你好，今天我们说的是，用高效又务实的方法来影响和说服别人。
最近有本书《细节：如何轻松影响他人》，作者西奥迪尼是世界知名说服力和影响力的专家，他之前写过一本书《影响力》是世界百万级畅销书，被财富杂志评选为75本必读书之一。《细节：如何轻松影响他人》这本书分析了50多条说服他人的全新方式，绝大多数都是来自这几年的研究成果，许多来自神经科学、认知心理学、社会心理学、行为经济学等领域的研究成果都在帮助着我们深入的理解：为什么摆事实、讲道理的说服方式如今不再有效，而影响力和说服力能够见效。这是因为，生活中让我们作出决定的往往不是信息本身，而是这些信息的背景和状况。
我们要说服别人去做的事情有很多种，比如，激发团队工作的积极性、让客人喜欢你的产品、在商务谈判中获得优势、甚至是让孩子按时做完作业等等，说服对象、情形、背景都各不相同。作者不断强调了一条简单的道理：当你打算影响他人行为的时候，微小做法的改变，往往能取得最为显著的成效。
我们先来听听今天的第一个分享案例
即便你已经是一名优秀的酒店管理者，想要激发员工的动力也不是一件容易的事情。还好许多酒店管理者都有一个“激励工作箱”，里头放着各种各样的工具。例如，提高员工积极性的做法是实行多劳多得的政策，工作业绩好的员工拿钱就多；或是推行利润共享制度，从整体上提升大家的士气；又或者奖励优秀员工，提供想要的奖品，比如旅游、休假、学习深造的机会。
尽管这些方法很有用，但是，它们也有负面影响。比如，金钱激励容易变成一个参考点，员工将来会拿它做参照。某位员工这次拿到了奖励，那么，他会期待下次也能拿到，可如果万一没有拿到，那么，他的动力就会有所减弱。金钱的奖励有时候也会侵蚀员工内在的积极性，但这类激励方式最大的问题是，成本高昂，而且还不见得有显著的提升动力的效果。
沃顿商学院亚当∙格兰特教授他认为，员工没能把最大的潜力发挥出来，往往是少了一个基本的因素：他们忘记了自己工作的意义和重要性。格兰特教授认为，如果有人能提醒员工，他们的工作有多么重要，那么，他们就会更有动力，从而能够大大提升工作效率。
为了测试这个想法，他在一所大学的呼叫中心里做了个实验。呼叫中心里的员工任务是给校友打电话，劝说他们为学校的奖学金捐款。格兰特教授先把呼叫中心的员工随机分成了三组。
第一组员工阅读了其他员工写的文章，内容是，这份工作给个人带来了什么好处。一般来说，他们会写金钱报酬，以及这份工作提升了自己的技能，扩大了知识面之类的。格兰特教授把这个小组暂且称为“个人好处组”;
第二组员工读到的文章是学生写的，这些学生都是曾经这个筹款活动的受益者。学生们写到，奖金对他们的人生有着积极的影响，他们因此可以去追求梦想和目标，如果没有奖学金，这一切都是不会发生。格兰特教授把这个小组称为：“伟大意义组”;
第三组员工没有阅读任何文章内容，格兰特教授把这个小组称为“无阅读组”。
格兰特教授对比了员工们在研究开始前和研究开始后，募集的捐款笔数与总金额。他发现，无论是看捐款笔数还是总金额，“个人好处组”与“无阅读组”的业绩在实验前后几乎没有变化，但是，“伟大意义组”也就是阅读了捐款受益者写的文章内容的这组，在研究开始之后筹集到的捐款笔数升高一倍之多，从平均每周9笔提升到23笔，捐款金额也从平均每周1288美元增加到了3130美元。
为什么这个方法能有效果呢？很显然，这是因为，员工从感人的故事中认识到了自己的价值，激发了他们自己的干劲。作为酒店一名管理者，你想要激励员工，就需要采取行动，提醒员工不要忘记工作的意义。
