盈利的艺术：23种盈利模式

面对适当的商机，选择正确的商业模式，并有效地执行，你的企业就会欣欣向荣。如果你苦苦经营一个不够成熟的商业模式，会让企业的发展之路经历不必要的困难。

《盈利的艺术》一书，以代入的形式帮助我们了解最重要的23个商业模式，虽然有的案例很老套了，但是还是值得一读。当我们需要的时候，万一能够带来一点灵感呢？

作者：亚德里安·斯莱沃斯基（Adrian Slywotzky）：国际管理顾问公司奥纬（Oliver Wyman）的合伙人。他曾获选为伦敦《泰晤士报》五十大商业思想家、《产业周刊》六大最具影响力的管理思想家之一，被评为“ 可望达到如同杜拉克在二十世纪所获得的成就——被所有人奉为标杆的管理大师。”

本期，本参就其中的4个商业模式进行简单的分析。

1.个性化解决方案模式 

基于对客户的充分了解，有强针对性的开发产品与服务。

案例：一家叫辉盛的财务信息服务商，前期花费2、3个月甚至更长时间了解客户如何运营业务、业务系统如何运作、出现故障如何处理，客户真正关心什么。再基于客户信息，开发定制的信息产品和服务，确保其符合客户特点。几个月之后，他们的系统与用户的业务系统充分融合，运维和解决问题成本大大下降，他们也从客户那儿获得了良好口碑，带来更多客源。

参座说：个性化订制服务，在几年之前算是一种很高端的服务了，比如订制酒、订制西服，随着互联网的发展，消费者与产商之间的联结更加直接、有效和紧密，这种模式已经成为企业的必然之路。不管是软件服务业，咨询业，还是制造业。

采纳这种模式的企业先期会投下巨资，用于了解客户的业务特点，让客户更加青睐自己，然后设计出能够适合客户业务需求的产品(服务)。网格是连接各种资源的“纽带”，它实现了企业专长和客户需求端到端的连接，使企业能真正融入到客户的日常活动当中。

网格时代的企业已不再仅仅局限于能够及时了解和解决客户的需求，在某种程度上，它甚至能从客户的角度出发，为客户创造出连他们自己都未曾感知到的需求。

2.金字塔模式

为了满足不同客户对产品的不同偏好，以及个人收入上的差异化因素，从而达到客户群和市场拥有量的最大化，推出高、中、低各个档次的产品，从而形成产品金字塔。在塔的底部，是低价位、大批量的产品，靠薄利多销赚取利润；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品，靠精益求精获取超额利润。

案例：生产芭比娃娃的美泰公司，将产品分成了三条线：10美元低价线，起到占领市场、阻止其他市场进入者的作用；20、30美元普通线，获取正常的销售利润；100元、200元高端线，作为收藏品，通过满足成年用户的怀旧情怀高额盈利。又比如，给女儿购买10美元芭比娃娃的母亲，一般也会同时给自己购买一个价值100-200美元的芭比娃娃，作为对自己的奖励。

参座说：产品按照客户群不同而进行分层，在各行各业都被广泛的应用，比如白酒行业就很典型，一般都会有多个价格体系的产品，甚至会跨越低端、中高端市场。

但他们不能被称之为金字塔模式。

真正的金字塔模式，构建的金字塔不仅仅是不同价位产品的简单罗列，必须要与客户的市场定位紧密联系，并且高中低档商品的客户群之间都必须拥有一定的联系因素。这样才能把引流产品和赚钱产品联系起来，显然白酒就不是这么回事。经常买20块钱酒的消费者，去买300块钱都有一定难度。

一个真正的金字塔是一个系统，其中较低价位的产品的生产和销售，将为你赢得市场和消费者的注意力，中档产品、高档产品赚取利润；如果仅仅是在低层设置防火墙，而没有在的利润来源，企业的竞争将很难持续。

3.多元组合模式

通过“不同产品+不同销售渠道/营销方式”产生组合。而不同产品线或销售渠道/营销方式的成本、盈利都不同，故而组合盈利有很大差异，需要扩大组合思路，并挑选出更有效的组合。

案例：“书店”并不是“方所”最为人熟悉的一面。在大多数人眼中，这里贩售服饰、咖啡、精品，还有不定期的讲座和沙龙，是一个“书籍+展览+咖啡+美学生活品+植物+服饰”的多样消费空间。作为黑马式的成功经营案例，“方所+”的成功并非偶然，也不是个例。当单一的产品或陈旧的开店模式逐渐在激烈的竞争中退出历史舞台，“1+X”的多元化组合经营模式已开始深入到各个领域。

参座说：多元化可以为经营者带来超额利润，如果能有限度地进行多元化经营，不仅可减少资金筹措与配置的压力，而且可以增加连带作用，提高成功率。这就如同组队打怪，找到合适的“队友”，融合体就能产生大于一个独立体的效能。

当然，有相生，亦有相克。“+”并不仅仅是简单地“杂糅在一起”，“组合经营”也需要理性辩证地筹划与运营。要知道，“+”在一起的多个元素，总有天然的不同。书店“+”咖啡会让人觉得相得益彰。如果“+”了烧烤，或许就会成为一种别扭。另一方面，是否具备合适的资源、人力进行有一定质量的相“+”，也是经营者需要谨慎判断的问题。

4.品牌模式

因品牌知名度、美誉度带来的溢价。

案例：给同一款手表贴上铭文、赋予不同标价，“瑞士制造”107美元，“美国制造”100美元，“日本制造”93美元，结果顾客还是最青睐瑞士表。路易威登的一个包，零售价卖3万块，让厂家代工，成本不过500元。问题不在于花500元买的包是皮的还是革的，而在于：你花3万块钱买一个路易威登的包，结果这个包成本只有500块，正确的理解应该这样“你花了29500块钱买了路易威登的这个品牌，顺便加500送你一个包。

参座说：

品牌模式非常有效，也有其局限性，品牌在消费领域具有非凡的效果，非常成功的案例就是饮料行业的茅台酒。但在一些缺乏差异化的产业里，效果不明显。比如说化工行业、钢铁行业等。

品牌本身就是独立的产品。做产品与做品牌的差别在于，生产围绕的工作重心是产品，研究材料、工艺和成本；而品牌的工作重心是消费者的心智，研究痛点、痒点、兴奋点。

有个叫周导的人也总结了8种盈利模式，其中之一就是品牌盈利，比这本书上写的更有意思，有空再分享。

 

多数创业者都是带着美好的梦想甚至是变革世界的使命投入创业大潮的，然而在融到资金，开始做了之后，才发现市场不如自己的预期。最后，钱烧完了，却迟迟连盈亏平衡都做不到，只能解散团队。

没有严谨的盈利模式，再好的梦想也不会有人买单。创业者必须回到经营企业的本质，也就是“盈利”上来。

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