我是湖北地区较早一批运作休闲食品的经销商，若是总结运作休闲食品的经验，我认为，市场分析、产品选择、渠道掌控力三者缺一不可，铺开来说，食品经销商需要从市场差异化的角度出发，选择潜力产品重点推广；同时推动渠道扁平化，加强内部管理，才能在竞争激烈的休闲烘焙市场逐步发展壮大。
作为一名食品经销商，要想在一个市场站稳脚跟，深度分析不同市场之间的差异是首要任务。多年以来，我始终坚持定期走访全国市场，加强与同行之间的交流，保持对不同市场的动态观察。每到达一个城市，第一站先去批发市场，然后再去商超、卖场。通过观察批发市场可以了解市场繁荣程度和产品的主流价格带，而通过卖场的货架陈列可以发现哪些是畅销产品。在我看来，每个市场都有各自的特点。以武汉和长沙为例，前者属于慢热型，终端发达而批发弱化；而后者恰恰相反，产品切入顺序通常是批发、BC、KA、特通、电商。由此不难看出，食品经销商运作每一个区域市场都要选择不同的策略。
第一，分析消费习惯在先，引入产品在后。摸透一个地区的居民消费习惯是市场分析的重要因素。武汉是一个以散称消费为主的城市，工业化的独立小包装一直没有得到卖场重视和消费者认可。正是由于存在市场空白，我选择了引进口感香脆、包装小巧精致的“米老头”煎饼和“嘉友”薄饼，通过着这两款小包装产品打开武汉各大商超、便利店的大门。通过各种各样的推广形式，“米老头”和“嘉友”最终改变了武汉商超及便利店不卖散称产品的习惯，这一点令我非常自豪。
第二，依据市场特点选择渠道布局。2000 年以前，武汉城区划分为七个部分，每个分区都有各自的批发市场。凭借这些批发市场的迅速崛起，武汉成为国内食品贸易较为繁荣的城市之一。2000 年以后，武汉的批发市场逐步衰弱，终端异军突起，我们在渠道选择方面也在转移重心。结合武汉市场的特点，我们首先启动零售终端，用终端拉动批发市场。之后，在每个批发市场开发一名分销商，其他卖场、商超、便利店全部采用直营方式，以此增强渠道掌控力。
目前，除了“米老头”和“嘉友”之外，旭明贸易还代理了“德芙”、“嘉士利”、“丹夫”、“波力”、“养生堂”、“三辉麦风”、“众旺”等品牌，一线、二线、三线品牌保持合理的搭配，同时力求各个品牌均衡发展，共同开拓市场。可以说，我们引进的每一款产品都是有目标和策略性的，是根据市场需求、公司发展情况、产品发展潜力综合考虑决定的。如果说选择产品是经销商运作市场迈出的关键一步，那么接下来的产品推广才是经销商做大做强的基础。
代理“米老头”和“嘉友”初期，二者的品牌知名度和行业规模均没有达到今天的程度，武汉当地的卖场甚至都没有这些产品的踪影。很多企业在开拓市场初期并没有成熟的营销推广思路，也没有很多的市场费用支持，但是会给经销商很大的自主权和利润空间，在产品定价的时候通常会遵循经销商的经验和思路。因此，经销商拿到产品之后，首先需要根据市场同类产品的情况进行定价，然后才是上架、陈列、促销等环节。
事实上，经销商对于品牌的选择至关重要，有些经销商更加倾向于发展一线品牌。诚然，一线品牌带来的销量十分可观，但也伴随着较大的风险，因为一旦该品牌出现大的市场波动，对经销商的负面影响极大。出于对公司长期发展的考虑，在保证一线品牌市场空间的前提下，旭明贸易将更多精力投入到二三线品牌的运作上，深挖它们的市场潜力。
此前，我们成立了散装部和包装部两个部门，各自独立核算。而在2010 年后，我将两个部门整合到一起，一方面节约资源，规范管理；另一方面结合武汉当地消费者的消费习惯，将同等价位的产品陈列到一起，方便消费者组合购买。通过这一改变，实现了同一价格带之内产品的多样化，促进了销量的大幅增长。
近两年，短保产品成为烘焙行业的新趋势。顺应潮流，我们逐步代理了“泡吧”、“三辉麦风”、“友臣”等保质期在60 天以内的品牌产品。短保产品的市场操作对于经销商资金、物流、仓储等各方面的要求很高，尤其是对于销售时间节点的精准把握至关重要。根据短保产品保质期短的特点，我们将销售时机分割为三个时间段：进仓库、入市场、到消费者手中。上述三个时间段，每一个最多只能停留7 天。因此，我们必须在21 天内将短保产品销售到消费者手中，一旦产品出厂日期超过25 天，消费者将难以接受，经销商必然要蒙受损失。
在产品操作的过程中要改变整条供应链体系的“卖货思维”。因为第三方物流在配送期间是根据产品保质期来计算的，而消费者购买产品是根据出厂日期衡量的，这个时间差是很难把控的。如果第三方物流把两批货积攒到一起配送给经销商，留给经销商的运作时间将大大减少。
根据我的经验，产品从生产工厂配送到仓库最快也需要3～5 天时间，在3天之内将产品悉数配送到市场，对商贸公司的仓储管理和定存管理是一次极大的考验。因此经销商需要保持物流、定存的持续性和稳定性。以友臣的短保产品为例，从出厂到消费者手中，各个环节紧密配合，我们保持着稳定的出货频率。
从目前来看，运作短保产品的经销商利润单薄，靠的是薄利多销，需要将“厂家—经销商—终端—消费者”整个销售环节全部打通，如果只是经过经销商而滞留在流通环节中，产品极有可能由于过期而无法销售，也将给经销商带来损失。
近年来，旭明贸易一直致力于将品牌物流商与品牌运营商两种角色结合起来，增强渠道掌控能力，提高我们在行业里的话语权。最近，我们通过自行购买货架入驻武汉的终端小店，抢占终端资源。目前，这一策略在持续推行当中，预计第一期完成5000 家左右终端小店的货架进驻目标，实现资源强化、渠道掌控的目标。当然，这一举措需要有持续的费用投入、人员跟进和较好的销量作为基础，对旭明贸易也是一次极大的挑战，但是我个人很有信心。
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