在我们营销界，有一个专业的名词，叫做“成交主张”。那么到底什么是成交主张呢？
其实通俗的讲就是：你以什么样的方式让客户认可、接受并购买你的产品。
那什么是“无法抗拒的成交主张”呢？
就是以各种充满诱惑的利益及服务承诺，让客户快速产生购买欲望。
打个很简单的例子：
比如以前很多商家做生意就是，一手交钱，一手交货，当面看好，过后概不负责，这就是一个成交主张。虽然现在生意竞争激烈，大部分商家不敢再打这样的成交主张，并承诺可以退换货，但在现实中我们不难发现，你买产品的时侯，商家笑脸相迎，各种承诺一大堆，但等你去退货的时侯却是以各种借口推三阻四，吵架争吵时有发生。如果这些商家今天还以这种“一捶子买卖”方式去经营，你真的已经很危险了！
今天的市场环境你如果想持续长久的经营下去，你必须要改变思维方式，好好用心研究、服务好你的客户，而且还要将那些司空见惯、乏力、损害顾客的成交主张升级为无懈可击、无法抗拒的成交主张。
那么在讲如何打造“无法抗拒的成交主张”之前，我先请你看一个小故事来启发一下你的思维。
由于父亲想给她女儿买一条狗，在这个市场上，有三个卖狗人。第一个卖狗人说，你看这小狗很好看，你女儿也挺喜欢，一千块钱，你好好看看，如果可以咱就成交了，至于狗你也看过了没问题，至于以后怎样那就与我无关了。
第二个卖狗人说，你看，这小狗是英国纯种的狗，毛发和颜色条纹都非常的好，你女儿也挺喜欢的，一千块钱也不贵，但是呢，我也不确定你女儿是否一直喜欢它，所以呢，你今天给一千块钱把狗带回去，一星期之后如果你女儿不喜欢了，你把狗抱来，我把一千元退给你。
第三个卖狗人呢，首先也是把狗的价值塑造好，同时呢，又说了这样一段话，我不知道你女儿喜不喜欢狗，会不会养狗？所以呢，我会和你们一起到你们家，找一个合适的地方，搭个狗窝，把狗养起来，教你们怎么养，并且放足够的狗食，然后一个星期之后我再过来，如果你女儿依然喜欢这小狗，我就收走一千元钱，如果你女儿不喜欢了，我把狗抱走，并把狗窝清理干净！
各位，这位父亲会选择哪个人呢？我相信你们也会选择第三个人，因为第三个人的成交主张让你无法抗拒，完全没有任何风险和后顾之忧。
其实在生活中我们去购买产品也是一样，不管线上还是线下，都会去看好几家做个比较，然后选择合适的一家购买。所以说一样的产品，不同的成交主张就会让顾客选择购买还是放弃。
那么该如何打造“无法抗拒的成交主张”呢？
打造成交主张需要满足两个前提：
一、产品价值塑造
产品其实不用多讲，产品就像一座大楼的地基一样，产品不行说啥都没用。但是产品好并不一定卖得好，而且有些产品好不好，顾客是很难辨别的，比如说我按摩技术很好，你不去体验怎么知道好不好呢。所以这时侯就需要你去给顾客讲解并塑造价值了。顾客与商家相比一个外行一个内行，所以讲解的时侯要根据产品把功能、价值、好处、特点塑造好，且不可信口开河，胡吹乱捧，糊弄顾客，那样只能适得其反。
关于产品价值塑造也是一门专业课，以后我们专门讲这一点，今天就简单说一下。
服务这一块包含售前服务、售中服务、售后服务，尤其对于服务行业来说尤为重要。比如某知名火锅，很多人就是冲着服务去的。比如你去买家电，价格谈好，一个电话有人送到家并安装调试好。买房子一样，选好房合同一签，有人帮你贷款办各种手续，实际上是减小了顾客的负担及麻烦，降低了顾客购买负担及顾虑。售前、售后服务都是非常重要的，也是顾客选择的一个重要依据。
打造“成交主张”的两个要素：风险保障+利益诱惑
1、购买保障（零风险承诺）
