Part.01
养老需求的核心是什么？
福利院的排队入住和养老社区的低入住率告诉我们，在普通衣食住行需要之外，老年人快速增长的养老需求是对医疗、看护以及精细护理的需求。75岁以上人群对护理的需求是60-75岁人群的2倍，是普通人群的3倍，相较于其他养老需求的可选择消费属性，护理尤其是专业化的长期间的护理需求消费是刚性的，因此医疗照护领域是切入养老市场的不二选择。国外不论是养老产业还是养老社区运营商，医疗护理均为其发展之初专注的领域。因此，提供养老需求的核心是解决医疗护理需要，机构养老能够提供专业化标准化有公信力的医疗护理服务是拓展整个养老产业链条的基础。
Part.02
我们为什么缺少成熟的医护行业？
成熟医护行业的发展需要有力的政策和财政支持。由于消费人群的特殊性，医护行业在初期往往具有非常强的社会福利性质，财政支出决定了医护资源的供给环境。1990-2010年，美国花费在社会福利上的支出占财政支出的比重超过10%，同期医疗消费金额以及医护人员数量快速增长；而我国以福利院为代表的医护服务需求机构得到的财政支持比重不足0.5%，这直接导致医护市场培育不足。前期基础不足，后期面临医疗卫生体制的约束，同时我国人口深度老龄化的趋势刚刚开始，医护需求高峰尚未到来，医护市场尚在缓慢发展之中。
Part.03
深度老龄化会给养老产业带来什么？
深度老龄化才会释放医疗护理需求，期望寿命提高才会产生多样化的养老需求。我们理解的深度老龄化更加强调70或75岁以上人口的占比，数据显示预期寿命为78岁时从75岁开始人的护理需求会大幅膨胀，这意味着深度老龄化会带来对医疗护理刚性需求的释放。深度老龄化会带来医疗护理行业的发展，而期望寿命提高会带来养老产业链条的丰富和发展。
当养老市场和养老产业的眉飞色舞遭遇入住率低和显见盈利的尴尬现状时，我们认为寻找症结比盲目规划投入显得更加重要。
养老需求之辨
养老不过三种方式：居家养老、社区养老和机构养老。居家养老和社区养老基本上难以形成显见的利润，当然不排除以后有较为强大的护理服务机构渗透输出照护等服务，但是这种状态不符合未来养老产业的发展趋势；机构养老就成为三类养老方式中掘金之地。
机构养老也有不同的模式，机构养老领域有四种主要模式：官办民营的福利院，民营的养老社区，地产商主办的养老社区和保险机构开办的养老社区。
机构养老都首先解决居住问题，以居住为核心拓展养老链条上下游。这基本是机构养老的范式。范式看起来不错，养老需求也非常实在，但是这些机构都面临着盈利不易和范式不清的诟病：人口老龄化、居民收入增长以及收入分化都表明养老需求以及有支付能力的养老需求是存在的，但怎么去解释入住率偏低这样一个现状呢？
如果需求是真是存在的，市场却没有捕获到这一批汩汩生长的养老需求那就是或者我们对需求定位不准确或者是我们导入客户的方式有问题。养老之中真实的需求是什么？有效的客户导入方式又是什么呢？
这些问题困扰我们良久，在阅读和数据分析后，我们根据自己的理解对于以上问题做一个解答。
Part.04
需求的阶段性
下面我们主要针对机构养老这个部分来论述我们自身的一些分析判断和结论。养老需求是什么？养老需求是多方面的，并且呈现阶段性差异，居住往往涵盖了养老需求的大多数方面。因此我们借鉴海外对于养老居住方式的划分来认识养老需求的差异。
国外养老社区一般划分为活力居住社区、独立居住社区、协助居住社区、护理居住社区和持续看护居住社区，释放出来的需求是预防性需求、支持性需求、长期看护需求和精细护理需求。
