潜在客户调查
调查范围
城市中心加油站
潜在客户调查范围主要是:加油站周边政府部门、事业单位、企业、个体大户,主要包括人民政府、公安局、检察院、法院、部队、消防、工商局、税务局、居委会、学校、医院、银行、公交车队、出租车队、汽车销售或租赁公司、宾馆、酒店等。
城市周边加油站
潜在客户调查范围主要是:
(一)包括城市中心加油站应该调查的全部对象;
(二)还应包括城市中心站销售不能辐射到的如下潜在客户:
中短途客运公司;
中短途货运公司;
工程施工单位(混凝土泵车、压土机、推土机、挖掘机、叉车、运沙车、运渣车等工程机械用油);
工矿企业(采石场、造沙场、砖厂、水泥厂、玻璃厂、钢铁厂、冶炼公司等)。
高速公路加油站
潜在客户调查范围主要是:
长途客运公司(跨省、跨地区);
长途货运公司(跨省、跨地区);
加油站附近高速公路出口周围工程施工单位和工矿企业。
国道、省道加油站
潜在客户调查范围主要是:
中短途客运公司;
中短途货运公司;
加油站销售辖区内工程施工单位和工矿企业;
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建立档案
潜在客户调查完成后,及时建立客户档案,按照加油站现行统一模板,客户资料尽量填写详尽,包括:客户名称、联系人、联系电话、用油量、目前供油单位、供油方式、供油价格、结算方式等,以便下一步客户开发。
客户开发
1客户开发程序
1、走访。主动拜访客户,与客户约定拜访时间,准时赴约。
2、交流。在拜访过程中,充分与客户进行交流,了解客户的需求,如供油方式、供油价格、价格优惠、结算方式等,摸清客户心理需求的主次关系。如果目前有竞争对手正在为客户供油,应重点摸清竞争对手提供的供油方式、供油价格等。
3、开发。在客户众多需求中,找准客户的主要需求来打动客户、感动客户,建立与客户的供油关系。
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客户开发中的问题处理措施
1、客户不接见。可以考虑:
(一)在不引起对方反感的前提下,反复多次电话约请或登门拜访;
(二)节假日微信,电话问候;
(三)重大优惠或服务营销方案前提前告之;
(四)在财力支持的情况下,考虑请客、送礼、回扣方式。
2、客户与已有供油方关系良好,无意解除与原有供油方之间的关系。可以考虑:
(一)在可以承受价格优惠及其它服务范围内,明确告诉客户我方可以提供更优惠的价格和更好的服务。
(二)保持定期联系、定期拜访,从感情上打动客户,打败竞争对手。
3、客户在价格优惠、供油方式、结算方式方面的要求过于苛刻,不能接受。可以考虑:
(一)横向对比。列举竞争对手所能接受的价格底线和服务能力,让客户知道我方加油站是他们在身边能找到的最好油品供应商。
(二)在适当的谈判气氛下,可以刚柔并济,不能一味忍让,给客户一种我方可以无限妥协的幻觉,对方触碰我方价格底线和服务底线时,要坚决抵制。
客户维护
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客户维护的一般方式
1、定期拜访,节假日微信,电话问候。
(一)一般情况下,可在客户进站加油或提油时,热情、礼貌地接待即可。
(二)客户来站次数少或频率低时,可主动上门拜访,了解客户的用油满意度及其它需要,在我们可以帮助的范围内给予帮助。
2、积极主动了解客户用油的思想动态和忠诚度,了解客户有无不满意的地方,是否有竞争对手抢挖客户。
3、在财力允许条件下,可列支部分费用进行客户维护。维护费用支出不应局限于请客、送礼,如有文化或精神意义的书籍、影视制品、体育活动、文艺活动等均在支出之列。
面对客户多种够油渠道
1、查找原因
(一)寻找自我原因。我们做的是否有令客户不满意的地方,如油品价格、供油方式、服务态度等。
(二)寻找外因。是否有竞争对手以更优的价格和服务抢挖客户。
2、处理方式
(一)如果是我们的原因,积极跟客户沟通,在政策允许条件下,在油品价格、供油方式、服务等方面,积极协调和改善,争取客户谅解和支持。
(二)如果是竞争对手的原因,在保证自身油品质量的前提下,努力提升自己的服务水准,让客户认可我们的品牌和服务。如果对方采取了不正当竞争手段,可积极向相关部门汇报和反馈。
加油站客户开发是个系统工程,需要根据加油站相对应的客户群体,制定相应的开发策略。
在新客户开发基础上,老客户维护则是更重要的工作,开发20个新客户才相当于维护一个老客户的效果,而大部分加油站的销量,主要也是靠老客户支撑。
所以做好老客户的维护工作,及时解决老客户的疑义和投诉,对加油站保持销量稳定增长至关重要。
实体商业最重要的是运营客户
不断做大、做活自己的客户存量池
一切系统设备都是工具
灵活运用最重要
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