做好大客户管理，你得先知道这些！

开发大客户不是靠运气，而是靠你的眼光和筛选

案例：

小张是某设备厂的一个销售人员，最近了解到某大型建筑承包商需要用到大型切割设备，而且极有可能一订就是十台。

在了解了客户采购进度、预算等情况后，小张便并立刻向负责销售的副总作了汇报，随后又与生产部门和技术部门作了初步的沟通。生产部门承诺：在客户规定的时间内生产10台就是20台也问题不大；但技术部门却认为：工厂从没生产过5000瓦以上的设备，技术上没有把握,就是研发也需要时间。

但是一个400万的订单对小张和所在的公司真是太重要了。随后的四个月内，小张放弃了其他客户，集中精力在这个订单上。几个月后，招标投标的结果终于揭晓，虽然小张的报价要低于其他公司，但因无法满足客户的技术要求，最后落选了。

启示：

大客户销售的单笔金额大,参与决策人多、决策时间长，对公司销售人员来说，最糟糕的情况是：“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”。所以你必须明白：不是所有销售都有机会，因此从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要。所以在正式的销售活动前,制定大客户的评估标准很有必要！

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——摘自：3月【易友学堂-管理版】-专题-《“大客户筛选”策略》

 

大客户是不稳定的，服务不好，就跑了

 案例：

西宁是A牌维生素饮品销售最好的地区，可该经销商有个很大的缺陷，就是喜欢“糊弄”厂家，今天说竞品掉价，需要公司搞促销，要么,就是说产品质量不好，需要降价,否则卖不动，此番做法，让厂家深感不安，但是无论如何，又不能舍弃西宁这块“肥肉”，怎么办呢？

左思右想，A厂家决定在西宁设立一个办事处，一方面指导西宁的客户操作市场，另一方面也对西宁的经销商进行“制衡”。办事处正式运作后，便从方方面面对西宁经销商进行了整顿和规范。

启示：

实施“厂家+办事处+经销商”三位一体的运作模式，不仅可以全方位、立体式、全程跟踪、服务大客户，而且还便于厂家管理和“掌控”这些大经销商。一方面让经销商感觉厂家的“贴身”服务，另一方面又能有效牵制客户，何乐而不为呢？

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——摘自：3月【易友学堂-管理版】-专题-《用“办事处运作模式”掌控大客户》