那么问题又来了，这样的激励要如何行动呢？我们可以简单的思考一下，酒店客人总会从某位员工那儿得到帮助，或者是从产品服务中受益，你的酒店是不是可以定期收集这方面的故事和感言呢？每次员工会议开始时都回顾一个让客人满意的故事，或是让团队成员挑选出自己最喜欢的故事，大声地分享出来。当然，也可以把客人请过来现身说法，让员工们亲耳听到客人的讲述，甚至，可以用微信视频的方式，这样客人都不需要亲自到现场。如果你的酒店还没有定期收集故事和感言，那么我们建议，你现在就得开始行动，员工知道自己工作的意义和重要性，势必会激发他们工作的积极性。
接着来说说另一个案例
假设有一天，你约了朋友喝咖啡。在买单之后，咖啡师递给你一张积分卡，说每买一杯咖啡就能集一枚印章。攒齐十枚印章之后，就可以免费换一杯。你接过卡片，发现已经盖了两个章，那么你已经朝着那杯免费的咖啡进发了。
你获得的进展可以用两种方式来描述，第一种：你已经完成了20%，或者另一种，你还有80%有待完成。我们可以一同感受一下，哪个描述更能激励我们完成任务呢？
说服力专家古敏中和菲什巴克认为，要是把注意力的重点变一变，我们完成任务的干劲就会变强。两位专家假设：不如把重点放在已经完成的，占比较小的部分，因为这样做会让人更有动力。为了这个猜想两位专家设计了一个实验，在一家人气很旺的寿司店，耗时4个月的时间，900多名店里的客人参与了这次实验计划，只要午餐期间在店里消费十次，就可获得一次免费午餐。
实验计划把客人分成相同人数的两部分：
第一部分的客人拿到的是空白卡片，他们每吃一次午饭，就可以加盖一枚寿司形状的印花。每盖一次印花，顾客的注意力就会被吸引到获得印花的数量上，咱们把这组顾客称为“累积组”。
第二部分的客人拿到的是已经盖好了10个寿司形状的印花卡片。每来店里吃一次午餐，店员就用打孔机扣掉一个印花。那么，这批顾客的关注点是还剩下多少枚印花需要扣掉，才能得到免费午餐，咱们把这组叫做“剩余组”。
请一群朋友或同事一起来吃饭，就可以得到多枚印花，或者是扣掉多个印花，这也就意味着，有部分客人的完成进度会很快。分析结果之后，研究人员发现，如果客人最初取得进展很小，也就是一个人吃饭或请客很少的情况，那么累积组的人更有可能再次回餐馆消费。如果顾客最初取得进展很大，那么情况就会反过来了，剩余组的顾客更愿意回到店里来消费。
这里的含义就很清楚了：无论你的目标是提升客人的忠诚度，还是激励团队积极的完成任务，研究的建议是，你应该在早期的时候，把目标对象的注意力引导到已经取得的少量进展上，而不是盯着尚未完成的较大数字。
因此，作为酒店管理者想要激励员工积极性，实现销售或绩效目标的时候，应该针对大家已经取得的成绩给出反馈，借此保持最初的冲劲。比如，新季度刚开始，大家就已经完成季度目标的15%，那么这个时候，你应该告诉大家，“我们干得很好，现在已经完成了15%的目标任务”，而不是对大家说， “咱们最近干的不错，现在还有85%的任务需要完成。”反之，一旦进程过半，把反馈聚焦到剩余少量任务上，团队完成任务的积极性就会更高，更容易受到鼓舞。
说完了今天的两个关于激发员工的案例，是否对你有所启发呢？有时候，做些小小的改变，往往能帮助我们的管理工作发挥成效。在影响他人的想法、感受和行为时，微小的改变之所以能够产生巨大的影响，有一个关键的原因：因为它们小，小到被我们大部分人所忽略。
今天我们的思考题是，在日常酒店管理的工作中你运用过哪些小的改变，从而激发了员工的动力呢？欢迎你的留言，给大家做个实战分享吧.
撰稿人：李坚
讲述师：吴侃周
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