根据国外相关统计数据显示，持续看护社区入住率最高。这个与我们当前养老福利院的入住情况比较相似。为什么是看护社区入住率最高呢？为什么国内福利院入住率比较高呢？虽然福利院入住成本较低是一个理由，但是并不是一个最有力的理由。比较养老支出不能只凭绝对值，而要看看相对支出。因为福利院的政府性质，因此入住会优先考虑孤寡孤独、失能、残疾以及存在其他身体困难的人群，这类入住人群从绝对收入来看不会超过平均水平太多，因此养老支出占其收入的比重并不会太低。那为什么还是会选择入住呢？我们认为养老福利院因为本身接收群体的特殊性，因此照护方面的经验和服务较为完善，这成为养老福利院入住率较高的重要原因。专业化的照护服务+较低的成本共同推动福利院较高的入住率。而这个原因也同样适用于解释国外持续看护社区较高的入住率。
这个分析是不是表明养老需求中最先释放出来的其实是长期护理和精细护理需求呢？机构养老各种养老社区的入住率是需要通过护理社区和持续看护社区的入住来获得的呢？那养老完整的产业链条是不是先做医护，然后再做基础养老？这个问题很难通过特别有效的数据来进行论证，但是历史发展阶段的文字资料还是能够做一些作证，我们查找了美国养老社区发展历史以及阅读了美国最大的养老运营机构HCP的历史和年报资料，相关资料基本上都能够佐证我们的猜想。
Part.05
先护理后养老
美国最早的养老社区追溯到1772年的“凯斯利养老社区（Kearsley Retirement Community）”，这个社区是根据一位名叫约翰·凯斯利的医生遗嘱，在费城建立的一所基督教医院，其最初始的目的是专门收容穷人和体弱的寡妇，后来逐渐发展成一个独立的非盈利性质的高级护理社区，主要为低收入老年人提供持续照顾。后来以这种混合型的慈善社区为开端，养老社区在美国非常缓慢的发展起来。
我们查看了HCP公司的发展历史。HCP是美国排名前5的社区运营商，公司在2010年前一直是美国运营管理市场的第一名。虽然公司目前业务结构更加丰富，包括养老社区、护理服务、生命科学、药物护理和医院，而公司最初始的业务仅是医院和护理。HCP代表了一家历史悠久的养老社区运营商业务发展的历程，从医药以及护理发展而来，后期逐渐拓展养老其他产业链条。
这样一条产业链条也是非常符合逻辑的。根据相关部门统计，75岁以上老人对于健康护理服务的需求是65-74岁居民的1.76倍，是平均水平的3倍。护理服务更加是一种刚性需求，而其他的养老需求包括养生、锻炼等更多是一种可选需求。因此养老产业链条的拓展的顺序是先护理后做养老。
Part.06
护理市场之辨
那为什么我们没有先做护理再做养老其他产业链条呢？并且从可以看到的现象是我国基本上护理市场是完全缺失的呢？我国护理市场的缺失我们认为存在两个方面的原因。
第一是由人口结构造成的。正如上面所说75岁以上的人群对于护理需求会大幅提升，这意味着深度老龄化的人口会提升对于护理需求的需要，而目前从平均水平来看我国虽然已经步入老龄化国家（年龄超过60岁或者65岁），但距离深度老龄化（年龄达到75岁及以上）还有一个阶段。并且我国老龄化呈现明显的区域化特征，我们能看到部分区域如上海、北京这种护理的需求已经在逐渐增长。
第二则是由政府政策缺失造成的。从护理这个行业的产生来看，由于其接收对象的特殊性，护理行业发展初期往往具有一定的政府福利性质。政策参与以及财政支持将会培育最初的护理人才、护理技能以及形成比较完善的护理等级、标准等制度，护理市场的培育和发展才会逐渐拓展至养老其他领域。后期随着老龄化提速以及居民收入增长逐渐，护理市场的完善也是市场化养老的重要铺垫。而我国在1990-2010年之间在养老护理方面的财政支持力度非常弱，根本没有形成完整有序的护理市场，相应的市场上也缺乏成熟的护理服务供给者。无护理，更何来养老之说呢？
Part.07
我国护理市场缺失
国内护理市场相对较为缺失。社会保障部门保留了从1986年至今的年度工作报告，整理相关数据，我们看到国内最初对于福利院的重视程度是比较高的，从1986到1992年，国内福利院的数量呈现快速增长，当时地区养老福利体制是倡导一院（敬老院）一厂（社会福利工厂）一会（社会保障基金会）；在1992年之后我国福利数量开始下滑。而就职于社会福利院的职工素质基本参差不齐，养老院整体服务水平较低。
