文｜本刊记者 史亚娟
来源 | 中外管理杂志
金蝶云之家2018新春媒体沟通会上，田荣举侃侃而谈，展现出一种向上的年轻活力。
确实，云之家创业，堪称他管理软件生涯的又一春。1999年加入金蝶、长期从事软件研发，转而担任云之家CEO，在金蝶“下一代企业服务平台”云概念上一路探索。田荣举坦陈创业光鲜背后更多是焦虑，焦虑源自内心的责任——2016年完成私有化后，他要带领团队独自面对市场的压力……
“更重要的，云之家充当了金蝶云布局中重要‘移动入口’，入口作为整个SaaS（软件即服务，详见文末注解）创业的关键一环，巨头都在奋力争夺。单从这点，云之家只能成功、不能失败！”他在接受《中外管理》专访时坚定地说。
给予田荣举勇气的，是云之家2017年取得的种种成绩——截至目前，云之家企业客户数已突破350万，企业用户数突破4200万；更是签约了广汽集团、格力电器等一批行业领军企业。体现在营收上，2016年下半年尝试收费后，2017全年收款已过亿！
让人好奇的是，在当下巨头环伺、中小玩家竞相涌入的SaaS市场，这个有着金蝶DNA的老牌管理软件公司，何以闯出一条差异化发展之路？在普遍上演“巨头通吃”互联网创业丛林中，保持着自身优势？
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金蝶向云转型的“急先锋”
2010年，金蝶董事长徐少春向时任金蝶CTO的田荣举安排了一个紧急任务：金蝶要从今年开始思考后面的路，筹划“下一代企业服务平台”。徐少春甚至大胆预计，2020年，金蝶云占总收入占比将超过50%。
徐少春的雄心，除得益于云计算时代的数字化红利，也源于金蝶长久以来的创新基因。
田荣举向《中外管理》回忆：金蝶友商网早在2007年就开始了云孵化之路，主做ERP在线记账、进销存等。但后来我们发现传统ERP已发生改变，不再适用于企业的多变需求。体现在，原有管理模式在数字时代面临重构，越来越多的功能附加，导致敏捷性变慢，这与云计算快速迭代理念是相悖的。
在后续打造企业在线服务平台过程中，田荣举带领团队做过诸多尝试：比如曾想提供一套基于PC浏览器的定制化企业管理服务。但经多次验证、调整后，最终于次年选择了“企业微博”作为企业服务平台的核心应用。云之家V1.0同步上线。
田荣举坦言，“当时做‘企业微博’其实是有悖于企业基因的，内部很多人还提出过异议，‘因为大家知道金蝶做惯了ERP，‘企业微博’若没什么主数据、订单、流程，都不好意思对外公布’。”但徐少春却坚定认为：要将云之家打造成一个面向大中小企业客户的全网、统一的平台，必须通过连接人来实现。
不仅如此，金蝶选择“企业微博”为云服务平台，也因受到2011年微博大热启发所致。
“微博让每个人都成了自媒体……同样地，企业自媒体可引导员工进行知识分享、在内部形成独立影响力，这是企业需要的核心服务。”田荣举欣悦表示：后来V1.0一经推出，立刻受到万科等大企业客户，及一众新锐中小企业肯定，“他们希望借此款核心社交工具，搭建开放的内部分享平台……”
有了核心影响力，下一步就是构建组织内部沟通平台。于是，在2014年云之家V4.0版本中，当年火热的“微信元素”也被纳入其中，一套面向企业的“企业微博+即时通讯”移动办公平台，问世了。
2015年，云之家进一步将该移动办公平台开放，目标定位是“打造移动办公入口”。就在此时，阿里钉钉、企业微信先后入局，打乱了云之家的固有节奏。有分析指出“若没有巨头的半路杀出、参与‘入口之争’，云之家事业早就成了。”
田荣举笑言，巨头的入局，确实给了我们压力，但他们大举进攻，不论是广告烧钱还是免费模式，都给行业带来促进，“巨头对客户有强的号召力，加速了对用户移动习惯的培养”。
