先做人，后做事

打完球，之前回公司的路在修路，要绕道，途经朋友茶馆，看她车在。

要不，喝杯茶吧。

到茶馆喝茶，特别是在大案板上喝，一般都是不要钱的，路过就可以来喝，这是所有茶馆的惯例，但是我总觉得不好意思，每次我喝完，都会顺手买点茶叶，也不买多，三五百块钱的，就当买单了。

朋友给我看打印出的设计图，她刚租了一套沿街的民房，带院子的，位置略偏，但很幽静，找设计师给设计的，想改造成徽派风格，黑白色调，核心业务是喝茶+吃饭。

吃饭是预约制。

泡茶中。

朋友说，你教教我，怎么把茶叶卖好吧。

我说，要给钱才行。

她问，还需要给钱啊？

我说，肯定啊，你找人打扫卫生不给钱吗？

其实我是调侃她的，只是从侧面反映了一个问题，就是人们的认识误区，总觉得体力的、物质的劳动成果是实在的，值钱，脑力劳动成果是虚的，不值钱。

我问，今年茶叶卖的如何？

她说，很差。

我问，是因为没钱了吗？

她说，也说不出为什么来。

我说，你没看前几天人家茶小刘搞的开业典礼吗？签到400人，现场充值办卡，充值都要排队，你充个万儿八千的都不好意思往里排。

她说，我在朋友圈看了，的确厉害，她为什么起来的那么快？

我说，就是会员制，做圈子，你一年交2千元，每个月给你邮递一份茶叶和小礼物，茶叶是她推荐的，礼物都是会员赞助的，什么礼物都有，月饼呀，烧鸡呀，当时我也建议你这么搞过，为什么她一开业能去那么多人？都是会员，号召力没问题，大家也愿意捧场。

她说，总觉得，不会有人花2千元买个会员。

我说，你相信有，就真有，而且这个东西是一个加速过程，最初只有10个人，新来的会这么想，等于认识一个人成本是100元，但是你有2000人呢？他们会怎么想？认识一个人的成本只有1块钱，而且2000人基本可以覆盖一座城市，各行各业，每个人怎么都觉得能赚回来，你想办什么事都很简单，你想推广什么业务也瞬间覆盖。

她问，怎么开始呢？

我说，从第一个会员开始啊，每加入一个，人家茶小刘都给广告一番，干什么的，开什么店的，店在哪，主要做什么服务，还带二维码。

她说，总觉得学不来。

我说，这个东西不好学的根本，是看不到，就是你看不到这个模式的核心价值所在。

她说，咱这边茶叶的主要消费群体是领导，领导是不希望被广告的。

我说，没事，会员有两个模式，可以选择广告模式，也可以选择潜水模式，潜水模式就是只介绍X先生，别的就没有了，但是作为你，你是知道他的身份的，当有会员求助时，你可以帮忙对接。

坐了一会，我就走了。

之前我给过她多个建议，她都没有落地。

最大问题，其实还是看不到。

本地茶馆做到最后，都成了超市，什么茶都卖，什么茶都有，就指望两个节卖点礼品茶，平时没有什么生意，只是个江湖驿站。

一年若是能赚30万?那就算活好的。

茶叶市场想赚钱，四条路可选。

要么，做品牌代理。

品牌茶是未来消费的核心，我一这么写，大家就轮番批评我，说我不懂茶，我总是反问一句，既然你说的茶叶这么好，为什么没成品牌呢？包括我一个好朋友，她前几天跟我是这么说的，我觉得我的核心竞争力是品茶，这就是为什么我不能卖品牌茶的缘故，还是要卖小众的散茶。

使我想起了当年我带了一个北京的队伍，有新疆的朋友热情的送了大家一些干枣，有人竟然不吃。

不吃的理由是什么？

没有包装的东西，能吃吗？

这是十多年前的事，我一直都觉得矫情，现在回头想想，这其实也是阶层，越来越多的人不能接受散货了，例如散酒、散的红糖、散茶。

既然是入口的东西，哪能没有包装？

要么，做城市圈子。

类似茶小刘的模式，她起步很晚，也就是两年的时间吧。

要么，做茶具。

这个就有点理财圈子的意思了，帮大家选壶，我之前去了一家很大的茶馆，闲聊起来，老板说茶叶不赚钱，核心是茶壶，三五十万的茶壶一年能卖N把，整个大厅里全是茶壶。

这个一般人做不了，需要绝对的专业和绝对的信任和绝对的渠道。

有点类似我们之前做签名书。

都是直接到大师家里，例如你想买谁的壶，带着你一起去。

要么，做网销。

就是回归茶叶本身，就是卖茶叶，品牌茶、年份茶，做回头客，我有个读者，就在武汉做这个生意，有淘宝，有微信，通过公众号、抖音引流到微信，现在一个月很稳定10万的成交额，基本都是朋友介绍朋友，他的价格也远高于淘宝同行，为什么他做的如此出色？

