读书笔记之《理性的非理性》

​

谁都逃不过的10大心理陷井

郑毓煌、苏丹

序言及文中多次提及奚凯元。

当事务A优秀时，可以应用A》B作对比评估（联合评估），以彰显鹤立鸡群；而不应当应用A=A'作对比评估，避免产生“一般般”的感觉。相反，当B不优秀时，要避免和A一起参与对比评估，却可利用B=B'，大家都一样“一般般”的不优秀。所以，高端品型号少，单独卖，如B、RR、T汽车，苹果，迪奥等。

非必选消费品一般涉及自身感受较多，利用单独评估比较能体现其价值；而必选消费品一般相反。单独评估后（比如试用）人们会认为已经得到了它，如大餐的折扣券、旅游抵扣券等，人们更不愿意失去它，这也是试用营销的原理。

一般来说，折中效应在联合评估中会在两头占优势，很多商家的价目表就利用这个效应。

心理账户：雀巢咖啡刚进入中国时大众没有咖啡消费习惯，价格又贵。后来雀巢把咖啡当作礼物来营销就成功了。美国商家的mail-in rebate和通常使用的买就送礼品、餐前免费小菜也是利用了消费帐户与收入账户分开的办法用礼物收入的欢喜抵消消费花钱的痛苦。

交易效应、锚定效应的心理影响。