顾客总在最后关头犹豫不决，销售机会白白错失。是定价太高？产品不好？还是销售员出了问题？其实很有可能是成交主张设计出了问题。
如果你的成交主张没有吸引力，那么所有的营销策略将是无用的。我们很多的商家朋友都习惯了和客户讨价还价，却忘记了塑造产品价值，忘记了激发客户的购买兴趣。很多时候，在销售员还没有向客户讲明产品功能、特点、材质、以及和竞品区别的情况下，就已经在向客户介绍价格，这样的销售往往难获成功。
假设您是一位美容顾问，打算向前来美容的女士推荐一瓶精油，只简单地告诉她，这瓶精油原价299元现在购买的话给您优惠100元即199元，这样的话术并不能打动顾客，促成销售。
正确的方式是告诉顾客，这瓶精油是从至少20种名贵的植物中提取的，通过目前最先进的科技提取出来，具备天然芬芳，目前某某皇室、名人都在使用这款精油，这款精油可对抗细菌病毒、促进细胞的新陈代谢及细胞再生功能，对于皮肤疾病、妇科疾病、改善睡眠、保湿抗皱有着独特的疗效，同时制作精油的植物采摘于法国的地中海，像这样名贵的产品我们只售299元，您还会觉得贵吗？如果您还觉得贵，没有关系，只要您一次购买两瓶，第二瓶还可以享受100元的优惠即199元。像这样的销售主张，顾客往往难以抗拒。
我们的销售主张就是让顾客认识到，我们的产品能给您带来哪些好处？解决什么问题？有些时候就要深挖顾客的痛点，如果不使用我们的产品您的问题将继续存在并且有可能随时会放大。这时候顾客就很难有空考虑价格问题而会去产品的价值。
怎么塑造产品的价值呢？
产品的唯一性---产品有其他竞品所没具备的独特卖点。
产品的功效性---产品能帮助顾客解决什么具体的问题。
产品的品牌-----产品是某一线品牌，有某领域的名人正在使用。
产品的稀缺性---产品仅有多少套，现剩余不多，如果现在不购买，以后可能会断货或需要长时间的等待。
例如化妆品的销售员，销售产品时要告诉顾客，使用我们的产品将会得到“青春永驻”的好处；某养生餐厅打出的标语是“健康、绿色、长寿”。对于大多数顾客而言，这样直白的表达往往非常能激发人们的消费情绪，让人们更加关注产品本身的价值而忘记掉价格。
在完成产品价值的塑造后，我们要做的就是打消顾客的疑虑。其实是告诉顾客，如果您不相信我们的销售员说的，没有关系，我们提供零风险保障。如果您在产品使用过程中，出现任何问题可以随时免费咨询我们并且在一定期限内提供退换货的服务，而这样的服务是任何竞争对手所不具有的。
我们这么做的目的在于告诉顾客，我们充分相信自己的产品，提供百分百的承诺保证，您在购买产品时无需承担任何风险。当我们这么去做的时候，就加速了顾客购买决策的过程，非常容易达成交易。
笔者曾创办管理企业多年，拥有丰富的管理营销经验。截止目前，给多家企业进行管理营销方面的策划，方案结合企业当地实况设计，能够落地实操，具备实战性、前瞻性，立足用户角度，运用互联网工具和当下风靡的社群营销方法，助力企业在纷繁复杂的市场环境中脱颖而出。
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