开发邮件发出之后,有个回复 Can you send us a catalog? 你就会很高兴,制作了精美的 catalog 发了过去,又没有回音了,这种挫败感往往导致新入行的外贸业务员迷茫和难过。 做业务本来就是要点运气,但是能不能再往前走一点?剔掉运气因素,把外贸客户开发做成一个运筹帷幄的事呢? 一
我没有,我只是做了一份介绍文件发过去,就盼望着别人赶紧给我下单。 然后我做了几件事:1. 详细了解了自己的产品,并把产品说明书看了几遍。 2. 详细了解了竞争对手的产品,了解一些参数,哪些能被我所用。 3. 参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式,把所有产品图片重新拍摄,花了一个多星期,做了一份pdf介绍文件。 最后我发给了法国客户,还给客户做了痛点分析,表示如果还不开始卖这种新型的旋转摄像头,你的市场就要被竞争对手占领了,还贴了目前市场上旋转摄像系统优势劣势分析。客户很快就有了回音,说看完你们的介绍文件觉得这个产品做的很好,还告诉了为何不回复的原因。 “From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with xxxx . However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment. It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.” 果然是与老供应商有非常紧密的联系,但是对老供应商的研发能力一直失望,回复我的邮件的很大部分是因为我找到了客户的痛点。 这里请大家一定注意,这个痛点是我在深入地了解行业,和竞品信息之后经过思考判断出来的。并不是要大家机械地照搬,不同的客户,他们的痛点肯定是不一样的,有的是价格,有的是合作流程,有的是产品质量等,这个只能自己去思考,谁也帮不了。题外学习:怎样在与客户沟通过程中抓住他的心? 然后我们就开始打样磨合了,开发这个客户整个过程我花了7个月。从去年10月,到今年5月份打样,拿下订单。 过程讲起来好像很轻松,就是发邮件回邮件,然后就慢慢谈妥了。其实不然,邮件只是一个表象,更多的工夫是花在为什么要发这样的邮件上面。 中途这7个月我从来没有去复制开发信乱发一通,而是一遍一遍去对比竞争对手思考自身产品卖点,这个思考的过程才是真正的考验。 二
西班牙客户
当时欧洲还有一个西班牙客户,这个客户也比较好,做得很专业。但是属于油盐不进的,无论我如何发开发信,如何做产品痛点,都没有回复。 去年10月份就开始发一直没有回复,而当我做下了法国这个客户后,我是这样发开发信的:“AGM-TEC shows much interests about our new product and we are cooperating now,if you have some interests about our product, pls be free to contact us. ”客户立刻就回复了,要了详细的参数和报价。这也让我思考:当你做下一个行业有影响力的客户时,你可以用他的影响力去辐射别的客户。 当目标客户对他的产品不感兴趣或者犹豫不决导致项目中止的时候,亮出自己的销售标杆案例,借标杆客户的行业影响力推动项目进展。在外贸销售中,由于客户对你没有任何认识,这种销售借力更显非常宝贵。 所以我想分享的就是,与其用发一百封的时间去发开发信,还不如好好研究一个行业有影响力的客户然后攻下来,在这个过程不仅可以让你不断深入去学习产品知识,而且在后续开发工作中也可以借力打力。 先定位自己,再定位客户,寻找在同等层次行业里最优质的客户,打造你的销售标杆工程。 那么应该如何理解先定位自己,再定位客户呢? 我拿自己的产品来说,管道检测最高端是核工业管道机器人检测设备,接下来是普通管道机器人检测设备,再下来是国外一些优秀同行有缆摄像头检测,再下来才是我们国内做的一些管道检测设备,每一层都有很优质的客户。我们可能是做最底层的产品,但不用担心,只需找到同层次最有影响力的客户就可以。三