养老院扮演了最初的护理和看护服务的供给方的角色，但是养老院的服务水平较低原因有很多，而其中财政支持力度较弱是最重要的原因。我们在上面已经论述过了，护理行业在发展初期由于针对用户的特殊性具有非常强的公共福利性质，需要国家和地方财政的支出，而事实情况是，我国福利事业的财政支出非常单薄。从1997到2007年，我国民政支出占财政支出的比重不足2.5%，而民政支出中用于公共福利事业的比重更小，以2007年的数据来看，社会福利费占民政支出比重约为7.2%。社会福利占整个财政支出的比重就更加是微乎其微。
缺乏财政支持的养老院始终处于举步维艰的角色。大多数80后的小孩记忆中都有养老院的出现，大多数时候是各种敬老活动的背景。养老院中上空飘浮着沉重、缺陷和因此被隔离的另类以及无关爱的空气。由于缺乏相关财政支持，养老院的数量也开始下滑，部分养老院开始裁撤和合并。敬老院发展的青黄不接，直接导致我国照护和护理领域的缺失，并且上个世纪90年代敬老院在大多数人心中成为了不幸的代名词，这种灰暗的记忆一直延续到现在。
Part.08
深度老龄化释放照护需求
虽然60岁以上人口数量和占比在增长，但是并不表明他们身上裹挟的各种养老需求都会快速释放。正如美国相关数据表明75岁以上的老年人对护理和照护的需求会大幅提升。当然75岁只是一个概念，它表明深度老龄化才会真正带来各种需求的释放。2009年，美国居民的期望寿命为78岁，75岁大概是在预期寿命前3年左右的时间；我国居民的期望寿命大概为73岁，如果同样类推，也许我国居民照护需求释放的年纪大概在70岁左右。
深度老龄化才会真实释放照护和看护需求。由于受到人口出生政策的影响和户籍制度的约束，我国老龄化明显呈现出年龄集中和区域化集中的分布特征。因为人口出生政策导致我国出生率有波峰，所以对应的在老龄化阶段也会有波峰；而户籍制度限制了人口的自由流动，导致老龄化可能呈现区域集中特征。
以北京、上海、湖北、广东和全国的出生率和老龄化数据来看，区域特征非常明显。从出生率来看，北京和上海地区在1950-1955年位于出生率的高峰，这比全国的出生率高峰要早了近10年时间；同样北京和上海也最早进入老龄化。因此北京和上海等地区最先面临养老问题。这种区域分化在某种程度上延缓了国家面临同步进入老龄化的压力，但是同时也使得中央财政在面对老龄化问题上难以形成高度综合一致的行动方针，地方政府承担了更多养老政策和财政支出压力。
出生率的区域化特征使得深度老龄化也在部分区域提前显现。数据显示2010年上海70岁以上人口占比11.6%，60岁以上人口占比23.4%，基本上已经是深度老龄化的症状了。因此，上海对养老产业的需求以及养老产业发展方面基本上是行动最快的。
Part.09
期望寿命提高丰富养老需要
一方面是深度老龄化，另一方面是预期寿命的提高，这两者会对护理需求的释放周期产生一定影响。预期寿命的上升是保险公司最先研究的问题，精算成为称为长寿风险。对于非常多的年金产品必须合理预期终极寿命，不然的话产品容易形成亏损。预期寿命的提升意味着护理和照护需求年龄阶段可能会延后，但同时护理需求可能增加。在预期寿命为73岁时，可能70岁开始有护理需求，持续大概3年左右；当预期寿命达到80岁时，可能在75岁才会有护理需求，持续大概5年左右时间。
预期寿命的提高使得上面提到的5种模式的养老社区有了存在的必要。寿命提高之后，从一种状态过度到另外一种状态的周期延长了，因此针对不同状态提供独立、预防、支持、长期看护和精细护理服务就更加具有必要性了。期望寿命的提高让人们慢慢老去。
