导语：顾客需求(Customer Demand)是指顾客的目标、需要、愿望以及期望。而为顾客提供服务者为了加速并行工作,在设计阶段所运用的顾客需求信息应该是:定义准确、尽可能减少含糊不清、模棱两可。
对于销售人员来说，每成交一单都是思考的战场。销售人员与客户的关系十分微妙，如何才能赢得最后的胜利的果实，我们就要对客户了如指掌，从而快速的成交，让客户心甘情愿的把钱掏出来。
挖掘客户的真实需求！只有知道客户在这一时期真正需要什么，才能更好的推销出你的"产品"！到底如何挖掘客户的真正需求。
一、了解需求重要性
1.客户对产品的需求。
孙陶然在《创业的36条军规》中说道：成交一定要解决真需求，怎么区分需求？用英文非常清晰：need的东西，用户一定会愿意掏钱。所以need的东西，才应该是我们应该切入的事情。伪需求叫want，Want的东西，用户不一定会掏钱，不要用太多时间和精力去关注。
人们的基本需求衣食住行一样，客户的需求与产品有关，其中包括产品的功能，性能，质量以及产品的价格。客户都希望最优惠的价格获得高价值，高性价比的产品，这也是客户心理常态，最基本的要求。
兔子钓了2周鱼，居然没有一条鱼上钩。
正在他郁闷的时候，鱼从水里跳出来，生气的说：
“该死的兔子，再用胡萝卜钓我，我扁死你！”
做生意最大的不幸，就是把自己的喜好当成是客户的喜好，把自己认为最有价值的东西当成是客户最需要的东西！
a.核心利益，产品能够给消费者的基本作用和好处，是客户真正想要购买的基本作用或好处。引导客户的注意力。
b.产品呈现，产品在市场上陈列好后的实物形态，主要品质，特征，式样，商标，包装等等方面，是核心利益的最直观的展示，从而让客户产生兴趣。
c.期望产品，顾客在购买产品时对所购产品的质感，质量，使用是否简单快捷的程度，特点等方面的期望，让客户产生欲望。
d.延伸产品，产品，赠品各种附加利益的总共金额。
e.粘性产品，现有产品的延伸和产品升级部分在内，最后发展成以后产品的产品。
比如抽油烟的清洁养护套装，净水器的滤芯.........
2、客户对服务的需求。
伴随着经济水平越来越好，客户购买产品也越来越重视性价比，人们购买力度加大，客户的需求也情随事迁，水涨船高。客户购买时，不仅关注产品，同时十分重视产品的售后服务是否人性化，满意程度。包括：产品的预约，送货上门，安装，调试，手把手教使用方法，及维修，退货，回访等服务保证。
比如：某富豪娶妻，有三人参选，分别给了三个女孩1000元，要求把房间装满。女孩平平买了很多棉花，装满房间的1/2。女孩欢欢买了很多气球，装满房间3/4。女孩乐乐买了手电筒，让光充满房间。最终富豪选了有内涵修养的女孩。了解客户的真实需求非常重要。
a.客户对服务需求。
售前咨询服务。帮助客户提供产品说明、产品技术资料、产品演示资料等方面的信息和咨询服务。
售后维护，帮助使用的客户提供售后维护，包括送货上门，售后技术支持，维修，故障排除及出现问题的解决建议。
客户问题管理，即受理客户的各种问题，组织问题以及时解决客户问题，收集客户的各种反馈信息并及时回复及沟通。
消费水平的提高，优良的服务已经成为客户对产品需求的一个组成部分“花钱买服务”的观念，行为已经被大多数客户的认可和支持。
3.客户在体验中的体验感需求。
人们从工业经济、服务经济步入了体验经济时代。客户购买时，不想被动地接受服务商的广告宣传，更想先对产品做一番“体验”，找找感觉，超市常见的免费品尝，健身器材店铺的免费健身等等，体验满意度决定了转为主动地参与产品的规划、设计、方案的确定，“体验”创意、设计、决策等过程的成交率。
4.建立客户信赖和满意度的关系需求。
通常所说的客户关系管理（Customer人 Relationship Management）即与客户关系相关。
客户关系是销售人员，业务员，为达到业绩目标，主动与客户建立起的信息关系，某件事的高度认可。这种关系可以是单一的成交，交易关系，也可能是通讯联系关系，也或许是为客户提供一种特殊的接触，洽谈机会，还更有可能是为双方共赢，共好而形成的买卖合同或联盟关系。
客户关系具有多样式，差异化，持续性，竞争力，双赢等等的特征。它不光是可以为成交提供方便快捷，节约成交成本，也可以为公司更加深入掌握，了解客户的需求和交流沟通双方信息提供许多合作共赢的机会。
同时获得更多社会的信任，尊重，认同，有一种情怀，情感上的满足感;在某天需要或面临困难时，会得到更多朋友的帮助和关心；共同共享和交换信息，知识，资源，关系，快乐等等，架起共赢最大化的桥梁。
二、创造需求的重要性
所有的改变都源自思维的转变
