内容来源:2019年 8月16日,在2019首届创意营销大会上,南昌易企推广CEO丁力进行了以“中小企业低成本获客”为主题的精彩分享。笔记侠作为合作方,经主办方和讲者审阅授权发布。
讲者 | 丁力 今日笔记达人 | 刘铮封面设计 | 子墨 责编 | 嘉琪第 4044 篇深度好文:2584 字 | 5 分钟阅读
完整笔记·营销
本文优质度:★★★★★ 口感:青稞
笔记君邀您,阅读前先思考:
大家好!今天主要和大家分享“中小企业如何低成本获客”,分享的内容主要来自于我们的实践心得。
对于很多中小企业而言,都会面临一个问题:我们要做一个活动,但可能没有预算,也没有人手,老板还要求见效快、能迅速提高知名度,最好还能迅速提高美誉度。
对此,下面的人是什么反应呢?一片哀嚎:臣妾做不到啊!
但老板说了,一定要做!可是没有预算没有人手怎么做呢?能不能不花钱或者少花钱,降低自己的成本呢?
答案是:能。
案例1:南昌金领驾校
南昌金领驾校是我亲自谈的,给全院做了培训,应用的产品是秀推(一个小程序)。
这个营销活动的主体是落地页,主要表达的是“你学车我买单”。最终两次宣传达到了2万多的转发,其中手机号授权8万多人,效果非常好。
当时我很奇怪怎么会达到这样的效果,后来发现在这个过程中,有非常多的节点在帮助它进行转发。(见下图)
大家看一下,它从这个点开始传播两个路径,EA一共走了五层,另一条走了三层。这个过程中,执行人员说自己什么也没做,就是发给几个朋友让他们帮忙分享,没想到有这么好的效果。
听后,我有一个感慨,借红牛的广告词来说,就是“你的能量超乎你的想象,员工的能量也超乎了你的想象”。
最令人意外的是,金领驾校中有一个招聘竟然也获得了7.7万次的流量。
案例2:大师摄影运营
大师摄影有周评活动,也是全员进行转发,员工先制作了一个内容,当时营销活动是“疯狂10周年,9.9元抵999”,转发人数23678次,手机号授权21521人,远远超出了客户的预期,。
同时,整个官网获得了16.7万次的流量,这也是产品的基本功能,它可以记录所有的传播路径。
这只是其中一个功能:基于利益驱动的红包裂变规则。比如我在后台设定用户授权手机号领红包,通过转发者有新用户授权手机号的话,就双方得钱。
这里要告诉大家的是:基于利益驱动的运营活动,是所有驱动当中最有效的。这也是裂变传播的六大驱动力之一。
接下来,我想和大家谈谈裂变传播的6大驱动因素,分别是:利益、关系、荣誉、事件、兴趣、地域。
我运用我的落地实践,将其做了相应的总结,也是6个点。
1.搭建展厅秀门面
为什么说搭建展厅秀门面呢?因为我们希望搭建一个让用户初次查看之后就形成基本信任的官网,好不容易把用户拉到了现场,肯定要给他们留下好的印象,当有需求的时候,会第一时间想到你。
今年2月28号CNNIC(中国互联网络信息中心)发布了中国互联网网络发展的统计:PC网站趋势已经在下降,PC终端是APP,而APP数量的增长也趋于停滞,而小程序呈现出爆炸式增长趋势,预计到2020年会达到400万。
我们有一个判断:
小程序就是移动互联网时代的官网,能看,能转发。
2.全员销售工具箱
对于中小企业而言,当用户说你们的产品是什么?你可以直接拿出产品秀;当客户问你们有什么客户在使用?你可以拿出手机上的客户案例,给其更直观、更真实的感受,以促成交易的达成。
企业是希望提升销售员能力的,而秀推这个工具本身,就是为销售人员赋能、提供好的道具和工具箱的,实际上就是在帮企业节省费用。
3.用户下单四步骤
第一步是内容曝光,第二步是激发兴趣,第三步是形成信任,第四步是下单。
其中,内容曝光和激发兴趣是需要反复进行的,形成信任是通过日常的维护累加起来的,最后的下单是需要有人跟进的。
为什么有的广告会反复讲?因为曝光次数多了,自然会在大众心里留下印象。
以上4个步骤,除了形成信任这点,秀推都可以做到,并且非常详尽。
为什么没有形成信任这点呢?这是因为形成信任是需要企业魅力的。
比如你是否有产品的检测报告,是否有名人代言,是否有客户见证等等。当这些都做好之后,秀推会自动帮你进行用户传播,它是一个懂营销的小程序,所有产品都是围绕着营销的方法论进行操作的。
4.一次活动有章法
很多时候,中小企业没有什么套路,重要的是方法论的框架。为此,我总结出“TPP212”法。
其中,T是target,目标,即达到什么效果;两个P分别指Plan和Preparation,即计划是什么,是否准备好了相应的物料和人,还有一些合作伙伴的关系;“212”指2天预热,1天活动,2天跟进。
营销虽然挺难,但它有方法论。很多时候,有方法,再加上套路流程正确,基本可以保证在效果上八九不离十。之后,还要有工具,有策划思路和执行检查表等。
5.秀推使用三阶段
你的产品是让一个企业用好,就等于是组织使用,然后按顺序进行专员营销和全员营销。
专员营销,是当这个人专心做的时候,出了任何问题都有人跟踪,更容易落地,他做好之后可以辐射到组织当中的其他人。
公司首先指需要有一个人使用秀推,接着再进行全员营销,让大家都觉得与自身相关,这样所有人才会纷纷转发各自的名片和内容,让客户和合作伙伴也转发你的内容。为什么有这样的安排呢?
举个例子:一位女士遇到了一个劫匪,在人流量很大的时候她要呼救,那她是朝所有人喊救命,还是说我看到一个身材比较健硕的人,看着他说你救我?哪个更有效果?
应该是后者。因为你的责任人被界定了,前者方式责任被稀释了,每个人都觉得跟自己无关,领导希望人人做,结果人人希望他人做,就没有效果。
6.内容制作有帮手
一般来说,中小企业会有专门的团队协助他们制作好看、性价比高的产品,这点就不展开讲了。
今天的分享就到这里,希望在营销方面能给大家提供帮助。谢谢大家。
*文章为作者独立观点,不代表笔记侠立场。
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