本周，曾祥霞老师在随身保单进行了两次直播，三个小时讲解及互动问答，同学们提出了大量关于大额保单36个风险需求，关于现实中的案例，关于保险相关法律等方面的问题。小编整理了部分相关问答的文字版，送你这份FAQ报告。
整理/本宫乐意（微信公众号：祥霞家庭办公室）
1.
【关于课程】
感谢曾老师的分享。请问咱们这套财富规划理论，适合大概哪个收入水平的客群？
2.
【投保架构】
妻子给老公投保，受益人为妻子，写清楚了名字，身份，身份证号，后离婚没有去更改受益人，请问如果老公身故受益人是谁？曾祥霞：根据《保险法司法解释三》第九条第三款，约定的受益人包括姓名和身份关系，保险事故发生时身份关系发生变化的，认定为未指定受益人。这个案例就属于这种情况，那么，保单视作没有指定受益人。
这时根据《中华人民共和国保险法》第四十二条，被保险人死亡后，有下列情形之一的，保险金作为被保险人的遗产，由保险人依照《中华人民共和国继承法》的规定履行给付保险金的义务，其中《保险法》四十二条第一款就写明：没有指定受益人，或者受益人指定不明无法确定的。因此，如果老公身故，理赔金就变成了被保险人的遗产。
3.
【投保架构】
问题2之追问一：司法解释三写投被保人不是同一主体，受益人身份情况下还是之前的妻子呢？
曾祥霞：根据《保险法司法解释三》第九条第二款，受益人仅约定为身份关系的，投保人与被保险人为同一主体时，根据保险事故发生时与被保险人的身份关系确定受益人；投保人与被保险人为不同主体时，根据保险合同成立时与被保险人的身份关系确定受益人。但是我们要看清楚前提，这里指的是受益人仅约定为身份关系的的情况下，而这个问题中是写明了姓名和身份关系，所以适用第三款的规定。
4.
【投保架构】
问题2之追问二：关于司法解释三第九条第三款的规定。有些公司是以投保时的身份为准，也就是即便离婚了合同效力也不会失效。这种情况怎么处理？比如华夏的就是即使后期夫妻关系破裂离婚，也不用做保全变更。另外，信泰的投被保人可以选择其他关系。曾祥霞：针对这个问题，特地致电其中一家保险公司客服，关于此类情况下是否可以赔付给前妻/前夫，得到的回复并不是那么笃定。客服确认之后会再行回复。此外，在与公司法务沟通这个问题的时候，还是支持Q2的观点。
5.
【投保架构】
大额保单，如果是夫妻双方都投保的情况下，各自做自己的投保人，或者是夫妻互保。哪个更有优势？
曾祥霞：首推夫妻互保，如此可以加上投保人豁免，对于家庭的保障又多了一层。但是一些具体的情况还是具体分析。比如说一些家庭采取AA制的财务方式，双方会更倾向于各自独立。另外，签单的时候尤其是以前签纸质保单的时代，会出现一些状况，例如夫妻双方只有一方有签单保险公司合作的银行卡，碰上这样的情况，你是趁热促成，还是让客户先去办卡？我们一般会提供最理性的建议，但是现实落地的时候有时候会是最方便，最简便易行的那个方案。我会把两种情况的优劣势客观的告诉客户，让他/她自己做决定。
6.
【投保架构】
请问老师如果再婚家庭有各自的孩子，请问受益人可以写老公之前的孩子吗？这个跟孩子的年龄是否有关系？
曾祥霞：可以写，对年龄没有特别的要求。法律依据为《中华人民共和国婚姻法》第二十七条有关于继父母与继子女的规定，具体如下：继父母与继子女间，不得虐待或歧视。继父或继母和受其抚养教育的继子女间的权利和义务，适用本法对父母子女关系的有关规定。
7.
