10. 未锁定特定用户
在不了解用户的情况下，你不可能创造出他们喜欢的东西。我在前面提到，最成功的创业公司似乎都是以试图解创始人的个人问题开始的。这是一条可能成立的规则：你创造的财富与你对问题的理解程度成正比，而你最理解的问题正是个人问题。[4]
这只是一个理论。它的反面就不是理论了：如果你在尝试解决自己不了解的问题，那你完蛋了。
然而，令人惊讶的是，许多创始人似乎愿意假设会有人想要他们在做的产品，尽管他们不确定到底是谁。创始人想要它吗？不，他们不是目标市场。谁是？青少年。对当地活动感兴趣的人（这个陷阱已经见怪不怪了）。或者“商业”用户，什么商业用户？加油站？电影制片厂？国防承包商？
你当然可以为自己以外的用户创造一些东西。我们就做到了。但是你应该意识到，你正在步入危险。你实际上是在靠仪器飞行，所以你应该：1）有意识地换档，不要以为自己可以像平时那样依靠直觉，2）看看仪器。
在这个类比中，仪器就是用户。为他人设计产品时，你必须以经验为依据。你不能再猜测什么会有用；你必须找到用户并评估他们的反应。所以，如果你要为青少年、“商业”用户或其他群体做产品，你必须能够说服一些特定的人使用它。如果你做不到，你就走错了路。
11. 融资太少
大多数成功的初创企业在特定时候都会融资。就像应该有不止一位创始人一样，从数据上看，这似乎是个不错的选择。不过，你应该拿多少钱？
创业公司的资金是以时间来衡量的。在资金用完而不得不停业前，每一个没有盈利的初创企业（即几乎所有初创企业）都有一段缓冲时间。有时这会被称为跑道，比如“你的跑道剩多长？”——这是一个很好的比喻，因为它提醒你，钱用完的时候，你的公司就会迫降或死亡。
钱太少意味着没有足够的钱来空降。空降意味着什么，这取决于具体情况。通常情况下，你必须提升到一个更高的水平：如果你只有想法，那就做出产品原型；如果你已经有原型，那就发布；如果你已经发布了，就追求高速增长。这取决于投资者，因为在你盈利之前，你必须要说服他们。
因此，如果你从投资者那里拿钱，你必须拿够数以进行下一步。[5] 幸运的是，你可以控制开销、决定下一步目标。我们建议初创企业在开始时把这两方面都定得很低：几乎不花钱，并把你的初始目标仅仅定为建立一个坚实的产品原型。这会给你最大的灵活性。
12. 开销太大
到底是开销太大还是融资太少，通常很难确定。如果你的钱用完了，你可以归因于其中一个。为了确定究竟是哪个，唯一方法是与其他创业公司比较。如果你融了500万，但钱用完了，那你可能花得太多了。
烧掉太多钱这个问题已经不像以前那样常见了。创始人们似乎已经吸取了教训。另外，创办一家初创企业的成本也越来越低。因此，截至目前，很少有初创企业花费太多。我们所资助的公司中没有一家有这种情况。（这不仅仅是因为我们的投资额度小，许多公司还在继续融资）。
烧钱的典型原因是雇用大量人员。这对你来说是双重打击：除了增加你的成本外，它还会拖累你——所以那些被消耗掉的钱必须发挥更久的作用。大多数黑客都明白为什么会这样。弗雷德·布鲁克斯（Fred Brooks）在《人月神话》（The Mythical Man-Month）中解释了这一点。
关于招聘，我们有三个一般性建议：1）能不招就不招；2）用股权进行支付，而非工资，这不仅仅是为了省钱，也是因为你应该招那些决心强到愿意接受股权的人；3）招要么能写代码要么能出去找用户的人，因为你在起步阶段只需要瞄准这两点。
13. 融资太多
很明显，钱太少会终结你的公司，但是否存在钱太多的情况？
答案既是肯定的，又是否定的。问题不在于钱本身，而在于钱带来的东西。正如一位曾作客 YC 的风险投资人所说：“一旦你拿了我几百万美元，每一秒都是钱。”
