在万达集团，有一句话众人皆知，这就是“销售为首，现金为王”，这一理念极好地诠释了销售与回款首屈一指的重要地位，现金流对万达商业综合体的重要性更是远远高于普通的住宅项目，因此无论从任何高度、任何角度来强调都不过分。淮安项目公司财务部全体按照集团财务部的要求，竭力做好服务与监督。财务部门与销售的关系最为紧密，按揭的办理、银行的服务效率与效果等都直接影响着销售的进度和业绩。特别是在促进按揭回款方面，淮安项目公司有着自己的做法与体会。
一、做好前期服务，实现无缝对接
1、将按揭业务提前纳入开发贷款谈判范畴。一般来讲，开发贷款合作之前，银行就会明确要求按揭业务必须在承贷行续做；既然这一点难以规避，我公司就化被动为主动，前期谈判就明确要求银行对现场客户经理人数、服务时间、服务质量、审批及放款速度等各方面内容作出明确答复，取得了银行针对淮安万达广场客户按揭放款的审批时间和系统开放时间等一系列支持。
2、最大限度实现部门配合无缝对接。开盘前的一个月里，淮安项目公司财务部就已经着手备战，首先收集了宁波、苏州、青岛等公司的开盘流程、管理制度和相关表格等方面的材料，进行财务部内部研究、学习，然后又到大连项目公司实地学习、交流，最终制定出适合淮安本地操作的开盘流程、相关表格和台账、票据管理等一套完整的操作细则，与营销部反复讨论定稿后，集合财务部和营销部全体人员共同讲解、培训。运行过程中，两部门又根据实际情况进行了3次修订、完善，目前公司销售工作整体运行良好，部门工作配合顺畅。
二、现场办公、限时审批，实现工作效率最大化
1、现场办公、轮流值班。我们要求银行指派客户经理中的精兵强将，专职服务于淮安万达广场项目。现在有4名客户经理专职在销售现场办公，每人值班半天（周六、日也不例外）。现场放置了银行按揭方面的资料供客户参考，客户有任何疑问可直接与银行客户经理面对面交流，银行客户经理不能解决的疑难问题必须当场电话咨询银行其他人员或更高级人员，切实当好客户的专业顾问。为保证银行提供优质、高效的服务，我们鼓励客户通过置业顾问向财务部反映、投诉，财务部将调查核实后与银行交涉，对银行客户经理做出评价，并成为银行内部考核的依据材料之一。
2、限时审批、限时放款。上午在销售现场值班的客户经理收集整理客户资料，下午赶回银行办公室在系统中录入客户材料，第二天必须将预抵押材料交给中介机构（或由客户本人亲自办理）；中介机构与客户预约、收集资料，报送房产局办理预抵押登记，一般4-5个工作日可办理完毕，取得权证后提交给银行客户经理；在客户资料完备的前提下，针对下午3点前审批完毕的客户，银行承诺当天发放按揭贷款；下午3点之后提交审批的客户于第二天发放按揭贷款。从运行情况来看，淮安项目公司的按揭回款周期一般控制在10天左右，能较好地满足集团关于按揭回款的控制要求。
三、给予履约折扣、收取履约定金，实现按揭回款速度最大化
如何提高销售回款速度一直是我们不断思考的课题。淮安公司在跟客户签订购房合同时，同时签订一份补充协议，主要约定以下几点内容：
1、乙方（指客户，下同）承诺在合同签订后5个工作日书面申请购房按揭付款，并保证自办理贷款申请之日起，10个工作日内按揭贷款将全额划付至甲方（指淮安项目公司，下同）账户，甲方同意给予乙方按揭贷款付款优惠折扣1%。
2、乙方应在本协议签订同时向甲方交纳履约定金，履约定金金额与甲方给予乙方的按揭贷款付款优惠金额相等。
3、若因乙方逾期申请贷款、逾期提交完整贷款申请资料、逾期交纳费用或乙方自身资信等原因，导致乙方购房按揭贷款不能按约定期限发放至甲方账户，则甲方有权不返还履约定金，以补充甲方给予优惠房价的损失。
4、若乙方购房按揭贷款按约定期限发放至甲方账户，则甲方在收到按揭贷款银行《零售贷款借款借据》后5个工作日内无息返还履约定金给乙方。
以上工作中，履约折扣和履约定金的实施是促进公司销售按揭回款速度的核心，它极大地调动了客户的积极性，扭转了以往客户提供贷款申请资料不完整、不主动的局面，紧密地将银行、客户和开发商的利益联系在一起，实现了三方互利共赢。
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