营销就是一场魔术的饕餮盛宴

有一个魔术师叫哈里，他最擅长的魔术是逃脱和开锁，为了宣传这个魔术，在芝加哥做了一次表演。他对现场的警察说，你们把手铐拿过来铐住我，但是只要5秒钟，我就能打开，结果每个警察的手铐都被他打开了。后来遇到了一位挑战者，一个法国的魔术师，对哈里说，这有什么难的，你给我拿一把锁我也能打开。这个人之所以这么自信，因为他事先收买了哈里的一名助手知道了其中一把锁的密码。

​当哈里拿着三把锁上来的时候，他就点名要那把。哈里问他，你确定要这把锁吗？那个人说是的，哈里又问，你不改变主意吗？那个人说不改变，哈里再问，真的要选它？那个人说是的，就这把，哈里说，行，给你。结果用了两个小时也没有打开，这个魔术师很困惑，这到底是怎么回事呢，因为哈里已经猜到他可能已经知道密码了，所以在与他对话的过程中把密码给改了。魔术的秘诀不在魔术师的手上，而在目标客户的大脑里，玩魔术那也都是对大脑思维模式的借力，对于那个挑战者来说，他的思维定势就是他以为拿到了密码就稳操胜券了。

​一些营销设计那也是顺应了客户大脑的思维定势，有一个推销课程的，报名费是1000元，如果它直接打着推销课程的旗号来收报名费，那交钱的人可能不多，后来它换了一种方式，在一家酒店举办一个免费的讲座，让所有参加的人都预交了1000元的保证金，这保证金就是保证你到现场，如果你来现场了，这钱退给你，如果你不来，那就不退了。因为酒店的会场，客房需要提前预定，本来说你要来的，结果你不来了，那会给主办方增添麻烦。因为讲座是免费的，保证金如果你去的话会退给你，这也没什么损失，预交保证金的人还真不少，但是讲座结束后，他们又推销了一个课程，报名费是1000元，结果几乎所有的人都报名了，因为不需要再掏钱了，那1000元的保证金就当是报名费了。

​因为钱一开始都在顾客那里，也许顾客不容易做出消费的决定，那他们就变了个戏法，把顾客的钱挪个地方，这样一来，钱离顾客就远了，远了有距离了感情就淡了，这样就更容易做出消费的决定。这里人们的思维定势是这1000元已经出去了，不在自己这儿了，离自己远了，所以花起来不心疼了。就好比现在很多商家都以优惠折扣的方式推会员卡，鼓励顾客刷卡消费，因为刷会员卡比掏腰包更容易，在办会员卡以前，你的钱在哪儿呢？在你的钱包里，在你的银行卡里，当你办会员卡充卡以后，钱就从你的钱包里银行卡里自动走到了那些商家的会员卡里，这也就是说一部分钱已经离你而去了，离你远了，离商家近了，这样一来，更容易做出消费的决定，你还没有出发呢，你的钱已经在路上了，整装待发，在待命呢，只要你的大脑发出消费指令，那些钱立马就跑到商家的账户里了。

​而且一般的会员卡不是通用的，哪家的会员卡只能在哪家消费，这在顾客的大脑里又形成了一个思维定势，反正这卡里的钱在其他地方也不能用，早晚都是它们的，所以花起来不那么心疼。有一个饭馆，这个饭馆里有一道最贵的菜，点的人很少，后来有个人给这个饭馆老板出了个主意，在菜单上再加一道菜，加的这道菜比最贵的那道菜还要贵，这样原来的最贵的那道菜就成了第二贵了，加菜以后原来最贵的那道菜点的人居然多了起来。去饭店吃饭，菜单上最贵的菜以及最便宜的菜点的人可能不多，大部分人一般都会点中间价位的，包括其它商品也是一样，商家设计产品一般也都设计三个等级，高级的，中级的，低级的，但是高级的和低级的也只是个比较级，卖的最好的一般都是中级的，因为对大多数人来说，虽然我不是最好的，买不起最贵的，但我也不想成为那个最差的，不想买最便宜的，所以选择中间价位的，这也许是人性的弱点。

​美国《经济学家》杂志搞过一次试验，以前他们卖杂志都是卖两个版本，实体版本100美元，电子版本60美元，通常80%的人都会选择电子版本，20%的人会选择实体版本。假如有100个人购买，80个人买电子版本，20个人买实体版本，成交额是6800美元。现在他们又加了一个版本，实体加电子版105美元，实体版还是100美元，电子版还是60美元。结果80%的人选择了实体加电子版，10%的人选择了实体版，10%的人选择了电子版，成交总额是10000美元。同样的内容，没有增加任何成本，只是换了一下成交主张，销售额大幅度提升。