不过，他言语中流露的更多是自信——云之家与钉钉“貌似在做同一件事儿，但基因却不同”，云之家最强能力在于与ERP的连接。“金蝶400万客户，也是云之家潜在客户，这如同腾讯PC端用户，到移动时代自动迁移到了微信一样……简单说，云之家的用户基础很好，让用户先用起来同时，可实现与企业原有ERP打通，以更好地与企业业务场景融合，这是所有做移动管理都绕不过的坎，也是最难一环”。
众所周知的是，互联网巨头因为C端思维，的确不大可能渗透到不同行业、场景、业务流程中。对此田荣举直言不讳，“按巨头套路，企业移动管理应用很难落地！”
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更懂企业的移动管理平台
随后，云之家将“移动办公入口”升级为“移动管理平台”，核心是强调企业管理，引入员工成就体系，对全员营销、伙伴协作、团队社交做更好的支持。这一改变，也说明云之家已开始审视“金蝶DNA”这一固有优势，重新思考自身定位。
2016年10月，云之家推出V8全新版本。随之引入许多新的“玩法”：如员工可将推广H5推送到个人社交圈拓展客户，关联同事可被拉入一个有水印微信群，大家可在群里沟通、在线会议，员工甚至可接收来自合作伙伴的采购报价需求。而这些功能实现的背后，正是V8与ERP的深度打通，可将移动管理平台与企业已有业务流程融合。
对这种转变，田荣举理解为一种行业的“演进”。他认为前两年做移动办公，像是将OA系统搬到手机上，云之家接触大量客户后发现，只做OA对企业帮助不大。“过去我们强调无纸化办公，核心是信息化、电子化和高效率，OA只是对已有流程的配合。但移动互联时代，互联网的作用远不止此，帮企业优化流程、创新业务及管理客户，更有价值。”
明确的“企业属性”、金蝶20余年ERP业务积累，让云之家在SaaS市场的优势进尽显。IDC数据表明，云之家2015-2017年，连续两年在大中型企业市场占有率排名第一，远超钉钉等竞争对手。
而云之家赢得大企业认可的一个重要原因，在于其创立伊始就立志做一个连接多方的、开放统一的企业服务平台。
“作为企业服务平台，我们不会只提供沟通功能，而是要帮客户把管理链条上的业务全部移动化。”田荣举继续阐述：比如在海尔，通过云之家平台已连接400多个系统，承接了一路顺、全民营销等应用。且移动化为海尔带来了办公效率的提升，促使其完成了小微化改造，从制造企业顺利转型为创客平台。
不容忽视的是，金蝶强大的线下团队力量，也成了云之家发挥差异化优势的一大助力。
“若仅提供线上轻量级沟通、体验，云之家产品是很难在企业尤其是大中型企业市场落地的，加之很多个性化服务，都需要面对面沟通指导。”田荣举说，从2016年开始，我们在增强大企业市场产品专业性同时，复用金蝶多年积累的B端渠道资源，将其发展成自身的分销渠道。这些遍布全国的服务团队，保障了云之家后续交付和服务能力。
此时，是继续免费做用户数，还是收费做中大客户？成了云之家亟须面对的商业模式选择。
彼时的云之家内部，主张“坚持免费”的声音很多，理由是不想失掉互联网时代的“流量为王”。田荣举陷入了思考——尽管“免费”让我们获得了大量小微客户和个别大客户，但对核心大企业客户而言，需要的却是一套完整解决方案。“免费”会因缺少后续接触式服务，让这类客户享受不到云之家面向专业市场的特训指导。
难得的是，2016年中期启动收费后，并未影响云之家原有客户的发展——截至2016年底，云之家用户上涨至3000万以上，企业数升至280万家，增长用户数是前几年的总和。
田荣举总结：免费与否，并非客户看重的，他们关心的是产品是否可靠、服务是否到位，应用是否可持续。“只有让客户认识到云之家产品外的潜在价值，引导其付费是顺理成章的……同时我们也会提供基于数据的相关增值服务。”
