一般业务人员拜访客户企业的高管，是一门技巧，在我的书《大客户战略营销》中，主要讲了三个方面，其中之一就是如何拜访企业高层。具体方法有很多，主要要了解这些领导在想什么（企业的成功、上市、品牌、打败竞争对手、抢占市场、企业的经营模式、核心竞争力等）、他们的胜利标准是什么（每件事情做到尽可能完美、目标导向、多赢、长期发展、战略合作伙伴）、日常讨论的话题是什么（管理模式、预算成本、生产流程、分销活销售模式、业绩、自己的发家史、其他他认识的大老板的故事）、最关心的问题是什么（企业最近头痛的问题，如何解决：比如融资的问题、生产进度问题、库存问题、投入产出问题）。简单罗列如下：
1、电话预约的技巧：最好能讲在他们相同类型的大客户处做过一些项目，了解项目的情况，和这些客户的老总有过接触，这样可以吸引老总的兴趣。记着只有让老总感到你的价值，才能吸引住高总的兴趣。
2、拜访的技巧：“五分钟的销售理论”很管用，在很短的时间内能否和老总叫朋友，让他信任你，就要多站在老总的角度考虑问题。首先是多听，了解他总需要什么？如何做到多听少说，就要学会问问题，如何问好问题，就要看销售对老总的事先了解有多少。一般的销售人员，如何让老总接受，关键要取决于你能不能给老总带来他所希望的东西（案例、方法、风险规避，而不是你产品的质量和价格）。
3、很快建立信任的技巧：不要仅仅将自己的产品，应该讲在这个行业中的情况，竞争对手产品的情况等，当然在讲的过程中一直记着自己是卖自己公司产品的，只有站在专家的角度考虑，才会被认可。
4、不要怕自己是一个小销售：在其他知识方面销售可能比老总差，但是只要引导老总到你能这个行业上，相信销售一般比客户的老总强。如果是在没有办法接近老总，最好抬出你自己的老总来见面（兵对兵、将对将）或者其他相关知名人士来见客户的老总，比如一些记者、一些咨询公司的资深顾问等。
5、约见老总的一些方法：电话预约、登门拜访、行业协会会议或论坛、规范的传真或邮件、通过秘书、通过公关公司等
这方面应该有很多的实战方法。
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