我们在招商引资这个领域里摸爬滚打，积累了不少成功的经验，推动了项目建设，加快了发展步伐。但同时也必须指出，我们在招商引资工作中还存在一些问题和不足，影响了招商引资成功率。
曾几何时，举国上下兴起了一股招商引资潮。某地派出规模庞大的招商团队赴沿海某地招商、某地组织团队参加某地举行的洽谈会、某地举行隆重的节庆活动引资的消息经常见诸报端。活动“成果丰硕”，“签约项目”几何，“总投资”多少多少，煞是热闹。可这之后，一些“成果”总不免无声无息地消失了，项目建设没了下文。
招商引资是实实在在的经济工作，来不得半点虚的。用老百姓的话说，招商引资就是“谈生意”、“搞买卖”，如果在“谈生意”中把“搞买卖”当成演戏，那生意还能谈成吗？
记者曾参加过几次招商洽谈会，曾见到过一些地方被请来当“托儿”的“客商”，或被称为“港商”，或被称为“外资企业代表”，堂而皇之地坐在台上签字。签约结果成为工作业绩，被写进总结材料，写在了新闻报道中。之后，这些“客商”便肉包子打狗一去不回头了。
曾记得多年以前，在某个洽谈会上，一外商与我方签下了投资10多亿元的养鸡项目，要在一个小县落户。这样一个项目，要多长时间、养多少只肉鸡、捡多少筐鸡蛋才能收回成本？这，我们不得而知。我们知道的是，这个10多亿元的“大”项目不知怎么的就人间蒸发了。
招商引资是个系统的、长期性工程，需要大量细致的工作。有些时候，不能说我们的同志们只图形式、不计效果，但由于我们工作的粗枝大叶，缺乏认真的研究思考，更没有有力的保障措施，兴师动众去参加招商会却收获甚微。
“在9月1日至8日召开的中国乌鲁木齐2001年对外经济贸易洽谈会上，我市代表团取得骄人成果，合同成交金额达90万元，意向合同成交金额800余万元，新建业务联系单位62家。”
这是我们当年的一条新闻。这样的数字令邢台尴尬——90万元的成果，有多少能兑现？这样的交易额，纯利有多少？可能连参会的费用都不够，其中“取得骄人成果”一语，不免让人觉得有点滑稽。
在各地竞相发展的大潮中，如何与战略投资者打交道？如何成为招商引资的赢家？如何激活企业主体？如何提升园区载体？如何提高招商引资的命中率、项目的成功率？如何实现从招商引资向招商选资转变，提高项目质量？如何建设一支奋发有为、专业懂行的专业招商队伍？这是在开放招商中普遍遇到的课题。
外出招商是大呼隆还是专业化
有人将招商引资比作“搞外交”。外交家穿梭往来、纵横捭阖，可以说，成功的外交家都是精英中的精英。由此，我们的招商引资队伍就应该是一支战斗能力极强的铁军。
招商引资是一项跨专业、跨部门、多流程的复杂工作，政策性、业务性、竞争性强。难度这么大，要求这么高，没有一支铁军不行。仅靠开开动员会、造造声势、压压任务是不行的，一定要有一支事业心强、专业懂行的队伍。而我们的庞大外出招商团，往往是个“草台班子”，县级领导带队，领着乡镇干部、县直干部，浩浩荡荡，显得“高度重视”，可是我们这些干部大都缺乏招商所需的专业知识。
知己知彼，百战不殆。洞察人心微妙的人是天才，谁能对各自情况非常了解，准确把握各方面情况，真正做到知己知彼，谁就能掌握主动。正确清醒的自我认知，懂得如何扬长避短非常重要。特别是重大项目，一定要下功夫吃透它，要比投资者自己还清楚、了解得多。
（下转第三版）
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