我是【老侯侃建材】，行业营销策划，门店运营，销售管理践行者。
经常听到身边做建材的朋友们在感叹，建材生意越来越不好做了！今年生意又不如去年了！
老侯在建材行业多年，各种各样的老板都遇见过。各种营销活动都做过，各种方案都用过。那么，家居建材生意到底该怎么做？该如何做？今天，老侯就跟大家来梳理一下这个问题。
家居建材是附属于房地产的周边产业，楼市的晴雨直接关系到家居建材行业的兴衰。房地产行业发展好，家居建材跟着受益，一个市场交房率的高低相对来说决定了家居建材的兴衰。单也要看本地的房产过剩因素，和居民的可支配消费额和刚需因素。总体来说，我们在某个市场做建材生意，首先是当地的房产市场好与坏。包括精装房的配比。
再说说家居建材这个行业的特性。
家居建材行业不同于快消品行业，像吃的、穿的、戴的、喝的，都属于快消品。家居建材属于耐消品，少偏重于大宗商品。行业涉及到涉及、施工、安装、售后等 一系列的复杂过程，者使得消费者在选择产品的时候过重于理性和谨慎。毕竟，装修一套房是大多数人一辈子的梦想。加之建材家居行业消费者不到装修的时候，很少有人来关注。所以，这个行业特别就在于此。这使得一部分消费者在选择产品的时候，因为知识面的缺乏和专业的不到位，造成盲目选择。消费者除了对有名气的品牌有所了解外，其它二线品牌或者三线、四线品牌，消费者根本没听说过。
再者，就是我们的销售性质。
处在分销、专卖的家居建材商家，大家有一个共同的性质，就是同属于终端销售层。不像厂家公司、也不像区域总代理的分销渠道，他们只是渠道运营，并不直面终端消费者。很多商家都是本地人，也都是经营的一个事业。所以，在经营上都是立足本土，长久发展的。
以上是这个行业三个客观的面，那么不管你是几线品牌？所经营的是什么品类的产品，不管你是外地还是本土？我们最终需要面对的是对消费者的服务。
下面来说说今天我们这个话题的核心，家居建材生意到底该怎么做？如何来做？
不管你是做什么品类的？市场的好与坏都是我们底层经销商所不能左右的，你也没有能力左右得了。市场好的时候你会不会做跟着风头也能赚钱，市场不好的时候，就决定了你对行业的洞察度和经营理念，以及团队的能效率和市场反应能力的基础。另外，顺道跟大家说一声：像前五六年甚至更远点的念头，那种市场趟赚的年代已经一去不复返了。那时候随随便便做个活动效果超好，现在呢？补多少大家也明白。
那么现在的市场我们该怎么做呢？如何做？从以下几个方面来进行梳理。
一、所经销产品的生命周期
这里的生命周期是指品类的长久性，比如卫浴、瓷砖、门窗等这类长久稳定性的产品。还有一些是近几年兴起的比如：硅藻泥、贝壳粉、集成灶为代表的一些新兴品类。这部分品类很多时候是分地域性和消费偏好来决定其品类的长久性的。就像前几年很火的硅藻泥，现在一下子凉了许多。这里有做硅藻泥的朋友可能心里不舒服了，只当老侯是鄙人之见罢了。
为什么我要说生命周期？就是你要看你自己所经销的这个建材品类以后能不能占市场主流？如果不能，那么你应该早点转型。生命周期长的稳定的也不要幸灾乐祸，你要分析你的这个主流品类以后市场份额，会不会被像精装房这样的模式所抢占分割？
二、所经销产品的优劣势
对于稳定长久的品来来说，你是否用心研究你的竞争力和差异化在哪里了吗？还是随波逐流？现在产品同质化越来越严重，你有的人家也有，你没有的人家可能就有了。如果你墨守成规不去研究，再好的产品也会别同行瓜分掉市场份额。所以，研究你所经营产品的竞争优势、产品产异化、找出能用一句话或者一个性能瞬间打倒竞品的点事至关重要的。这一点是给终端导购的杀手锏武器，是决定同层次客户签单率的高低的关键。再好的产品，你不去总结优势，不去传达给客户，客户怎么知道你的好坏？给客户一个卖的理由吧！五粮液、剑南春还整体央视打各种软性广告，何况我们呢？
