继上篇跟大家分享《知己知彼,百战不殆,从采购角度给销售的几点建议(一)》后,大家的反响非常热烈,今天就继续站在采购的角度,来跟大家聊一聊后面的三部分内容。
主要和大家分享五个方面:(今天重点分享后三方面)
一、客户所处阶段对销售业务的影响;
二、从采购角度给销售的建议;
三、使用部门(UB)喜欢和什么样的供应商合作?
四、使用部门(UB)不喜欢和什么样的供应商合作?
五、罗盘给采购工作的启发和思考。
三、使用部门(UB)喜欢和什么样的供方合作?
我对UB,使用部门做了一些调研,给大家分享一下,UB喜欢和什么样的供应商合作,答案如下:
1、做事踏实不浮夸,不吹嘘;
2、前期方案推送及时,项目实施,供货时间准确;
3、积极协助使用部门分析产品在应用中的问题;
4、对日常运营中出现的问题能积极解决,降低损失;
5、能够对产品的特性及应用进行讲解或培训;
这其实是一个机会,给客户讲课,把独家的参数和要求,植入到需求中去。
6、能够根据客户的特殊要求,提供相应的产品;
客户都希望个性化的产品。
7、供应商做好内部的工作交接,不因人事变动而影响我方的项目进度,及时提供相关的技术支持等服务;
8、兑现承诺,达成目标;
使用部门最关注的是如何能够让项目快速实施、目标如何达成。如果销售吹牛了,产品进来后,并没有达成既定目标,使用部门会很痛苦的。因为钱花了,事没办成。同时我们也要经常根据使用部门的需求,对使用部门进行培训,这其实是一个好机会。在这个过程中,可以把我们独家的参数、要求植入到客户脑海中。
9、重要事项,采用邮件或传真等书面方式,避免口头承诺;
技术沟通交流、产品询价等重要内容,尽量采用邮件或传真等书面方式进行沟通,避免口头承诺。
10、供应商可以积极推进新产品;
如果有新型的、高性价比替代产品,供应商是可以积极推荐的。其实产品的使用部门、采购部门都是喜欢去花钱的,如果不花钱怎么出业绩呢?
他们都希望买到高性价比的产品进行产品替代。但是怎么把钱花到实处,怎么买到高性价比的产品,如何让企业更加良性发展下去,这是我们企业使用部门一直在思考的。从这里就可以看出来了挖掘客户潜在需求的重要性了。重要的事情说三遍,挖掘客户潜在需求很重要!挖掘客户潜在需求很重要!挖掘客户潜在需求很重要!
供应商对待新品的推广应该有足够的耐心。新产品需要满足前期的特殊要求,有提供试用的产品。
11、自觉做好保密工作,必要时签订保密协议。
供应商在合作过程中,得到的客户的市场信息和技术信息,要自觉做好保密工作,必要时能签订保密协议。其实UB非常希望从供应商那里,了解到他的同行是怎么做的。这种情况要特别小心,需要销售人员有较高的沟通技巧。一方面,要让UB满足了好奇心,了解新做法新思路;另一方面,又要让他有安全感和保证感,不用担心你会把他的情况,告诉他的同行。
四、使用部门(UB)不喜欢和什么样的供方合作?
而我们不喜欢的供方是这样的:
1、出现质量事故时,以其他用户没出问题为借口,推脱责任;
2、对同类供应商恶意批评攻击;
3、探听相关的技术方案信息;
4、在没事先沟通的情况下,进入使用部门找相关人员洽谈业务;
5、报价不切实际虚高,而造成经济损失;
6、推销产品过于热情,严重影响使用部门正常工作;
7、出现问题,消极对待不及时跟进解决;
8、推产品时承诺的交货期,在实施时不能兑现;
9、对金额大的单子比较热情,而对金额小的单子推脱不愿做。
五、销售罗盘对采购的启发
今天各位大多是做销售工作的,我是负责采购的。学完销售罗盘后,我发现销售罗盘对采购工作也有很多启发。
各位销售是否想过一个问题?很多销售人员是打工的,很多采购人员也是打工的。在大部分项目销售过程中,往往不是客户老板对供应商老板,而是销售人员面对采购人员。这一点非常非常的重要,因为销售人员和采购人员是可以做到双赢的。
销售和采购如何达到默契?互相把握自己的底线,在不损坏各自公司的组织结果的前提下,实现各自的个人赢。如果销售能想通这点,业绩提升就容易了。有时候,双方把自己的底牌亮出来,这种沟通成本、谈判成本是最低的。
销售人员最重要的是卖出产品,完成业绩。因为公司对销售考核,往往是销售业绩的考核,对利润的考核不是那么重,销售最看重的是合同额!
采购人员呢?公司考核采购人员,最主要看:我在你这拿到的是不是最低价格,是不是同行业里最低的价格?供应商提供的产品质量是否合格,售后服务是否好?
这两者,并不矛盾!
如果销售人员能够满足采购人员达成上述目标,采购人员会得到客户内部认可,容易被提升;如果采购人员能够帮销售达成上述目标,销售业绩会很好,也容易被提升。
因此,如果销售人员愿意配合采购人员,给予相对较低的价格、较好的质量和售后服务;采购人员也愿意提供独特的信息,可以帮助销售争取到较好的订单,签订较大的合同,花更少的精力在采购身上。
采购部门可以说是公司内部最基础的一个部门,同时采购也是销售进入这家公司的桥梁和窗口。如果采购可以把销售罗盘的理论运用到公司内部的沟通中,去探究公司各个部门的真实需求,分析他们的组织结果和个人赢,再去用销售罗盘中的策略进行沟通,安排工作,采购工作会轻松很多。
以上为《采购视角聊销售罗盘》的全部内容。
更多B2B大客户销售干货分享请关注公众号:幸福销售人(微信号:salesvalley)
大客户销售交流平台,天下销售人聚集地。65节免费微课,136个知识点总结,数百篇精品原创文章,关注B2B大客户复杂销售,与您一起交流心得、分享经验,共话销售人生。销售从来只是手段,幸福才是最终目的。
联系客服