通过上面这一系列链条的梳理，我们想要的结论已经慢慢成型。养老需求丰富，有普通的无异于中年人的衣食住行需求，有强化的预防需求，有增加的行动和药物支持需要，有必须的看护和精细看护的需求，他们都是存在的，但是每一种需要都会有一个释放的阶段。而所有的商业模式想要切入其中必须找好一个突破口，而其中最容易突破的突破口是看护和精细看护的需求，因为这个需求是刚性的，同时对于护理服务提供方有专业化、标准化、机构化和长期化的要求。我们养老需求是存在的，但是我们切入养老需求的市场定位需要后置。医疗护理兴，则养老兴。
而我国目前医疗照护行业依然非常薄弱，向前看其症结在于缺乏良好的规划缺乏财政支持导致以养老院为雏形的医疗照护行业未得到良好发展，护理人才储备、市场框架、供应链条都不完善，同时也培育了一代人对于“养老”服务的敏感和排斥；站在当前时点看，这个问题依然没有得到缓解，基础配套设施缺乏的问题依然是最大的障碍，同时深度老龄化尚未大面积和大区域的到来，掩盖了养老问题的严重性；站在未来5年左右时点看，人均期望寿命的延长，会增加对养老支持、长期看护和精细化护理的需求，慢慢老去释放出来的养老需求会远远超过快速老去的需要。
总结完这些，落实到当前养老行业机构的纷至沓来，我们的观点是：当前布局恰逢其时，但是希望盈利，大概还在5年之后；相较于钢筋混凝土的建设，专业医护团队的培育更加重要；相较于过于前端开发“度假式”养老和“独立生活”养老，我们认为“长期看护”和“专业照护”是切入养老市场的更好端口，照护做出口碑，入住养老社区，选择活力型、独立型或者支持型社区都是顺理成章的事情。医疗护理兴，则养老产业兴。结合上面的分析之后来看当前的机构养老市场会略微有点儿泄气。因为基本上鲜有机构在医疗护理这个领域做出了有建树的工作，这仿佛意味着这个市场上核心的障碍没有移除，其他的再多搭建也更加像是障眼法。但是罗马不是一天建成的，我国养老护理事业的成熟也要一个过程，并且当前各方机构也都认识到相关领域的重要性。在养老护理事业成长成熟的过程中，机构不能等待。于是出现了我们上面可调研的各种对象。医疗护理体系不完善和成熟是一个最重要的问题，同时我们也能够认识到这些机构自身需要有不断完善、应对和解决问题的能力。
Part.10
养老市场培育
从我们的调研观察中，我们认为目前撇去医护市场的问题不谈，商业养老模式依然面临三个问题：无有效的客户导入方式；无专业的第三方运营管理团队；无成熟的定价模式。而这三个问题中最核心的是客户导入问题。
所谓客户导入是指吸引客户提高入住率，我们认为后移服务以护理口碑来塑造核心影响力是提高入住率的本质方式，但是护理口碑培育太慢，而老年人的接受能力、经济不确定性较强，也导致所有社区需要首先解决入住率问题；第三方运营管理团队是指社区日常管理建设；定价模式是指综合考量利率环境、死亡率、预期寿命、事故发生率、地价、通胀价格、人员成本以及个人身体状况、职业、生活习惯等因素之后弹性有效的价格制定模型。
Part.11
客户：导入方式重塑
目前入住率较高的社区是北京东方太阳城和上海亲和源社区。从入住人员的结构来看，知识分子和干部构成绝大部分主体。目前养老社区不论是采用租、售还是租售结合的模式，门槛费用+服务费基本上是收费标配，价格不低。中产阶级以及具有较为开放思想的人更加容易从经济上和思想上接受这种养老模式，因此其实入住社区的客户群体具有一定的职业属性。
北京东方太阳城和上海亲和源人员入住结构
上海亲和源入住人数变动
东方太阳城和亲和源的客户导入主要是老客源带动新客源的形式。在2007-2009年亲和源的入住率都非常低，2010年之后入住率才开始改善，2013年入住率提升至80%左右，开始实现盈利。