购买保障其实就是解除客户的购买风险，也叫零风险承诺。比如你购买某种产品，一个月之内无理由退换货，我们网购也有7天无理由退换货，其实就是降低客户的购买风险，打消顾虑。就比如我们去给商家做策划一样，很多大师都是先交钱再去给你做策划，有效果更好，万一没效果怎么办，人家会给你退钱吗？那我是怎么做的呢，做出效果了按业绩收费，没效果不收费，是不是商家也没风险了，是不是首先选我们去做呢？
当然零风险承诺因为行业不同承诺也不会相同，风险承诺也不是越多越好，并不是顾客购买的所有风险你都要承担，在你能够承担的范围之内你只要比你的同行多点承诺就可以了，比如同行承诺：7天无理由全额退款；那你只要多加一条就会效果很好，比如：10天无理由全额退款，并承担来回运费，是不是比对方更好呢？
还有一点就是零风险承诺不是什么情况下都无条件执行，有时需要设置一些门槛。什么意思呢？比如我的一个师弟，他呢有一个创业小项目，只要按照他的指导方法去执行基本都能赚到钱，所以他就提出了一个月赚不到钱全额退款的承诺，结果呢，退款率达到了46%，后来一调查发现这些人大部分根本就没去做，后来附加了一个条件，就是退款必须提供行动的证据证明你确实做了，然后退款率立马降到了4%。
还有一个做瑜珈廋身项目的，就提出三个月达到什么效果，没达到承诺的效果全额退款的承诺，然后有一个条件就是你必须天天来坚持练习。所以这个承诺你必须做到，但是也要求顾客一些条件，这样可以筛选掉一部分占便宜、钻空子的顾客！
零风险承诺很多商家不敢用的原因就是怕退货率高，其实大可不必担心，你只要做好客户筛选及客户判断机制，退货率可以控制在非常小的范围之内，同时又增加了客户对你的信任度，对你的生意有着不可估量的帮助！
2、赠品（利益诱惑）
赠品这一块大部分商家都在用，但用好的真心不多，因为很多商家并不知道赠品怎么选、怎么用、怎么送效果更好。只知道一味的模彷别人，总以为送了很多东西顾客就会来买，其实不然，因为大家都在送，顾客都习以为常了，觉得没什么。因为在顾客心目中，你送的赠品要么不值钱，要么是劣质品，没人会做赔钱的买卖。
赠品营销是一种威力非常大，效果好的营销手法，我在做策划时屡试不爽，但是商家自己去做却没效果，原因就是他们不懂其中的原理和诀窍，有机会专门和大家分享一下赠品营销！
今天就简单讲一下赠品的两个关健点：
1、关联度
我在做策划时会发现很多商家送的赠品与其经营的产品毫无关系，甚至是不同类的产品。比如我买个电饭煲你送袋洗衣粉，我买个冰箱你送套茶具等等，表面上都是赠品，但是这些赠品与你卖的产品没有实质性的关联，顾客可要可不要，可能不会产生大的兴趣。比如买电动车，商家一般都会送头盔，送车锁，因为这些东西是骑车必备的，你不送他还得买，所以送这些关联必备的赠品比送其他的效果会好的多。
2、价值感
很多商家送赠品从来都是注重介绍主营产品而几乎不去介绍赠品能给客户带来什么好处，有什么优点、功能等情况，也就是说不会塑造赠品的价值感，客户没有一个可以衡量赠品价值的标准。比如说这个赠品有什么特点、功能、能给你带来什么好处，市场售价多少钱，当然是真实售价，不是你故意虚报抬高的价格，本来几十元的东西你说成价值几百，顾客也不傻是吧。当然还有很多商家喜欢搞一些虚拟的而且无法衡量价值的赠品，比如价值1280元的面部护理美容卡，价值600的健身体验卡等等。这些赠品很难打动顾客，因为都知道是套路不会感兴趣。
记住一点：赠送的赠品一定要让客户感觉值，顾客才会感兴趣！
另外赠品还有三不送原则：
1、卖不掉的产品不送；
2、没有价值的产品不送；
3、假冒伪劣的产品不送。
赠品是促使顾客购买的催化剂，最大的威力是结合零风险承诺一起使用，这就是一个非常有力的“成交主张”。诱惑越大，风险越小，顾客的行动力就越强，这就是人性的规律！
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