【实际案例】
曾老师，请问客户本身是财大毕业，有数以十套的全款固定房产，生意现金流健全，除了从传承规划还能从哪些地方着手？（家庭所有保险均是AIA）
曾祥霞：建议对这个客户进行比较充分的KFC，了解客户的情况之后，再来去看，他是否还有其他的一些诉求，包括他担心的和他期望的。对于高净值客户的KYC表格，我们一共分了八个模块一百多个分项，这是知彼的工作，也是细致的工作。例如有没有移民规划，有没有考虑房产未来的税收及继承手续问题，然后他的传承规划有哪些方面的考虑，已经实行到哪个步骤了。其实，即使是在传承方面的问题，我在课里也总结了七个需求点。这七个需求点是否都已经都跟客户有过沟通过。
经营高净值客户，需要有一个心里准备，营销的周期会比较长。因为对于这一批人来说，首先，客户的认知提升需要一个过程，其次，在这个过程中需要取得他们充分的信任，才有可能与你交心，才能告诉你他们相对准确的信息，在此基础上我们才能有的放矢的去做规划
8.
【保险金信托】
曾祥霞：中国人寿保险信托的不足，首先人寿保险信托，因为涉及到保险和信托两种产品，之前分管于不同的监管部门，也分别试用于两部不同的法律。从合规角度来看，“保险”+“信托”模式仍然存在一些潜在法律风险，例如在现行法律规定下，未发生保险事故前的身故保险金请求权是否可以转让，以及身故保险金的不确定性与《信托法》要求信托财产必须确定之间的不一致等问题如何解决还有待进一步探讨。因此从监管的角度来看，为了规避风险，对保险金信托的推广还是持保守态度。第二个问题，就是人寿保险信托的发展，会受制于开展人寿保险信托的保险公司与信托公司之间合作关系的稳定性。最后一个问题，目前人寿保险信托的产品并不是特别的多，可选择性不是特别多。
9.
【风险管理】
曾祥霞：关于成就性风险，其定义是渴望打破财富瓶颈，提升生活水平质量的风险。举个例子，一个成功退出上市企业高管希望做一支创投基金，以帮助与自己一样有梦想的年轻人实现创业的梦想，又比如一个互联网新贵，希望实现FROM NEW MONEY TO OLD MONEY的华丽转身。成就性风险一般出现在客户事业巅峰期或家族财富传承期。在这些过程中，有可能遭遇的决定阶层跃迁的风险。
10.
【债务隔离】【产品】
同样架构的寿险（包括重疾险）会不会比年金险（投连险、万能险和分红险）更好抵抗法院的执行？注明一下，投保人和被保人都是自己。
曾祥霞：这里特别注明了投被保人都是自己，这样子的方案基本上都会执行。关于法院的执行这件事情，主要看这张保单是不是他的责任财产。按照目前的趋势，包括浙江高院发布的《关于加强和规范对被执行人拥有的人身保险产品财产利益执行的通知》、江苏高院发布的《关于加强和规范被执行人所有的人身保险产品财产性权益执行的通知》相关规定，如果是他的保单，那么现金价值就会成为责任财产，不管是什么样的险种，都需要进行债务的偿还。当然有些同学会说，这里有法院的判决一些案子中险种并没有被法院执行。其实没被执行的其实是很小的一部分，而且都是单子偏小的，大部分还是被执行掉了。
作为从业人员，我们可以探究事件背后的法理，但是不需要过多的纠结法律细节，更应该考虑在给客户做的规划中，是不是已经从根上杜绝了这个问题，例如投被受的设置，保险金信托的采用，如此，给客户更大的安全边际的，同时也是给自己更大的安全边际。
11.
【债务隔离】
保单要作为责任财产偿还债务吗？
曾祥霞：关于保单是否要偿债的问题，我们需要分清要偿还的是谁的债，保单是谁的财产，以什么方式属于该持有人。《大额保单36个需求分析》系列课程里面有跟大家会详细解析了这个问题，包括《大额保单操作实务》书里也有说明。举例说明，投保人签了一张保单。保单的现金价值属于投保人的责任财产，如果投保人欠债，那么这个现价会需要用来偿还投保人的债务的。此时假如是受益人欠了债，这张保单的现金价值是不用去偿还受益人的债务的。一旦某天这张保单发生了保险事故，发生了理赔，理赔金到了受益人的名下，这个时候这笔理赔金就需要作为受益人的责任财产去偿还受益人的债务。
12.
【关于老师】
老师也是保险行业的吗？我看她是MDRT。
曾祥霞：我是2006年结缘明亚，加入明亚大家庭的，到现在已经十几年了，曾经做到COT。我经历了从保险人到银行人，再到金融作家的成长。目前我依然是明亚大家庭中的一员，也在做自己的财富家庭办公室，一线的经验让我对保险的业务保持敏感，为写作提供足够的素材。有实务经验支撑的文字和书才是有本之木，有源之水，才会有生命力。
13.
