如何用“一道菜”锁定顾客3次消费？

仅用15天，门店客流提升50%，营业额提升35%，大众点评好评数大增，他是如何做到的？

餐饮老板内参 大鱼君 | 文

2019年下半年，餐饮创业12年的老于把一家老店重装重做，自创了一个新的品牌——古美铁板烧。并推出了2个招牌菜，卖268元的战斧牛排和卖38元的鹅肝，希望能够打响市场。

然后，招大厨改菜单，上美团、做团购、做外卖，做大众点评，建公众号，最近又在做抖音，该做的都做，但是效果一直不太好。

前段时间偶然在内参的公号上看到一个“主营新加坡菜系的餐厅调整方案”，瞬间觉得“他跟我得的病差不多”，于是找了那个案例的操盘手许静宜老师。

沟通之后，基本确定3步调整方案，并很快落实，效果很快出来了：仅用15天营业额提升35%，大众点评的好评数量大大增加。

第一步：只改一个字，重新确定细分品类

考虑到古美铁板烧已经经营了一年，在当地人心中有了一定认知，同时又要使调整成本最低，所以品牌名和品类基本不变，而是要确定细分品类，是做西式铁板烧还是日式铁板烧。

在整个贵阳市城区调研之后，发现日料在贵阳的发展势头很好，增速也比西餐更快，深得年轻人喜欢，而且毛利也很高。又实际对比了市区各个购物中心的日料增速和牛排品类销售额，基本确定细分品类定为日式铁板烧。

于是就改了一个字，从“铁”改成“の”，确定了细分品类，整体形象又基本没有变化，保留了老顾客。

第二步：调整主打产品，下调客单价

某知名铁板烧品牌曾有3个爆款产品：火焰冰淇凌、鹅肝、战斧牛排。

火焰冰淇凌的作用是靠“火焰”吸客，作为一个餐厅的王牌产品不太够分量，鹅肝本身胆固醇比较高，容易腻，也容易饱，所以鹅肝也排除。

战斧牛排虽然从产品认知和毛利上很合适，但从260多元的售价来说，却有点贵。2个人点一份牛排至少人均130元，这个客单价在城市商圈中偏高。

许老师给出一个建议，对购物中心的聚会型餐饮来说，如何选择最合适的客单价，有一个方式是：找出购物中心营业额最好的前三名，取这三家店的平均客单价，就是这个商圈比较合适的客单价。

经过测算，在那个购物中心中更有吸引力的客单价是80～90元，接下来的任务就是，降客单价。

首先找到了一款极具性价比的战斧牛排，定价118元，做成一人食的小份。作为主打菜品，并设计了一句广告语：“牛排带骨才好吃”，而带骨牛排又从某种程度上解决了顾客心中“这是不是合成肉”的顾虑。

同时也以“君臣佐使”的逻辑调整了菜单。

第三步：设计营销活动，锁定顾客三次消费

项目调整很快落地后，520那天开始推出一个引流活动：118元吃牛排，第二次半价，第三次0元。在商场大条幅，灯箱、门口菜单全方位宣传。

这个活动看起来营销力度有点高，算个账还是很划算——平均的桌均人数为2.5人，如果按照正常人均100算，那么就是桌均消费250元。

这一系列的动作以后，效果非常的明显。路过客人的进店率和线上店铺的进店率都增加了，门店的客流有40%～50%的提升。