前天笔者提出：SCQA+FABE=完美。这个等式遵循的是从一般规律式的通常形态到个体利益满足的基本路径。比如，从社会所表现出来的总体的养老保障的特点，过渡到个人养老保障的问题解决，就是这样的逻辑思路。整个过渡是比较自然的，顺畅的，人们容易接受。所以，笔者将之自夸为“完美”。
回到我们最常见的FABE模压训练中来，作为操作者，我们不难发现，在FABE训练中，特别麻烦的阶段是那数千字的内容如何落地呈现—落在纸上！很多销售伙伴不知道怎么样才能弄出3000字来。某种意义上，这是最大的操作痛点。
如何处理？尽管我们可能一再引导销售伙伴：这是一个模拟拜访的过程，把拜访客户并交流的过程描述出来就能完成3000字了。但是，依然不少伙伴无法有效完成。我们有没有比较简洁的办法指引大家呢？
我们知道，成功的销售人员在提及产品特征时，更多的是介绍它们能够给客户带来的效益。当然，描述效益的前提是发现问题，发掘需求，从而为产品找到对接点和突破口。一旦问题和需求得到明晰和扩大，能够解决问题和满足需求的产品也就成为一种解决方案和效益。于是，我们推崇的产品模压训练的最大价值，也就是那个FABE的思维模式在这里得到有效的展现。
上述文字提醒我们，其实拜访客户，与客户交流的目的就是发现问题，发掘需求，一旦需求明显化，就可以套用FABE来对接。那么，如果“发现问题，发掘需求”的过程是可以套路化的-也就是“模”的概念，问题就会变得比较容易。
这样就有了SPIN+FABE的融合组合方式。这个方式可以大大简化销售伙伴写出3000字的难度。
什么是SPIN？这里不再赘述。简要介绍如下：SPIN技法是由四种类型的提问构成（“SPIN”即四类问题首写英文字母的组合），每一种提问都有不同的目的。当然有其先后顺序，也就是S-P-I-N。
在中高端客户的保险销售中，我们可以赋予如下内涵：
S:有关现状之提问(Situation Questions) - 了解有关客户家庭以及企业的有关背景信息。
P:有关问题之提问(Problem Questions) - 发现和理解客户的问题、困难和不满。
I:有关影响之提问(Implication Questions) –发掘问题不解决将给客户带来的不利后果。
N:有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions) -取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段。
您发现没有，本来销售伙伴可能的确不太清楚，究竟应该如何有效拜访客户获得明显需求，咱们将之结构化分成四部分后，就可以依葫芦画瓢。
明天咱们具体举例来呈现上述设想。
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