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作者：蒋进
单位：广东摩金律师事务所
微信号：Jiangjin-lawyer
编者按
在法律顾问服务成为律师业务的重要内容的今天，如何让法律顾问服务标准化、规范化？如何将法律顾问服务做到极致，提高常法服务客户满意度和忠诚度？
广东摩金律师事务所的蒋进律师结合多年法律顾问服务经验和iCourt法律顾问课程的知识沉淀，做出了一份最详细、全面的《集约化经营法律顾问打造手册》，与法秀各位读者共享。
让律师们最不安心的，其实就是业务的不稳定：这个月业务量不错，但不知下个月的业务在哪里；今年收到律师费挺高，但不知道明年的收入会如何。
于是，律师行业就有了这样一句话：“无常法不稳，无诉讼不富”。这句话的意思是说，当律师有了几家常年法律顾问单位，就有了稳定的业务收入；但如果没有诉讼业务，又赚不到大钱。其背后透视的商业逻辑是，常年法律顾问作为重要渠道，能够让律师与客户保持连接，在常量业务基础上不断获取稳定的变量业务。
然而，绝大多数律师一年只能为几家单位做常年法律顾问服务，能做到十多家已属非常优秀；若能做到二三十家，绝对是工作狂律师了。即便如此，常年法律顾问市场满意度普遍低，抱怨“不及时”“没什么用”“不够专业”等等；但另一方面，随着社会越来越法治及经济快速发展，在法律服务市场，每年的常年法律顾问业务新增超过了50%，从而出现了市场供需冲突。
那么，在这样的现状之下，我们应当如何轻松提高常年法律顾问服务满意度，从满足到超越；我们如何获取大量的常年法律顾问单位，从几家到30家，到100家，再到300家；我们如何在常量业务基础上获得大量的变量业务，从常法到专项法顾，再到争议解决?
本文分为法律顾问的业务管理标准化、市场管理标准化、产品管理标准化、人才管理标准化；这是过去二十年来法务律师的反思与总结，也是五年来专注法律顾问律所的运行、试错、检讨、优化之结果，更是近一年来iCourt【法律顾问课】的沉淀与升级。
实现全国各地区集约化经营法律顾问，不是某一个律师能做到的，也不是某一家律师事务所能完成的，期待你的加入，一起重新定义法律顾问。
让客户满意，甚至超越
我们要让客户满意，首先需要解决的是以客户为中心，从客户角度考虑，其痛点的需求是什么；满足了客户的痛点需求，自然就增加了满意度。
企业，作为客户，其在实务中对常年法律顾问的需求往往是这样子发生的：
“有个案纠纷，咨询一下，帮忙解决。”
“帮我们审查一下合同文件，把把关。”
……
一句话概括，那就是：企业的法律事务工作。
企业的这些法律事务需求主要发生在商业交易（合同关系）、劳动人事（劳动关系）、公司股权（股东关系）及IP（知识产权）等，一些是合规法律事务，一些是个案的法律事务。见下述图表所示：
企业这些法律事务，常年法律顾问是如何满足的呢？用实务角度而言，一般会发生这样的场景：
场景一：企业通常有一些法律问题咨询一下律师，听听专业意见，这就是法律咨询；
场景二：接着企业的一些合同文件需要律师审改一下，把把关，这就是法律文件；
场景三：再接着企业需要培养中高层管理人员的法律素养，给基层员工普普法，这就是法律培训；
场景四：另外企业需要及时获得最新法律信息、相关案例、实务经验等，这就是法律资讯。
然而，任何需求都是有层次的，企业对常年法律顾问服务的需求也是有层次的，事实上这也就是要求。通常，需求层次分为：
其一，是基本面需求，即企业对常年法律顾问服务最基本的需求。若无法满足，企业一定会更换这个常年法律顾问服务的，那就是服务的专业性和及时性，所谓专业性就是法律理解与运用能力，而及时性就要求快、快、快。
其二，就是核心面需求，即企业对常年法律顾问服务最痛点及最核心的需求。若能满足，势必会强烈吸引企业选择这个常年法律顾问服务，那就是服务的实用性，所谓实用性就是专业经验和解决之道。