两大核心：

第一、货源优势。

第二、人品可信。

这个是需要绝对的时间沉淀，积累，欲速则不达。

要找到适合自己的路，我若是开个茶馆，我就只卖一款茶，选一款生普，品牌的，不要什么都卖，什么都有，说明你什么都不专业。

要让客户来适应你，而不是你总去迎合客户。

我一给出类似的建议。

他们就一堆反驳等着我：你跟我们不一样，你卖什么都有人买。

但是，从来不思考另外一面。

他说的是不是有一定的可行性？

我卖酒、卖茶，都干过，我都只做单品，客户普遍有选择困难症，我们帮他直接选了，你觉得贵了，你去买便宜的，你觉得便宜了，你去买贵的。

是不是太单调了？

我卖书也是如此，一段时间只卖一本书。

把复杂的游戏简单化。

有这么玩的吗？

茅台、苹果、国窖1573，不都是如此吗？

为什么大家开不了茶馆？

能量场太弱了。

人家来店里，总觉得是到青楼，咱一口一个大爷喊着，这决定了，你驾驭不了客户，从而处处被动，你为什么觉得没有人会花两千元买个会员？是因为你觉得，自己太弱了，不值得对方这么肯定。

若是你有绝对的能量场。

那么，游戏规则就可以随意制定了，你让充卡就充卡，你让买会员就买会员，你可以看一座城市卖酒卖的出色的，多是“德高望重”的人。

真的德高望重吗？

真的！

在本地有个做酒的大姐大，比茶小刘做的圈子还出色，没有会员制，什么都没有，但是自然而然的成了一个圈子。

大姐大是做白酒的。

也是一个单一的品牌，但是这个品牌有三款。

粗略一点理解，有点类似天之蓝、海之蓝、梦之蓝。

就是从两百元到两千元，都有。

你需要什么价位的，就选什么价位，我之前送的酒，很多都是从她这里拿的，她定价很讲究，就是京东同价，京东搞活动，她就按照活动价，意思是京东就算最便宜的，咱不让你花冤枉钱。

我对她的定义就是隐形冠军。

为什么这么多人捧场？

她是一个时刻在为别人着想的人，成为她朋友的人越多，那么她帮助别人的能力就越强，你说你是想找律师还是医生吧？

找她就行了。

在做酒之前，她本身也算事业有成。

虽然传闻很多。

但是，在男女关系上，她是很干净的。

我觉得，这样的人，做什么都会成功的，无论是卖酒还是卖茶。

先做人，后做事。

绝非一句空话，为什么同是茶同是酒，不同卖家差别这么大？就是老板本身的格局导致的，一提茶或酒，大家想到的几个，都是青楼模式。

真正牛B的，你为什么看不到？

对不起，你不在人家的目标客户圈子里，自然听都没听说过，很多人买酒，不是一次几千几千，而是一次几十万的买，上次打比赛，有个帅小伙直接买了30万的国窖1573，这是这个群体的消费常态，无所谓，慢慢喝就是了。

当时我为什么卖红酒？

就是刘老师天天给我发对话截图，A客户买了100万的酒，B客户买了300万的酒，他不是哄我，是真的。

我卖的时候，发现A客户没买我的，B客户也没买我的。

是我能量场，略差。

还降服不了他们，但是C客户买我5万的酒，D客户买我10万的酒，也是很稀松平常的事。

东西的核心在于？

你是谁！

类似大姐大的人，我还认识一个，就是卖摩托车的。老板有个特点，不管什么时候，你找他咨询个问题，他都是非常热情的，包括一些很稀有的车型，他不确定的一些问题，也是去问询以后给你答复，说到就做到，摩托车这个行业他干了20多年，同行都死了，他依然活着，而且有点4S店的感觉了，展厅里什么车都有，你溜达一圈，看看路上骑的摩托车，基本都贴他们家的LOGO。

没有不赚钱的行业，只有不赚钱的人。