【关于课程】
课程已购。为何内容只有到模块二教育规划，我看简介的课程看点是有6个模块36个需求分析的，为何课程内容不全呢。保典课程已经是全部内容了吗？
曾祥霞：本课程每周三更，预计更新到10月中，期待在未来的两个月和大家共同成长。
14.
【家族信托】
客户设立家族信托，有多个子女，分配不均，受益人可以去法院打官司吗？
曾祥霞：一般情况下，设立家族信托，如果涉及到多个受益人，每个人领多少钱，这个是不需要公布的，所以每个子女其实并不知道其他人的受益金额及领取频率。除非子女之间相互打听，才有可能引起纠纷，一般情况下不会存在这个问题。如果希望隔离效果更好一些，可以建议客户根据不同孩子的个性特点设立不同的家族信托。
15.
【家族信托】
受益人对受托人不满是否有权利去法院打官司更换受托人吗？
曾祥霞：理论上是可以的，取决于信托条款如何规定。《信托法》第九条：设立信托，其书面文件应当载明下列事项：（一）信托目的；（二）委托人、受托人的姓名或者名称、住所；（三）受益人或者受益人范围；（四）信托财产的范围、种类及状况；（五）受益人取得信托利益的形式、方法。除前款所列事项外，可以载明信托期限、信托财产的管理方法、受托人的报酬、新受托人的选任方式、信托终止事由等事项。其中第五点就提到关于新受托人的选任方式。不过具体到这个问题，在实务中还是有待商榷，一般情况下不能因为不满而更换，得有错误或瑕疵。
16.
【家族信托】
如果委托人，受益人身故，且受益人没有子女，家族信托是怎么处理？
曾祥霞：主要还是看信托条款如何拟定，在设立信托的时候，这些关于信托终止等等事项都是要写清楚的，所以我们说家族信托在设立的时候，最最重要的就是规则的设定，信托条款的拟定，意愿书的撰写。是日升条款还是日落条款，这个过程需要跟委托人多次的详细的沟通，找到他内心深处真正的想法，然后在律师的协助之下，完成家族信托条款及意愿书的撰写。
建议跟这个客户再深入沟通具体的情况，但是不建议他问一点你倒一点。自己抽时间做下功课，把跟信托相应的知识巩固一下，参考一些文章或书籍，最好是书籍，因为现在很多自媒体写的东西不见得正确，需要看出处。如果可能，找到信托方面的专家进行交流，把家族信托这件事情搞清楚了（这也是有方法论的），再去找客户，这样赢的面更大。
17.
【家族信托】
问题16之追问：除了信托法，您还有推荐的书籍吗？可以帮助我了解的。
曾祥霞：建议看一下韩良老师的《家族信托法理与案例精析（增订版）》
18.
【关于课程】
一时之间吸收不了，老师不会随意解散群吧？
曾祥霞：每个组织都有其生命周期，群也一样。我们会尽力维护这个群，也期待大家和我们共同让这个群有价值。
19.
【家财报表】
曾老师我问一下，关于你说的家庭梳理中现金流表、收入储蓄表、保单检视表、财务指标这几个表，我有会计从业证，AFP证，基金证、证券但是我感觉，有时候分析跟实践有点懵，这个平时工作中该通过什么方法来提升比较好，想跟您取取经。
曾祥霞：这是一位同学通过私信和发过来的一个问题。我们在经营企业的时候，基本上都会有一整套的财务报表，来去评估这个企业是否健康，或者评估这个企业是否值得投资，可以从什么方面提高企业的营业额，提升企业的利润。但是我们在做家庭财务规划的时候，却很少做这个动作。关于家庭财务报表我们在课里有相关介绍，有兴趣的同学可以去了解一下。
20.