其三，就是加分面需求，即常年法律顾问服务在满足企业需求的方面能够带来加分的需求，例如资源优势、人脉关系等等。
总结起来，企业对常年法律顾问服务的要求就是及时性、专业性及实用性即三性。企业对这三性的要求不论是在法律咨询还是法律文件，或是法律培训还是法律资讯，都是不断追求“Best”。
常年法律顾问服务如此，专项法律顾问服务及争议解决服务的要求，也不例外。
其实，我们是在做：法律顾问业务管理的标准化。
然而，现实是，标准化是建立在量化基础之上的。若我们只有几家、十几家常法，是不愿意做标准化的。这是因为标准化就意味着需要精细化，工作量不断加大，投入成本高。即便实现标准化，由于数据信息有限而其标准化的程度也是不够的；当我们的常法有几十家、上百家时，不是我们想不想的问题，而是必须标准化。只有标准化才能提升服务品质和服务效率，另外其标准化的程度也会越来越高。
因此，我们必须获得大量法律顾问业务。
获得大量法律顾问业务
当前，绝大多数律师获取法律顾问业务，主要依赖的还是人脉资源，靠朋友推荐；然而，每个人的朋友圈都是有限的，而且推荐对朋友而言也是有风险的，因此，律师一般只能获得少数几家常法单位也是必然的。
那么，如何打破这种困境，而获得大量法律顾问业务呢？
首先我们要打破的是思维，人脉资源是有限的，但市场资源是无限的，更何况我们现在已经从人脉资源社会走向市场专业服务社会。市场思维有了，接下来，我们就要解决三个问题：
第一，哪些企业需要常年法律顾问服务？
第二，这些企业如何找常年法律顾问服务？
第三，这些企业在挑选中都关注什么？
具体而言，就是：
一、哪些企业需要常年法律顾问服务
据调查（见广东摩金律师事务所《企业常年法律顾问调查大数据报告》，下同），发现常年法律顾问服务市场有以下几个特点：
1.人数越多、营业额越大、规模越大的企业聘请常年法律顾问的系数高；
2.外资企业和国有企业比民营企业聘请常年法律顾问的相对系数高；
3.高精尖产业聘请常年法律顾问的系数相对高；
总结起来而言，就是有“钱”或有“前”的企业较易需要常年法律顾问服务，因为合规与规范的需求大；因此，我们要找这类“好”企业作常年法律顾问单位。
二、这些企业如何找常年法律顾问服务
据调查，企业首获常年法律顾问服务的信息是靠推荐，而当中有七成是由HR和财务向企业推荐的。这背后的原因也很正常，因为HR和财务部门是企业需要法律顾问处理事务的最主要的两大部门，其一就是劳动人事尤其是劳动纠纷，其二就是商业交易尤其是应收账款问题。
另外，由于常年法律顾问费用不高，再加上事务并不特别重大，因此基本上七成都是由企业总经理就决定了，而有些甚至是企业HR总监或财务总监就能决定了。
三、这些企业在挑选中都关注什么
在这个信息全透明时代，企业需要常年法律顾问服务时，基本上都会对律师事务所进行一番比较，多数企业一般要找三家律师事务所进行面谈一番。那在面谈时，这些企业都在关注什么呢？
据调查，九成的企业都将重点放在专业程度上。具体而言，就是这个常年法律顾问服务是否能够满足企业法律事务（劳动人事、商业交易、公司股权及知识产权）的专业度要求。
专业的事交给专业的人做，以专业价值为中心的服务要求，已经成为这个越来越规则社会的常态。
另外，也值得我们注意的是，很多企业往往因为现任常年法律顾问服务的专业性不够，服务不及时以及实用性不够等原因，而选择了更换。
基于前三大问题的解决，我们就可以开始展开落地，从采集目标企业，到建立连接，到持续互动，再到约谈拜访，直到签约对接。
当完成了常年法律顾问的渠道建立，之后就可以实现从常法服务升级到专项法律服务及争议解决服务的管理。
其实，这一切我们是做：法律顾问市场管理的标准化。
然而，法律顾问市场管理建立在一个前提条件上，那就是要有服务产品，最好在市场上还是爆品。
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打造爆款的法律顾问服务产品