如果风险投资公司为你提供资金，他们不会让你只是把钱放在银行里，继续像两个人一样靠拉面生活。他们希望这些钱能用于工作。[6]
至少你会搬到合适的办公场所，并雇用更多人。气氛会因此改变，但不一定会变得更好。公司中大多数将是雇员，而不是创始人。他们不会那么投入；他们需要被告知该做什么；他们会开始办公室政治。
也许更危险的是，一旦你拿了很多钱，就越来越难改变方向。假设你最初的计划是向公司销售东西（To B）。拿到风险投资的钱后，你雇佣了一支销售队伍来做这件事。如果你意识到你应该面向的是消费者（To C），现在会发生什么？这是一种完全不同的销售方式。而现实情况是，你甚至无法意识到这一点。雇员越多，你就越有可能一条道走到黑。
大额投资的另一个缺点是需要时间。筹集资金所需的时间会随着金额的增长而变长。[7] 当金额上升到数百万美元时，投资者会变得非常谨慎。风险投资公司从来不给确定的答复；他们只是和你没完没了地聊。因此，向VC进行大额融资所需的时间，可能比创业公司本身的工作还要多。你不希望把所有时间花在和投资者打交道上，而你的竞争对手却把时间花在创造产品上。
我们建议那些还在找风险投资的创始人接受收到的第一个合理方案。如果你从一家有信誉的公司收到了估值合理的报价，而且没有异常苛刻的条款，那就接受它，然后继续发展公司。[8]谁会在乎你是否能在其他地方得到好出30%的交易？在经济上，初创企业是一场孤注一掷的游戏。在投资者中寻找讨价还价的机会属于浪费时间。
14. 没好好管理投资人
作为创始人，你得管理投资人。你不应该忽视他们，因为他们可能会给你带来有用的洞见。但你也不应该让他们管理公司，这应该是你的工作。如果投资人有足够的远见卓识，他们当初为什么不自己创业？
忽视投资人而惹怒他们，可能比向他们屈服更危险。我们就在这方面犯了错。我们耗费了很多精力与投资者争执，而非投入到产品中去。但这比屈服的代价要小，因为屈服可能会毁掉公司。如果创始人知道他们在做什么，让他们把一半的注意力集中在产品上，bi让一头雾水的投资者全神贯注要好。
你在管理投资者方面的投入程度通常取决于你拿了多少钱。假如你向VC大规模融资，投资者会得到很大的控制权。如果他们在董事会中占多数，他们就是你的老板了。更常见的情况是，创始人和投资者的代表人数相等，决定性的一票由中立的外部董事投出，投资者所要做的就是说服外部董事，他们就能控制公司。
如果事情进展顺利，应该问题不大。只要你能看起来进展迅速，大多数投资者就会放过你。但初创企业并不总是一帆风顺的。即使是最成功的公司，投资者也会制造麻烦。最著名的例子之一是苹果公司，其董事会在解雇史蒂夫·乔布斯时犯了一个几乎致命的错误。显然，即使是谷歌也在早期阶段在投资者那儿吃了不少苦头。
15. 为（假定的）利润牺牲用户
我在一开始说过，如果你做出了用户想要的东西，将来问题不会太大。你可能已经注意到了，我没有聊过正确的商业模式。这并不是因为盈利不重要。我也不是建议创始人创办无利可图的公司，在公司倒闭前卖掉公司。我们让创始人最初不要担心商业模式的原因是，创造人们想要的东西要难得多。
我不知道为什么创造人们想要的东西那么难。这看似应该是简单直接的。但从寥寥无几做到这点的初创企业可知，真的不容易。
因为创造人们想要的东西比以此盈利难得多，你应该把商业模式留到后面，就像你把一些琐碎但混乱的功能留到第二个版本一样。第一个版本要解决核心问题。创业公司的核心问题是如何创造财富（=人们对某样东西的需求量×想要它的人数），而不是如何将财富转化为金钱。
