定制橱柜

之所以大言不惭起着一个题目，是想直白告诉企业市场人员和终端销售人员，营销必须是创新，终端靠什么取胜，简而言之还是那句话，比对手更用心一点。而用心体现在什么地方？用心体现在不同，如果都是相同，又如何体现出用心？
所以，终端取胜就是创造不同！
如何创造不同？
这是很多市场人员反馈的问题，也是令无数经销商头疼的问题。还是借用韩锋老师的一句话回复，问题=理想-现实。
你想创造出那些不同？这是你的理想，现实是终端销售基本相同，产品也基本相同，店面陈列也大同小异。在模仿比创新快的定制家居行业，如何令自己讲解“标新立异”，如何让自己产品做到独树一帜，这是考验厂家和终端销售人员是否“用心”的体现。
创造不同就是用心体现，笔者不才，却不敢恭维这2年来家居行业的终端营销，可以看出大家基本是按步照班，还是那些导购语言模板，还是那些终端体验。而创新却是微乎其微。
任何营销成功都是因为走在了别人的前面，任何滞后营销都是在学习和模仿他人的足迹。科技的日新月异，我们如何借用才能事半功倍，才能引领行业。在此，笔者特对定制家居行业，特别是橱柜、衣柜行业的提及自己的一点终端营销新思路。仅供定制家居行业营销人员一点营销新启发。
营销新转变：从导购说变成客户说
我们知道，大部分定制家居导购基本是从客户进店到客户离店，都是滔滔不竭口若悬河的解说，当然这样解说有一定的好处就是能够善于掌握主动引导客户消费，而这样的讲解弊端就是家家都是导购说，流程，价格，产品对比等等，基本都是清一色，没有什么差异和不同。在相同产品的情况下，客户如何区别不同？在导购讲解非常类似情况下，客户如何甄选？
所以，笔者大胆献计，终端营销创新需要从导购说，变成客户说！
而客户如何说呢？
我们知道，让新客户开口是比较难的，但是，让老客户开口就显得容易多了。现代定制家居，特别是橱柜行业的终端营销，店面除了产品和企业的文化及一些荣誉外，你基本看不到老客户的信息存在。显然，营销者站在的立场只有企业，而非消费者，没有真正站在客户的角度看待这

个问题，企业的荣誉是企业的，跟客户有什么直接关系吗？企业的荣誉增强消费者对品牌的某些信赖，但是在造假满天飞的时代，客户并不轻易相信企业的自吹自擂。我们常言道，金杯银杯不如老百姓的口碑，熊掌与鱼掌不如老百姓鼓掌。
客户更愿意看到的是其他客户购买这个品牌后的感受，客户更愿意听到的是自己喜欢的这款产品购买后的一些问题和感受，而这些问题和感受只有老客户使用才会有，所以，如何收集这些老客户使用后的感受就显得格外重要。
在此，笔者特提出橱柜“感官新营销”的模式。具体操作步骤如下：
（1）店面陈列的产品，凡是有客户购买的，都应对客户进行回访。
（2）约定时间，到客户家里亲自与客户做饭。借用做饭事件，带上摄影设备，对客户做饭的整个流程进行拍摄，主要拍摄做饭前橱柜的一些细节和全景，拍摄客户做饭时的走动路线，拍摄客户做饭后的整理和清洁。
（3）离走时候拍摄客户对橱柜购买和使用的一些心得感受。
（4）对小区周围进行一些拍摄。
回来整理这些视频资料，可以交付公司人员，或者交付给广告公司，进行编辑，对视频进行整理，整个视频表现出几点：
（1）购买小区客户
（2）客户使用前，橱柜的一些介绍，橱柜的一些设计细节（比如拉篮、挂钩，转角等），细节描述自己产品好，和设计人性化。
（3）客户使用的时，由于设计好带来的便利性（比如，炒菜的时候配料存放地方，洗菜的高度和炒菜的高度不同）等等。
（4）客户对橱柜的使用感受声音。
文字+画面+声音，通过视频让客户自己说出产品的好！那么，我们如何利用客户对产品的评价呢？这就是笔者前面提及，很多橱柜企业在装修展厅的时候，只懂得强调自己企业文化和荣誉，而忘记忽略客户的声音。去过宜家的心细观众会发现，宜家专门有一个DIY设计区写着“来这里寻找更多的装饰灵感”，这就是真正站在客户角度考虑问题，能够将自己的脚放置消费者的鞋中。
在此，笔者建议橱柜企业终端设计，可以学习宜家在设计区域里面增加一项“来这里听听我们客户的声音”，里面放置42寸左右的平板电视，由电脑操作，客户可以任意点击店面每一套和该市场每一个小区客户使用的感受（也就是我们上面提及的拍摄视频）。或者，在每一套橱柜旁边放置一个IPAD，客户询问的时候，直接打开视频让客户自己观看，这套橱柜其他客户使用的感受。让客户来说服客户。
笔者相信，客户看后一定会有很多问题询问导购，这个时候，才是我们导购真正主导的时候，因为，当客户有问题询问的时候，更能体现我们专业和不同，客户会我们补充讲解坚信不疑，因为，刚才的视频已经足以证明，实实在在。
所以，终端创新第一条，就是让导购说，变成客户说，用客户来说服客户。这一条，创新如能做到，必将领先市场，创造大不同！那么，终端营销，何时给你的讲解洗洗澡呢？
以上思路仅供参考！非常愿意与创新思维的营销人员共同探讨！
同时，终端创新营销之“微”力无穷和“码”到功成即将陆续奉上与众位分享。
本文为原创，版权归作者营销生力军·林若海所有，如需转载，请注明作者及出处。