也许有人会说，产品都同质化了，我有的都有，都是这么说的啊？那我就想问你，你家的产品历史跟他家一样吗？你家的产品全是复制人家的？你不会把一个小的亮点无限放大化？不会把一些差异化的东西进行包装？不会避重就轻？老侯身边就有一位做吊顶的朋友，他能把产品亮点总结提炼的很完美，使得你听他介绍后就有想买的欲望。其实他的品牌，也就是二线，但是能卖到一线的价位。我想，我们身边都不缺乏这样的案例吧？
三、营销团队
做市场靠什么？当然是人了，没有人怎么去做市场？现在很多店面都是在闹人荒。一方面建材行业销售太费心，经常做活动不说，还经常处罚。很多人都想着找个轻松一点的活，也不愿意在这个行业辛苦，这是大部分年轻人的想法。另一方面工资待遇、假期也是个问题。所以，首先要有人。怎么样留住人？今天不多讲这个话题，老侯往期有谈过，包括团建、员工职场心理等内容，可以关注以后去查看。
营销团队的建立是第一步，还要让营销团队有爆发力和战斗力。同时要有让员工有归属感，这是我们要去打造的。人没有那么多怎么办？最起码你得有个店内导购吧？有条件的还有业务、店长等等。那不管你有多少人，最起码得让人动起来吧？没客户的时候是否学习专业知识？是否对练？是否电销？是否回访？是否整理产品等等？很多门店业绩不好，关键的原因就是人没动，跟敬老院没区别，你的业绩能好吗？你的生意能好吗？老侯身边还有这样一位朋友，因店面员工福利待遇好，老板又有其他事情也没精力来管理，使得这群人整天在店里聊天，用要好的朋友酒后调侃地说，你那店就是一个养老院。其实，老板也知道，就是没精力来打理。关键还是没合适的人来带领，这就是人和管理的问题。大家可想而知这个店会不会盈利？
四、行业专注
这里的行业专注是指，你所在的这个行业里，你是否把你的产品做得很专业？产生很强的口碑？通过过程能让消费者感觉到你很专业。同行到处都有，你不在本行业表现出专业水准来，照样被同行业干掉。
五、诚信和售后服务
这是现如今我们做家居建材的重中之重！也许有人会说，我只把产品做好，销售做好即可，服务差不多就行了。老侯想说的是：销售是一时的，服务是长久的。这是硬道理！很多人已经尝到了用心做服务的甜头。再从行业发挥在那来说，当产品同质化越来越严重的时候，体验、服务就是有力的竞争点。我们身边都有这样的例子，现在人买东西，服务是首选。
再给大家举一个例子，同样是我身边的朋友。这家店老板经营着九牧卫浴和金德地暖，还有约克中央空调、阿里斯顿壁挂炉、净水、新风等产品。要说产品线是够长的了，但是人家却把服务做成了极致。十几年如一日，坚持做一件事情，赢得了良好的市场口碑和品牌效应。每年的销售，有大部分来自于消费者的口碑相传。
什么服务呢？
做卫浴的都知道，一般产品已安装完毕，服务基本就终止了。除非用户在使用当中遇到问题上门维修，其余基本就不管不问了。这位老板在创业之初就在思考这个问题，用什么方法能让购买过产品的消费者说你好，而且一辈子能产生粘性呢？在综合到投入产出比等各方因素后，他他决定对于只要在店内消费满3000元的客户，实行登记。承诺每年两次免费保洁服务，而且是终身的。结果呢？不但没有因为保洁人员工资而终结，而是越来越好，最终时间证明他是对的。这个现在很多同行也在模仿，但是都是坚持不下来，因为要产生费用呀？雇一个人去保洁不得给工资？长久下来都是口头承诺却无法实现。唯独这位九牧老板十几年如一日的坚持，最终成功占领了当地卫浴半壁江山。
所以，服务不是停留在口头上，而是要用心、用实际行动来付出的。真正的把客户的事情当做自己的事情，把服务与员工绩效相考核，用信念去坚持，终究会创出属于自己的一片天。
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