要拿起上帝所赐的全副军装，
好在磨难的日子抵挡仇敌。
——《圣经》
盘点房企2017年中业绩，龙湖销售破千亿不算新闻，市值破千亿却是新闻。
▲龙湖股价表现
如果将千亿销售和千亿市值联系起来，就是一个更大的新闻。
为什么这么说?我们来看一组数据：
旭辉2017年销售目标是650亿，年中已完成73%，到472亿，市值238亿；
世茂2017年销售目标是800亿，年中已完成57%，到453亿，市值472亿；
融创2017年销售目标是2100亿，年中已完成52%，到1088亿，市值578亿；
龙湖2017年销售目标是1100亿，年中已完成84%，到923亿，市值1030亿；
华润2017年销售目标是1200亿，年中已完成53%，到630亿，市值1549亿；
碧桂园2017年销售目标是4000亿，年中已完成71%，到2842亿，市值1899亿；
……
▲龙湖上半年销售大跃进
接着再来看一则新闻。
上周五，龙湖发行一笔4.5亿美元优先票据，息率低至3.875%。再往前看，5月10日，龙湖在银行间市场发行不超过80亿中票，获准通过。
股市、债市和规模背后，是市值管理、信用评级和销售业绩的三角关系。
在过去的很长一段时间里，房企的三角关系关连度不大，甚至相向而行。龙湖却在销售1000的时候，达到股、债、市完美结合，这是偶然还是必然?是水到渠成还是水落石出?背后到底有什么关联?
虽然地产大哥是龙湖钉子户，但从来都是有一说一，实话实说。
业绩是增长，市值管理、信用市场评级是成长。增长不代表成长，成长一定会带来增长。
在分析龙湖的千亿市值背后逻辑之前，先交待一下当下这个“行业乱世”。总结起来，当下市场普遍流行的观点包括：
1.要做三四线之王。
比如某上市房企喊出口号：到三线去、到四线去，到水草丰美的三四线去。
2.拿地便宜，才能对冲周期风险。
比如某知名房企认为，如何平衡规模、速度、利润三者关系?过去用“老三高”(高杠杆、高周转、高激励)；现在是“新三高”(高品质、高品位和高服务)。不论是老三高，还是新三高，拿地一定要便宜，才能对冲风险。
3.市场进入零和游戏时代，做空间之王，不如做场景之王。
这个口号有点意思：黄金时代抓黄金，白银时代抓白银，钻石时代抓钻石。你认为当下是黄金时代，就有黄金；你认为当下是白银时代，就有白银。
在这个思路引导下，“胆大敢干”、“弯道超车”思潮颇为流行。
……
以上的说法，都有自己的道理。如果问一句，大家这段时间里过得如何?恐怕更多人还是焦虑，来自未来的焦虑。
我们常说，一个人气质的关键是，在乎你里面的心应有的态度。企业也一样。对于未来，我们应该有什么态度?对于未来，怎样才不再饥饿，不再口渴，烈日和火苗也不会再伤害到我们?与未来能够永恒的美妙牵连，又在哪里?