客户属性的特殊性，同时以老客户带动新客源的模式必然导致客户增长缓慢。客户签约周期至少在半年左右，这种增长模式显然会加大一部分机构运营成本。当然也正是这种较长周期性的特点使得市场进入主体首先会面临一轮淘汰。而对于已经进入这个市场的机构想要市场化运作，实现社会价值和经济利益并行就必须解决这个瓶颈。
解决方法之一是提前销售，通过保险保单或者其他形式的保证来提前销售。因为老年人的经济不确定性增强，所以错开老年在年轻期间提前销售养老服务成为一种有效的方式。年轻人对各种观念的接受能力和经济支付能力更强，因此通过有效的金融产品比如保单来提前锁定入住群体是一个可行的方法。养老服务的销售就变成对应金融产品的销售，最典型的就是保单的销售。捆绑养老社区入住资格的保单只是在保额保费选择以及生存金等的流动性方面会有约束，本身也是一款独立的保单，此类保单以年金产品为主要形式，目前年金类产品的定价利率可以提升至4.025%甚至更高，费率市场化对此类保单的销售有一定的激励作用，如果后期个税递延政策出台，年金类产品热度更会提升。虽然当前捆绑养老社区的保单定价利率都未放到4.025%，但随着利率市场化推进以后后期个税递延政策出台，该类保单的吸引力有望提升。
解决方法之二是提升国家对相关机构的认可和支持力度。目前养老社区的开办都属于市场化行为，社区的资格、服务水准等没有第三方机构来做评判或评级，这也导致缺乏市场公信力和评判标准，老人相对接受能力较弱。国外的护理社区要求非常严格。
解决方法之三是转移切入点，以专业化的医疗护理服务为核心作为切入点。不再赘述。
Part.12
服务：第三方专业管理机构培育
强调第三方服务管理机构主要基于两点考虑：社区模式要想获得较高经济效益，连锁化经营不可或缺，因此管理运营团队复制非常重要；养老社区强调24小时的看护等服务，并且一般护理人员与入住人员的比重是1:3，人员管理和成本控制非常重要。因此第三方运营管理团队非常重要，它有助于提升效率，控制成本。
从美国的经验来看，美国ASHA排列了美国前50大的senior housing owner和senior housing manager管理单位数。Senior housing owner和senior housing manager的差异在于前者主要是出租房产的模式，而后者主要是负责第三方运营管理。从前50的规模来看两类机构覆盖的单位数相差不大；最大的owner管理的单位数是5.6万户，最大的manager管理的单位数是6.7万户；前50的owner管理的单位数合计54.1万户，manager管理的单位数合计48.5万户。这说明第三方运营管理机构在养老产业链条中的重要地位。从我们调研的情况来看，目前上海的亲和源社区是在运营管理服务做的相对规范和成熟的，日后输出运营管理服务概率也较大。
Part.13
定价：精算定价推演
从目前养老社区入住的收费来看，略显粗糙。缺乏对未来房价、护理服务、重疾发生率以及人工成本的有效假设，当前租售定价的方式都显得非常武断。定价缺乏有效的依据也导致服务提供方的盈利面临更大的不确定性。
而凭借精算模型和数据支撑，产品有望实现精细化定价。再保险可以提供较为充分的护理和重疾发生率的数据。同时根据老年人的消费，设计他们更加容易接受的缴费方式也非常重要。护理保险产品逐步成型，定价更加清晰；养老地产只租不售，附加服务定价更加类似于保险服务定价。同时分析清楚未来可能的利润贡献结构更加是产品定价的重要内容。
HCP是美国senior housing owner的翘楚，从公司的利润结构来看，senior housing的出租收入比重较高33%，成熟护工的利润贡献为29%。
对于护理服务做好定价，同时考虑居住者的职业、年龄、身体素质等综合考量，做好精细化定价有助于增加客户的接受度。
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