乔布斯说的：“客户不知道他要什么，除非你创造了需求。”
人人都需要棺材和骨灰盒，
人人都为啥不提前准备好，
问题是都不想那么早想要。
民间有一句俗语叫“牛不喝水强按头”，意思是说强迫对方做不愿做的事。当然不能这样去做也做不到。变换多维度进行分析思考让牛主动喝水：
把牛放到地里耕地，劳动太累出汗后，牛自然会渴想喝水。
在牛草里放点盐，牛吃草后慢慢产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水强烈的需求的欲望。
普通的销售满足客户需求，优秀的销售引导客户需求，而卓越的销售创造客户需求。
1.唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意力和兴趣。
用十分耀眼绚丽的色彩和包装来激发客户的爱美之女孩，一个男孩一就表白就把女孩吓跑了。另外一个男孩跟着女孩去图书馆看书，发现女孩正准备离开的时候，上前搭讪：同学能借我10块钱吃面条吗？钱包丢宿舍了，这是我的学生证，你给我手机号，回头还你钱。女孩想了想正掏钱，男孩又说：要是能借20，我请你也吃一碗。结果，两个人就这么相爱了。
换个方式去做销售，你会得到意想不到的结果，没机会就要创造机会。
3.给客户购买的理由。
给客户一个正中下怀的购买理由需要一个前提，那就是要了解客户的需求，挖掘客户的需求和痛点。同理，顾客做出的购买决定也需要理由的。那么在创造客户的需求应该几点：
在成交前一定要了解你的客户需求，客户需求千差万别，天壤之别，做到知己知彼，百战百胜。
利用各种提问方式来了解客户需求。
询问：简单明了直奔主题，打破砂锅问到底，就是深挖问题的方法之一，观众点明确你掌握不知道的情况或信息。
二选一提问：是让顾客选择回答“是”还是“不是”。例：“老板，您的货我給你送来了，你清点还是不清点？”可以更快速的发现问题，找出问题的根本原因，确认问题出在哪里。
惯例提问：在与客户谈话时，可以先了解客户的身份。“先生，我该怎么称呼您呢？ ”.........客户的电话，姓名，职业，爱好等等都应该掌握，目的是获得解决问题的有关信息，便于处理问题的联系和查询。
征求意见提问：聆听客户讲述情况，了解客户的想法，观点，意见，便于详细知道客户的兴趣和问题诉求。对于有结果的问题，询问客户对结果是否满意？有需要修改，改进的地方吗？........表达我们的热情和真诚，感受我们的用心服务，并同时提高客户的忠诚度，满意度和美誉度。
澄清事实提问：对于客户所说的问题，在适当的氛围中，适合的情况下晓之以情，动之以情 ，晓之以理告诉客户，比如：规定，政策，信息等等，有助于解释清楚事实，减少不必要的麻烦和损失。
需求，以解决客户问题为中心，而不是满足需求为中心。
三、潜在需求转化购买力
潜在购买力也称“后备购买力”、“结转购买力”。一定时点上城乡居民暂不用于购买消费品的那部分储蓄存款和手存现金。这部分货币，可随时用于购买商品，形成社会商品购买力。它是一个动态的变量，随消费者需求心理、价格升降及市场供应情况的变动而变动。
真正的需求千奇百怪，潜藏在人性与其他一系列因素的相互关联之中。
每个独一无二的需求故事都有着同样的起点：一个人，一个问题，N个方法。
激发潜在需求变为真正的需求。
所有的奇迹都是思维的升级
客户的购买行为很大程度上受控于惯性，疑虑，习惯和冷漠。需求就像用钥匙打火发动汽车一样，在激发力的驱使下，一打就着。激发力，商业模式设计中至关重要的一环，可以让想买大不想买的客户，变得热情，主动购买，自觉自愿地成为杀伤力产品的客户。
家乐福门口的二家馒头店，A是黄金位置，每当有客户询问的时候基本一种语音语调：“芽菜1.5元，馒头1元，茶叶蚕2无.......各种几个？”给人感觉：自以为是。
B店在角落里，生意异常的火爆，4个工作人员忙不过来，远远的就能听到：“你好，请问要包子还是其他的吗？”临走的时候，打包的时候再送客人一个茶叶蛋，并笑眯眯的说：下次需要的话提前打电话给我，给送到家门口，这样你们早上上班时充足一些就太匆忙的去打卡，开早会了，慢走，再来呀！”每天早上排着长长的队，场面忙得不可开交。
四、购买力转化持续购买
老客户转介绍新客户，老客户是最好资源，最好的宣传员。
一个朋友在西藏卖氧气机的，淡季的时候有的门店几天都卖不了一台，城中的一个门店一天就买了53800元，经打听是一位老客户主动前来购买。在销售淡季，真正能给销售带来惊喜的，往往是老客户。
持续关心，获得更多的精准客户
有一条著名的“250定律”——在每位顾客的背后都大约站着250个人。身边的亲人，朋友，同学........