成功的公司会把用户放在首位。比如谷歌，他们先让搜索功能跑起来，然后才担心如何以此盈利。然而，一些创业公司的创始人仍然认为，一开始就不关注商业模式是不负责任的。他们经常受到投资者的鼓励，因为他们的经验来自于那些可塑性较差的行业。
不思考商业模式确实是不负责任的。但不关注产品要比不思考商业模式严重十倍。
16. 不愿干脏活
几乎所有的程序员都愿意把时间花在写代码上，让别人负责用代码生钱的杂事。而且不仅仅是懒人会这么想，拉里和谢尔盖一开始显然也是这么想的。在开发出新搜索算法后，他们最初其实尝试把它卖给其他公司。
开公司？咦。大多数黑客宁愿只停留在想法阶段。但正如拉里和谢尔盖所发现的那样，想法并没有多少市场。没有人相信想法，除非你把它体现在产品中，并用它来发展用户群。然后用户才会大掏腰包。
也许这将会改变，但我不认为会有多大的变化。没有什么比用户更能说服收购者的了。这不只关乎降低风险，毕竟收购者也是人，他们很难仅仅因为智商就给一群年轻人数百万美元。当想法在一个拥有大量用户的公司中落地时，他们可以告诉自己，他们购买的是用户，而不是智商，这对他们来说更容易接受。[9]
如果你要吸引用户，你可能得从电脑前站起来，去找一些用户了。这不是什么愉快的工作，但如果你能去做，你的成功几率会更大。在2005年夏天我们资助的第一批创业公司中，大多数创始人把所有时间都花在了搭建应用程序上。但有个人把一半时间用在了和手机公司的高管交谈、试图达成交易上。对于一个黑客来说，你能想象有什么比这更痛苦的吗？[10] 但它得到了回报，因为这家初创公司的成功比其他公司高出了一个量级。
如果你想建立一家创业公司，你必须面对这个事实：你不能只是黑客。至少得有一个黑客要花些时间处理商业事宜。
17. 创始人不和
这一问题出乎意料的普遍。在我们资助的初创企业中，约有20%的企业中有创始人离职。这种情况经常发生，所以我们已经扭转了对兑现股份的态度。我们不强制要求这一点，但建议创始人兑现股份，以便将来能有序退出。
不过，创始人离开并不一定会扼杀创业公司。很多成功的初创企业都发生过这种情况。[11] 幸运的是，离开的通常是最不坚定的创始人。如果有三个创始人，其中一个不温不火的人离开了，那也没什么大不了。如果只有两个人，但其中一个离开了，或者一个具有关键技术能力的人离开了，那就真成问题了。但即便如此，也有办法活下来。Blogger 网当初只剩下一个人，但他们又重新振作起来了。
如果在挑选联合创始人时更谨慎，我见过的大量纠纷其实都可以避免。大多数纠纷不是客观情况导致的，而是人。这意味着它们是不可避免的。而大多数经历过这种纠纷的创始人在创办公司时可能会有疑虑，但他们选择压制这种疑虑。不要压制疑虑。在公司成立之前解决问题要比成立之后容易得多。
因此，不要因为不想抛弃室友而让他加入公司。不要因为你不喜欢的人有你需要的一些技能，你担心找不到其他有同样技能的人，而和不喜欢的人一起开公司。人是创业公司最重要的部分，所以不要在这方面妥协。
18. 没有全身心投入
我们耳熟能详的那些失败初创企业往往以壮观的方式落幕。它们实际上是失败企业中精英的那批。最常见的不是那些犯了大错的公司，而是那些没有做什么的公司——我们甚至从来没有听说过的公司。因为这些项目是几个人在做日常工作时开始的，但因为没有什么进展就被放弃了。
从数据看，如果你想避免失败，似乎最重要的选择是辞去日常工作。大多数失败的创业公司创始人都没有辞去日常工作，而大多数成功的创业公司的创始人则辞去了日常工作。如果创业失败是一种疾病，疾控中心就会发布公告，警告人们远离日常工作。