【客户经营】
①我们去哪里找高净值客户？②找到了我们具体该去聊神马？③在不愿明确告知的情况下通过哪些渠道去了解客户的信息？④如何去具体设计整套匹配方案？⑤异议处理我们该从何下手？⑥如何持续开发客户？⑦如何对高净值客户进行维护？
曾祥霞：这位同学的追命连环问，整个就是一套完整的营销方案啊，我简单回答一下。第一个问题我们去哪里找高净值客户？这个更多要根据我们自身的一些特点，其实在境外有很多优秀的私人银行家并不是科班出身，而是来自于各行各业，有高尔夫球教练，红酒师，等等。拿我自己举个例子，我之前在银行工作，主要负责维护行里的高净值客户，在给他们做好相应的服务之后，会积累一些铁杆客户，通过他们的介绍来经营圈层。其次，因为写书的关系，给我提供了很好的背书，所谓文如其人，会获取一定的信任感。从写作这个层面去积累我的势能，这样有些客户看了我的书或者文章之后，他会通过一些途径找到我，这个时候他一般是带着问题来的，可以比较快的进入正题。
21.
【保险金信托】
目前国内对接保险的最成熟的信托是中信信托吗？其它公司的在功能和架构上差别大吗？
曾祥霞：中信信托在中国应该算是第一家做家族信托业务的，在保险金信托这个领域也是走得非常快的，包括中信保诚的保险金信托的产品，在目前我所接触的境内保险金产品，应该处于第一梯队的。所谓的成熟在于，她起步最早，这也意味着她没有太多经验可以借鉴，也因此采过很多的坑儿。踩坑不见得是坏事，不断的踩坑，包括跟客户沟通互动中这些最直接的反馈，可以让她的保险金信托产品迅速迭代，并且这种迭代是符合市场需求的。包括营销的方式，投保的方式，甚至实现了线上半DIY的方式。这种经验是第一手的经验，是很宝贵的，是别人难以模仿难以超越的。
其实，不仅仅是中信信托，还有很多的信托公司，包括中航信托、长安信托、北京信托、等等信托公司，都在积极推动保险金信托公司的发展，这个行业太新了，这些公司都是先行者，向这些先行者致敬。
22.
【客户经营】
我想请教一下，通常在递交方案后，如果客户说回家考虑商量，曾老师一般后续会怎样跟进、经营？
曾祥霞：首先我个人比较佛系。如果客户存在一些疑虑，提出要回家去考虑去商量，一般情况下，我会跟他仔细的沟通，你想考虑的是什么。是假性的拒绝还是确实有难言之隐。在知道他的答案之后，我会重申我们之前提到的建议这个方案的初衷，再次促成。因为，只有签单，才是真正帮助到客户。这是我一般会采用的处理方式。其实，在最初的时候我会跟客户说一句话，就是：今天来为你的家庭做财富及保险方面的规划，这是要花时间、花精力的事情，最后是需要有所改变的，你可想好了？确定了我们就开始。
23.
【产品评估】
请问老师，假如客户问，终身寿绑定重疾险，是否属于一个坑？
曾祥霞：终身寿绑定重疾险是不是一个坑，我一般不会对产品做价值宣判，每种产品都有适合的用户。理论上讲，最理想的产品状态是一码归一码，保重疾的直接保重疾就好，不要绑定那么多的其他功能，实际上市场上有接近这种状态的产品，例如得重疾陪保额，身故退保费，这样的产品结构已经比较接近纯粹了。但是因为风险的发生会有很多种可能性。假如这个人因意外去世了，此时只获得保费退还，是不是也不太合理？对于业务员自己来说，基本上也没有给客户送去足够的保障。
当然，一个合格的业务员，在做方案的时候也会做意外险的保障，但是单就这笔钱来说，在刚刚提到的情况下，就没有特别发挥效用。因此，只有当风险发生的时候，才能说这个险种是不是“合适”。但是你根本没有办法预测风险何时降临，以何种姿势降临，所以给到客户的保障计划应该尽可能的完备。
24.