我们必须要明白两个判断。
第一个判断是，市场蛋糕到底有多大。
1.新房市场年均销售额在10—12万亿，至少会持续到2020年。
2.商业租金约在1500-2000亿/年。
3.长租公寓租金约在1000亿/年，呈指数级增长。
4.联合办公的租金，没有官方数字，全球年增长率24%。
5.标准办公的租金，一二线城市甲级写字楼是每年900亿/年。
6.酒店的营业心入是2600亿/年。
全中国的开发商，未来20年，都要蚕食上面列出来的6块蛋糕。
第二个判断是市场周期。
搞清楚市场的容量和周期，未来就一定可知吗?未必！
过去20年的发展经验告诉我们一个道理。无论是万科、碧桂园、恒大，或是融创、龙湖、保利、华润，或是阳光城、金科、融侨，都逃不出这个道理。甚至可以说，大江南北、长城内外，这个道理说出了过去20年房企发展的真相，幸福或阵痛的全部秘密。
到底是什么道理?答案由4个关键词组成：
A：时间
B：空间
C：头寸
D：创新运营
▲4词真经
做到A+B，一个项目就成功了90%；
做到A+B+D，一家公司就成功了90%；
做到A+B+C+D，这就是一家卓越的公司。
明白这个道理，我们就容易看到，做到A+B，这家房企即便规模很大，也只是一家优秀的项目公司。
做到A+B+D，即便利润很高，也只是把资产负债表做大。其实质是：增长不等于成长。
可能很多人不解：你就没事瞎BB。
我们简单回顾一下过去20年，把它放在一个经济周期看，是一个完全的卖方市场，靠行情、靠窗口期就可以把企业规模做大。
做到A+B，可以活得很舒服。但也有偶尔不舒服的时候，比如2008年，比如2011年，比如2014年。有点小烦恼，坚持一下也都能过去。绝大多数房企的业绩，都在增长。
请注意，没有一棵树是永远朝上生长。即便是在大周期里，也有小周期。更何况还有逆周期。
在顺周期，我们只需要做到A+B，或者A+B+D，在逆周期，又该如何生存?甚至说，在大顺周期里，也会有小周期，又该如何生存?
旭辉的林中说，拿地愁3天，不拿地愁3年。这就是当下房企最头痛的问题——头寸管理，也就是C。
如何做好头寸管理?龙湖的千亿业绩、千亿市值，信用市场受宠，股债双捧，很好地回答了这个问题。
头寸管理是房企第一等重要的问题，特别是在当下。头寸的财务管理，以后地产大哥会专门回答这个问题。
这里我们要讲大头寸管理，就是把A和B作为C的子项，怎么来看。
先来看一张图。
▲龙湖的土地储备路线图
以往老是讲北上广深。在政策周期内，当下这几个城市都是管控重灾区。这也导致很多房企原来的城市战略发生动摇。反观龙湖，在这一点上，非常坚决，并且进一步提出“聚焦城市群”的概念，主要包括京津冀城市群(环渤海)、长江中游城市群（华中）、长三角城市群（华东）、粤港澳城市群（华南）、成渝城市群（西部）。
基本可以判断：离开这五大城市群，就是自我边缘化。
吴亚军曾经说过，在人口净流入城市做布局，不会有太大风险。这是吴氏判断。每家公司都会有自己拿地标准。但具体选择进入哪个城市，肯定会有区别，或是认识不同，或是资源禀赋差异。
但有一点可以肯定：管理好头寸，首先是管理拿地头寸，进入城市的选择。
再来看另外一张图：客储逻辑，也就是客户头寸管理。
▲传说中的龙湖客储漏斗模型
说到产品逻辑，并且把它在公司组织层面落实，其实非常少。
原因很简单，在顺周期里，客户看中房子的金融属性，买房就能赚钱，对产品颗粒度要求不高。现在这种情况正在发生改变。但房企改变不多也不容易。房企常规的流程是：拿地、设计、建造、找客户、销售。如果流程反过来，意味改变公司的组织架构、业务模型，困难重重。
把两张图结合，就是从房源到客源的闭环头寸管理。地产大哥曾经写过一篇文章，为打赢下半场 龙湖举起供销存管理这把柳叶刀，涉及到其中的一小部分。
▲龙湖从客源到房源的数据闭环管理
在过去的20年里，我们太过于重视数量上的增长，反倒是忽视能力上的成长。重中之重是头寸的管理能力。
所以，地产大哥认为，未来已来，要么超级增长，要么超级衰败。
这也注定是一场不死不休的战争。
(备注：
(备注：本文部分观点、图片和内容出自龙湖集团副总裁袁春的闭门论坛演讲，地产大哥速记整理撰文，未经授权发布，如有理解出入，和龙湖无关，责任归属地产大哥。如有疑问，欢迎后台留言)
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