收费之余，云之家也保留了面向30人以下小微企业的免费业务。毕竟尚处创业阶段的小企业，需要的仅是即时通讯、免费语音会议等轻量级服务。
《中外管理》了解，云之家在混合云的收费，在30万到100万之间；私有云定制在100万到数百万之间，并可根据客户需求情况而定。
显然，能够付费的，还是大企业。但大企业定制需求多，成本也高！
田荣举回应，大家很容易把定制当包袱，但定制背后意味着个性化，这是SaaS市场的趋势所向。作为平台，就是要降低个性化成本。由此我们在设计之初就预留了定制架构，比如做了开放平台。有趣的是，现在很多个性化功能，都不是动辄烧钱不菲的IT部门研发的，而是业务部门，如云之家某客户HR部门就开发了一个“抢车位”功能。
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企业级SaaS激活组织变革
“激活”是云之家作为企业级SaaS，体现的另一差异化平台属性。
田荣举认为，今天不管是大企业还是小企业，都面临管理共性问题——如何激活团队、让组织更有活力。要做到这一点，必须给员工提供一个更开放的工作环境，让员工个人价值得以实现。如倡导社会化审批，提倡信息透明、平等参与等。
然而，以上设计确实要求企业改变管理模式，推进起来却不容易。典型如对个体诉求的考虑，在传统职场规则中，高层领导与基层员工是很难越级沟通的；即便是具备扁平化优势的互联网公司，做大了也是一样的层级森严。
怎么破？
云之家V9在揣摩不同角色心理后，给出了一个灵活的解决方案：审批者看到一个请假申请时，也同时会得到一条智能信息建议，比如这名员工最近三个月常有加班……这些信息会帮审批者做出合理决策。即便审批不过，提示界面也会很温馨，会自动向其推送一个表情包，而不会给请假者一个冷冰冰的“未通过”……
类似这种基于人性洞察的表现形式，在云之家产品中随处可见。比如一级菜单栏开设的“同事圈”，是一个类似“朋友圈”的产品，可提供更加扁平化的经验交流和信息共享社区，非常助于活跃企业文化，而不是看“朋友圈”那样消磨时间。
而营造开放组织文化，必须让员工大胆说出心声。
“与其让员工到外面去吐槽公司，不如直接在内部搭建一个供他们宣泄的平台，这将让组织富有正能量，也便于人力部门及时发现问题、解决问题。”田荣举告诉《中外管理》：随后我们在“同事圈”的基础上又增加了“心声社区”。并建议客户对此展开运营，毕竟对一个体系繁杂的大公司而言，各层级在执行中，很容易偏离管理者的实际想法，而任何微小瑕疵，都将影响员工对企业的整体印象。
激活个体方面，云之家对产品设计者的要求是，从情感、心理层面去分析用户需求。
由此V9特别设置了“激励机制”，譬如使用云之家签到功能，排在前三的员工可将排名推送给部门经理，获得打赏。再如在工作汇报中融入社交元素后，领导只要选择要关注的基层骨干，该骨干今后写的工作计划等，也会第一时间同步推送他；该骨干过生日时，也能收到关注他领导发送的专属“生日祝福”和小红包。
“总之，激活要从小处入手，让其像水一样融入组织……这如同最强调细节的用户体验环节，当员工不由自主地感知到温暖后，组织自然就被激活了。”田荣举建议。
注解：何为“SaaS”？
Software-as-a-Service（软件即服务），简称SaaS。随着互联网技术、应用软件的成熟发展，兴起的一种全新软件应用模式。厂商通过Internet提供软件模式，将应用软件统一部署在自身服务器上，客户则可根据实际需求，通过互联网向厂商定购所需应用软件服务，并按定购服务的多少、时间的长短付费，也可通过互联网获得厂商提供的一系列相关服务。
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