当前，绝大多数律师都在不断打造个人品牌，并没有去构建服务品牌，如：
“李律师打赢一场复杂官司。”
“李律师新签一家常法单位。”
“李律师做了一场精彩的法律讲座。”
其实，这个律师从定位打造个人品牌这一刻起，就意味着随着其个人品牌影响力不断扩大，就开始进入忙碌不堪的人生。因为其把自己当作服务产品进行了营销。不论是接业务、做业务、还是客服都只能他自己做。由于时间、精力、能力皆是有限的，也就注定了其很难获得超过30家常法，更不用讲100家常法了。
因此，我们首先在思维上解决一个问题，那就是我们营销的是法律服务品牌不是律师个人品牌；其差异性在哪呢，对比上面例子如下：
“诉讼精细化让我们赢了一场复杂官司。”
“常法标准化作业让我们不断收获客户。”
“法律讲座是常法中心的服务不是营销。”
理解了这个思维，接下来就是落地，不论是常年法律服务产品，还是专项法律顾问服务产品，甚或是争议解决服务产品，我们都需要将无形服务而有形产品化；具体而言就是：从市场营销到业务管理，整个过程，我们需要实现服务产品载体化；而最牛掰的地方就是让这个服务产品不断迭代升级，成为市场上的爆款。
其实，这一切我们是做：法律顾问产品管理的标准化。
最重要的是，我们要实施到位
不论是法律顾问的业务管理标准化，还是市场管理标准化，甚或是产品管理标准化，其落地实施，一切皆需要人去完成；没有人，什么都做不了，所以人才是关键。
从最初搭建组织架构而言，不是一上来就能够各就各位；一方面从最初的法律顾问核心成员，分解为常法中心到法顾军团，再到诉讼特战队；另一方面，从唯一营销律师，升级为市场品牌到产品中心。
更重要的是，除了组织架构之外，还包括人才梯队、分配制度及律所文化等构建与实施。
其实，这一切我们是做：法律顾问人才管理的标准化。
总之，前面所述法律顾问管理的标准化，不是为了标准化而标准化，而是一方面为了M，即服务品质、营销质量、优化产品等；另一方面了为C，即服务效率、市场速度、产品迭代等；从而实现：
E=mc²
也就是，实现法律服务能量的最大化。
我们可以一起静下心来想想，用前述标准化的系统运营法律顾问服务，未来的法律顾问服务会变成什么样子。
一方面，常年法律顾问服务会越来越优质，客户体验会越来越棒，其常年法律顾问服务的业务量也会不断集中；另一方面，随着常年法律顾问服务的常量不断增大，其升级为专项法律顾问服务和争议解决服务的变量业务也会在不断增长，渐渐地也完成了标准化管理。
从常量到变量，一切水道渠成，更是水涨船高。
至此，我们就能够真正会实现某地区的法律顾问服务从个体承包制走向集约化经营，更重要的是法律顾问真正实现标准化管理，重新定义法律顾问服务的梦想也就实现了。
然而，这个梦想不是一个律师能做到的，也不是一家律所能完成的。
从2017年开始，我们在iCourt法律顾问课平台上，讲解与分享法律顾问标准化管理。从2018年4月开始，我们愿意向更多律师事务所/团队一对一深度分享法律顾问标准化管理；于是就有了“laKingdom”计划：
第一阶段：打造法律顾问特战队，实现运营30家常年法律顾问单位；
第二阶段：共同组建法律顾问联盟，实现集约100家常年法律顾问单位；
第三阶段：共同运营法律顾问品牌组织，实现集约300家常年法律顾问单位，形成地区优势。
无论如何，即使没做成，我们至少在中国律师行业推动法律顾问服务标准化和规范化上使了一把力。
更何况：
没有最终的成功，
也没有致命的失败，
最可贵的是我们一起推动的力量。
最后，真诚地欢迎全国各地的律师同行加以下微信，与我们交流、探讨【laKingdom】。
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专栏编辑：常若星 | 排版编辑：陈帅伴
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