这是否意味着你应该放弃你的日常工作？不一定。我猜测，许多即将成为创始人的人可能还没有创办公司的那种决心，而且他们自己知道这一点。他们之所以不在创业公司上投入更多的时间，是因为他们知道这是一项糟糕的投资。[12]
我还猜测，有一些人，如果大胆一些选择全职创业，是可以成功的，但他们没有这样做。我不知道这个群体有多大，但如果赢家/边缘人/无望者的分布与你的预期相差无几，那么本可以成功的人可能比已经成功的人多一个数量级。[13]
如果这是真的，大多数本可以成功的初创企业之所以失败，是因为创始人没有全力以赴。这当然与我在外界看到的情况大体一致。大多数创业公司失败是因为他们没有做出人们想要的东西，而没有做出人们想要的东西主要是因为他们不够努力。
换句话说，创办初创企业就像其他事情一样。你可能犯的最大错误是不够努力。如果成功有秘诀，那就是不要否认这一点。
（全文完）
注释：
[1] 这个失败原因清单并不完整，其中只包含了可控因素。也存在不可控因素，特别是无能和坏运气。
[2] 讽刺的是，可能行之有效的Facebook改编版是专为大学生设立的版本。
[3] 史蒂夫·乔布斯说过“真正的艺术家能将产品上市”，试图以此激励人们。这句话说得不错，但可惜并不正确。许多著名的艺术作品都是未完成的。在有硬性期限的领域，如建筑和电影制作，这句话没问题，但即使如此，人们也倾向于反复调整作品，直到作品从手中被拽走。
[4] 可能还有第二个因素：创业公司的创始人往往处于技术前沿，所以他们面临的问题可能特别有价值。
[5] 你应该拿得比预期多，也许多出50%到100%，因为软件的编写时间和交易的完成时间比你预期的要长。
[6] 人们有时称我们为风险投资人，我想说我们不是。风险投资公司是用别人的大量资金进行投资，而我们是投资自己的少量资金，就像天使投资人一样。
[7] 当然不是线性的，否则融到500万美元要花很长时间。在实践中，它只是让人感觉要花很长时间。但如果你把风险投资人不投资的情况包括在内，看中位数的话，真的要花上很长时间。追逐大额融资的危险不仅在于它们需要很长的时间，这还是最好的情况。真正的危险是竹篮打水一场空。
[8] 有些风投公司会刻意降低估值，看你是否有胆量要更多。风投公司玩这种游戏没什么意思，但有些确实会这样。如果你遇到了这种情况，你应该争取提高一些估值。
[9] 假设YouTube的创始人在2005年去找谷歌，告诉他们“谷歌视频的设计很糟糕。给我们1000万美元，我们会指出你犯的所有错误”。他们会被打发走。18个月后，谷歌为此支付了16亿美元，部分原因是他们可以告诉自己，他们买的是一种现象，或一个社区，或一些类似的模糊的东西。我并不是想对谷歌苛刻。他们当初超越了竞争对手，毕竟竞争对手现在可能已经完全错过了视频的机会。
[10] 没错，其实是和政府打交道。但电话公司也不容忽视。
[11] 这种情况比大多数人意识到的普遍得多，因为公司不会宣传这种事。你知道苹果公司最初有三个创始人吗？
[12] 我不是在诋毁这些人。我自己没有这种决心。从Viaweb开始，我两次差点创业，但两次我都放弃了，因为我意识到，除非受贫穷所迫，我实在不愿意忍受创业的压力。
[13] 那么，你怎么知道自己是属于应该辞去日常工作的那一类人，还是属于不应该辞去工作的那一类人？这很难自己判断，你应该寻求外部建议，而这正是我们在YC所做的事。我们认为自己是投资者，但从另一个方向看，YC也充当着顾问的角色，为你解答是否应该辞去日常工作。我们可能受到了误会，而且毫无疑问这误会经常发生，但我们确实会把钱押在这个问题的结论上。
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