销售产品，每天肯多少花点时间来了解自己的客户，做好万全准备，提前铺垫道路，就不用愁自己没有客户，没有业绩。
整理记下客户和意向客户的所有资料，他们的家庭，孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景等等任何与他们有关的事情，这些都是持续购买的情报。
这样的才能有效的帮助你更好的接近客户，使你能够高效地跟他们讨论问题，投其所好谈论他们关注，感兴趣的话题，只要你有办法使客户在话题中高度与你同频，共鸣，有种相见恨晚的感觉，客户也会帮助你心想事成，不会让你失望的。
持续购买是一个连续的过程，成交既是结束，也是下次购买的开始。成交之后持续发自内心的关心客户，既赢得老客户，又能吸引新客户，生意越做越好，客户也越来越多。
1.怎样才能持续购买呢？
a.打造傻瓜服务。
人人都知道几年前的傻瓜相机，不需要调试按钮，只要按键启动，就可以拍摄自己喜欢的美丽的画面。
同理傻瓜服务也是一样，不需要客户花费太多时间，太多语言，不需要客户填写繁琐详细的，几大页的资料，自动，自觉，自发，快速地帮客户记录属于客户的定制化档案。
一定要建立起一整套完整的，可识别的顾客资料和系统。
系统中，有顾客的姓名和电话，还应该有顾客的体貌特征、收入，身高体重、尺码、年龄、爱好、性别、职业、家庭成员.......总之越详细越好。做到：顾客不买的时候记住你；顾客想买的时候只认你；顾客付钱的时候指定你。那你就是万年难得一遇的顶尖高手，销售奇才。
记住：为客户提供终身价值，不是只做一次生意，而是做一辈子的生意，成为一辈子的朋友，让客户持续主动购买，才是王道。
b.打造管家服务。
从来到店里到走出店门，一次购买到重复购买，持续购买，专属VIP客户个人的定制专员，贴身服务，像管家一样周到细致，心细如发。
例：家里安装暖气，从电话咨询—现场设计—技术人员再次来现场确认—客服人员电话再次确认是否满意，是否修改，等等直到后面使用过程中的随叫随到，整个过程中都让你感受，让你体验，持续关注，后期跟踪，坚持从专一原则，让同一管家为客户提供私人定制化的跟踪服务，同时让客户体会到专属的至尊至尚的服务。
上边这个案：是执行的“三三三”定制化超V忠诚计划，什么是“三三三”？在客户购买商品后，三天回访使用情况，接下来三周后再次确认沟通客户的满意度和信息反馈，三个月之后再次关心并问候顾客，持续地保持高效的沟通和联络状态，这让客户觉得我们一直都在他们身边关心着他（她）的，这也是结识新朋友，不忘老朋友的重要性。
c.打造超意外的惊喜。
行业的竞争力，超V客户的贡献自然是业绩倍增的重要一环。想要你的客户忠诚，一定要提供超出意外的惊喜。
来自成都的王总在成为某公司健身房超V之后，对俱乐部活动都十分感兴趣：云南丽江自驾游，体检，等等团体活动。
对于王总来说，最重要的莫过于让他坚持每年一次陪着父母一起去体检。由于工作较忙，王总一直没和父母一起去体验。
自从超V俱乐部推出免费体检活动后，该公司的工作人员到边家里，说明来意，领着二老去体验身体，王总感动得热泪盈眶，眼泪稀里哗啦的流，王总索性也为父母办了该健身房的终身会员同时转介绍身边好友24个办理了超V卡。
用心服务，经营好给客户意外惊喜，会收获满满，
2.用心打造情感服务。
情感是态度这一整体中的一部分，它与态度中的内向感受、意向具有协调一致性，是态度在生理上一种较复杂而又稳定的生理评价和体验。
真正最有杀伤力的，还要从情感服务入手。
走入客户的内心世界，和客户进行情感方面的深入交流和沟通，才能了解真正需求，是我们在服务整个过程中持续购买的重中之重原因
定期联络，留住客户的芳心。创造客户来店高频率，可以通过商品定期维护、知识培训、客户生日礼物、新品上市礼物、周年庆回馈礼、抖音，直播宣传活动等等来实现。使客户到店的概率大大增加，并尽可能创造延长客户在店里的停留时间，同时也增加店铺的人气旺旺。
总结： 发现需求不如创造需求，永无止境的，持续的满足客户，持续地扩大客户基数，让客户持续购买，是每个销售人员需要思考的问题。在当今这个市场上并不缺乏潜在客户，关键是谁用心去做了，谁做到极致。
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