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♂点上方绿标即可收听主播安然朗读音频 文 ▏树獭先生 主播 ▏茶茶 各位书友，大家好，我们今天跟大家分享的是《影响力》的第一章：影响的武器。 分享话题是：是什么在影响我们生活中的决策？ 一 东西贵不等于东西好 在日常生活中，我们每天都在做着各种各样的决策，大到是否要换新的工作，这个项目要用plan A 还是plan B，小到今天应该穿什么颜色的衣服，超市里的打折水果要不要买？ 很多人都会觉得这些决策都是经过我们的大脑判断之后，做出的理智决策。 但是恰恰相反，在很多时候，一些决策可能根本没有经过我们的大脑，而是我们下意识的反应去做的决策。 有时候你甚至还没有反应过来发生了什么事情，但是已经答应了别人的请求。 到底是什么在无形之中影响着我们日常生活中的决策，我们又该如何规避或者利用这些影响。 在《影响力》这本书中，你会得到全部的答案。 作者在书中举了这样一个例子：一位朋友新开了一家珠宝店，但是即使是旅游旺季，人满为患，那些物超所值的绿松石珠宝都没法卖出去。他想了很多主意，大力推广，都效果欠佳。 有一天，他要去外地采购新的宝石，于是想着将这些滞销的宝石半价出售吧。 于是草草留了张“这个盒子里的每件商品，售价均乘以1/2”的纸条之后，就匆忙离去。 但是由于字迹潦草，又没跟售货员交代清楚，售货员误以为“这个盒子里的每件商品，售价均乘以2。”，于是以两倍的价格，对外出售。 结果出人意料，那些一直滞销的绿松石珠宝很快就被一抢而空，迅速售光。 这位朋友很是困惑：为什么同样的东西，原价卖不动，价格翻倍却这么令人心动，这中间到底是什么原理在作祟？ 其实这个故事中，主人公就是在无意识中用了“影响力”中的一些原理。 二 别人请你帮忙的理由，可能根本无关紧要 心理学上有一个原理叫做：固定行为模式。 这种模式的一个基本特征就是，组成这种模式的行为每次都以相同方式按同样的顺序发生，就好像是将这种模式录在磁带上，放在动物体内一样。 每当求偶情景出现时，就会播放求偶的磁带；每当育儿的情景出现时，就会播放育儿行为的磁带。随磁带转动，一系列标准的行为就会出现。 听起来有点复杂，举一个简单的例子： 我们都知道，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。 有人做过一个简单的调查：请排队等候复印的人帮她一个小忙：“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呀？因为我有急事。” 这种“请求＋原因”的方式几乎受到了百分之百的效果，有94%的人让她排到了前面。 但她不说明理由时，效果就差多了。“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？”当她这样说时，只有60%的人答应了她的请求。 真正的原因不在于多说那一句话，而在于“因为”这个词。 “因为”这个词也激发了人们下意识的顺从反应，即使“因为”后面并没有给出什么令他们顺从的原因。 人们也会因为这个固定模式去做下意识的选择。 在日常生活中也是如此，我们做很多选择，并不是我们经过理智思考之后的结果。 而是因为我们陷入了一种固定行为模式中。 这种模式，有可能是习惯原因以及我们当时的处境造成的，也有可能是有人也会通过模拟触发特征，诱使我们下意识地做出某种反应。 比如上面销售宝石的那个人，在尝到甜头之后，每过一段时间，就会将滞销的宝石，以翻倍的价格对外销售，效果良好。 三 你觉得价格“公道”的东西，很可能买贵了 我们所研究的影响力的武器大多都拥有一些相同的要素。 一是近乎机械的过程，通过这个过程，这些武器内在的威力才能被激发出来。 二是那些知道如何激发出这些武器内在威力的人如何去利用这些武器。 而第三个要素则与这些影响力的武器将自身的威力赋予给使用者的方式有关。 通过前面的案例，我们知道目前所研究的影响力的作用极其之大，可能无时无刻不在影响我们的生活。 而影响力的武器不同于沉甸甸的球棒那样的武器，它的威力就像一个火药库，可以让使用它的人轻易地让另一个人就范。 其中一个最经典的原理就是：认知对比原理。 在人类认知原理中有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。 简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。 举个简单的例子：一位房地产商带领顾客去看房子，总会先看几套没有人去买，但是价格又高的破房子。 等到顾客倦了之后，再带他们去看价格稍微“公道”，质量又好的房子，成交率总是格外的高。 认知对比原理，不仅仅被用在房地产上，还会被用在相亲、购买衣物等各种日常生活中，屡试不爽。 那么，我们究竟要如何避免被认知对比原理套路呢？ 其中一个最简单的方法就是：在做选择时，不要受你之前接收的信息的影响。 先思考十秒钟，将你要决定的这个事情置于大环境、大市场，或者是排除掉之前消息对你的影响，再认真做决定。 
我们明晚8点再见，敬请期待！
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