Alibaba.com RFQ-每月一单经验分享

选择RFQ进行报价也是有技巧的，看看作者是怎么做到半年成交6单。

我司海南中信化工有限公司是外贸公司，产品价格优势一般。目前明确知道来自RFQ的成交客户有6个，有1个客户还持续下单了（样品客户未作统计）。目前报的RFQ可能有上千条了，成交比例不算很高，但是对业务员信心提升，产品熟悉程度都有帮助。在没有询盘的日子里，每天报些RFQ，偶尔收几个客户的回复，外贸的路似乎没有那么艰难了.今天主要跟大家从以下几方面分享下我们处理采购直达的思路和方法：
一、心态准备
二、跟进步骤
三、案例分析
四、怎么挑选有针对性的RFQ进行报价

一、心态准备：
要摆正心态：在处理询盘的同时也报下RFQ，对了解产品，增强与客户沟通经验，磨练心态，提升信心上都有些帮助。
二、跟进步骤：
1、我们通过RFQ报过价格后，就会再用公司邮箱追发一封邮件，避免客户没有及时查看alibaba系统漏掉我们的信息。
2、平时多查看RFQ平台的信息，RFQ中心的地址：http://sourcing.alibaba.com/rfq_search_list.htm?tracelog=ma_1008_rfqlist 或者 http://sourcing.alibaba.com/
客户一般都是发RFQ和发询盘同时进行，可以经常去RFQ里看看客户有没有发新的求购信息，多跟客户联络。我查看RFQ的时候，也经常能看到之前的成交客户在里面发RFQ。

三、案例分析：
以下通过几封询盘，跟大家探讨下：

一、买家1
产品EFG（当然是化名啦），成交原因：是我司的优势产品，价格不错，业务员专业又细心（此业务员成交的客户一般不会流失，比较厉害），此业务报RFQ很及时，她虽然每天很忙，但是收到RFQ报价都会在2小时内报出来，其当时在RFQ回复的情况如下：
在产品详情里这个业务员写的内容不多，就是简单的产品规格，“向买家提问”里，内容如下：

Dear ****
Today i have check with forwarder and glad to learn freight charge after 15 Jun not rised.
meanwhile. we have just fixed a 10fcl EFG with our plant at very special rate.
So. today i would like to adjust our most favorable price by USD130/MT less upon last offer.
say .current most favorable offer at USD***/MT CIF 港口国家 .
pls kindly check if workable and rush revert back as special rate cant hold longer ..
Looking forward to hearing from you soon.
have a nice weekend !
Jude

此询盘是6月15日报价，7月20多号成交，中间往来了多少封邮件无法得知，但是从这个回复中可以看出：
1、此业务员从价格方面替客户着想，比上次主动降了点，而且说明了这个价格的紧迫性，说不定啥时候就会上涨，促使客户及时下单，
2、及时回复才有回报，客户收到的10个询价，不一定都看，价格好报得早，机会可能就大点。

二、买家2
4月1日发过询盘给我们，6月15日客户发了RFQ，6月15日的RFQ客户是跟杭州的一家公司签了合同，但是付款底单错发给我司，我司发了提醒，顺便提了下4月1日的询盘，客户变爽快地付款了，金额并不大。这个成交的客户比较偶然，不过说明RFQ上还是有一批活跃的客户，大家一定要抓住机会。

三、买家3
客户经常在RFQ上发询盘，客户公司名称多变，产品多变，只有1个邮箱账号是确定的，9月2号在RFQ上发询盘，9月27日终于下单，对方终于给了一个小单，如下：
因为价格详情里不能留联系方式，所以我们的业务员会在“向买家提问”里留下联系方式。业务当时提问的内容如下：

Dear ****,
Glad to receive your inquiry on ***** at alibaba.com.
Founded in 1995, now our company, ZXCHEM, has more than 500 customers from all over the world, with 6 domestic branches, 5 abroad offices and 5 factories in <st1:country-region w:st='on'>China.
About **** 50kg, what is your particle requirement? And how do you want to ship the goods? By courier or by air? We would quote CIF price for you accordingly.
Waiting for your reply.
Best regards.
****
详细联系方式
Notes: We always reply every message within 1-2 working days. If you don't get our reply within 2 working days, pls resend emails/faxes. Thanks!

这个客户是欧洲的，能成交也比较意外。此客户经常发RFQ，成交的那一单，发了很多种产品，都接近MOQ。业务员报价的时候参考了我司以前的合同，如产品指标细节，退税率、工厂送货港口、出货图片等，最后留的利润其实还可以。也许是我们的服务细致,价格真实，所以客户选择了我们。

四、外贸新人怎么挑选RFQ进行报价
1. 挑选公司优势产品，价格波动太大的产品，成交的几率比较低，比如最近比较热的guar gum，哪个B2B平台都有，但是很难成交。印巴是瓜尔豆的产地，现在印巴也开始生产了，估计更难做了。
2. 产品描述很详细的RFQ，可以多留心下，一般比较实在。
3. 以下产品成交的希望比较小（至少是对于我们外贸公司来说）：氰化钠/ sodium cyanide（要商检，抢不过工厂，供货实在没有保障）；碘化钾等中国大量进口的产品；印度客户发的基础化学品或者中间体（中间体印度做的还可以，很可能是在收集价格）；TDI（最近行情一般，国内很多都是买的日韩货）
4. 看到成交过的客户或者之前发过询盘的客户发RFQ，一定要跟客户再联络。
5. 达到报价直达资格后，可以通过各种关键词搜索出RFQ进行报价，仅靠系统匹配过来的RFQ不够，会有遗漏。

我个人觉得RFQ还算是比较真实，成交的数量的确是RFQ所写的。但是也有些客户在RFQ里统计价格，所以我们经常看到一些客户同一个产品发了2个RFQ，也看到自己生产颜料的印度客户也在上面发RFQ，建议先了解下我们中国在哪些产品上有优势，不要做无用功。目前看来南美洲国家的询盘还比较实在，大家可以多留意下。
其实第1个RFQ是12年4月成交的，第5个RFQ是12年10月份报的价格，13年2月才下单，勉强算是半年内成交6个吧。

工厂通过RFQ比较容易成交，价格能满足，客户很可能就下单了，大家可以多多试用。

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