【产品方案】
明确的说，30岁左右的客户，是否就适合消费型重疾+定寿呢？
曾祥霞：我个人倒不完全这样认为，在规划保额的时候，有一个很重要的因素是保费的预算。30岁左右的客户，假如他的预算，就是非常有限，例如只有几千块钱，那这个时候又要达到相应的较为充足的保额，那么消费型的险种一定是首选，这样的产品更为适合他。如果他的预算相对来说比较多的话，那么这个时候我就会给他去做搭配，会采取终身型加上定寿这样的配置。因为在做重疾险保额测算的时候，我们要考虑三个因素。第一个因素是相应的治疗费用；第二个因素是收入的补偿；第三个就是后期护理相应的费用。所以一般情况下，对于他的收入补偿和后期护理的费用，这个其实是可以用定期型的产品的保额去进行覆盖的。同时我们也都知道买保险这件事情，年纪越大，保费也会越高，并且有可能因为身体的健康问题，在核保的时候出现问题，甚至于拒保。所以，对于年轻的客户，如果他预算还可以，那么我会给他去做一个长期+定期的搭配。
25.
【移民案例】
请问曾老师，移民家庭的寿险受益人，在取得其他国家永局身份或者加入国籍后，可以以外国人身份跨境领取受益金，不受外汇管控限制吗？您有没有接触过这样案例？
曾祥霞：首先，以外国人的身份去做受益人，这个是没有问题的。这里没有提到具体的国家，咱们就以美国为例，假如这张保单的投保人是非美籍人士，那么该笔生存金本质上属于非居民外国人对美国税务居民的赠与，这笔钱是没有赠与税的。但是超过一定金额需要向美国国税局申报，如果没有申报会有相应的罚款。美国税法关于境外赠与的规定是，当美国人在一年中累计收到非居民外国人超过10万美元的赠与时，受赠者需要想美国国税局申报，但无需揭露赠与人。
26.
【移民案例】【保险架构】
一个家庭中，投保人中国籍，被保人美籍，受益人美籍。这种方式是否税务上影响最小？需要申报的最少？
曾祥霞：这个架构里的投被受设置是OK的。相当于非居民外国人对美国税务居民的赠与，上面的问题我们有提到，这笔赠与似乎没有美国赠与税的问题的，同样因为中国现在也没有赠与税，所以同样没有赠与税的问题。当美国人在一年中累计收到非居民外国人超过10万美元的赠与时，受赠者需要向美国国税局申报，填写年度“境外信托及赠与申报表格”（3520表的第四部分）。
27.
【关于课程】
买了课的有小群吗？
曾祥霞：会建立学员的小群。此外后期我们会开一些小型的训练营。学习本身是一件反人性的事情，有些知识知道并不等于学到，我们希望大家一起学，一起进步，需要好多人学了，这个小群是的模式会是这样的，就是我们每天打卡学习，并且需要做一点点的输出。
28.
【婚姻财富规划】
如果在女儿结婚前，母亲为投保人，被保人是女儿，缴费期10年，缴费期第二年女儿结婚，如果保单交满十年后，投保人变更为女儿，是否属于女儿的个人资产？
曾祥霞：婚后父母对子女的赠予，如果没做特别约定，一般推定为夫妻共同财产。这个问题分几种情况：第一，交满十年，没有把投保人变更为女儿，这时候如果有年金的领取，那么年金属于夫妻共同财产；第二，交满十年，变更受益人为女儿，没有做任何的其他安排，则这张保单视作父母对子女的赠与，优先推定为夫妻的共同财产；第三，交满十年，变更投保人为女儿，同时附一个赠与协议，约定这份保单只归属于自己的孩子，与其配偶无关，这样，就有约定从约定，如果想要架构更为完备，再加上一个遗嘱，基本上这个架构就完成了。所以如果你想帮客户去建立一笔专属于她女儿自己的个人资产时，保险是一个很好的方式，但是要注意，需要加上法律工具的配合使用。
29.
【保险公司】
小公司安全吗？
曾祥霞：有《保险法》第九十二条的规定，有责任准备金的计提，有再保以及种种监管机制，我们理论上对经营有人寿保险业务的保险公司的安全性是可以比较放心的。但是在实际业务中，我还是会通过一些指标去评估这家公司的实力以及服务能力，例如偿付率。因为这个事业我们是希望做长久的，所以给到客户的建议尽可能优化。事实上，在与客户沟通初期，就会问到客户对保险产品和保险公司看中的权重，对保险公司的偏好，将异议问题前置。当你拿不定主意的时候，有一个很好的方法，就是从客户的角度出发，换位思考，如果我遇到这种情况，我更希望得到一个什么样的方案，你可以很快找到答案。例如，对于我自己来说，性价比差不多的产品我大概率会选择实力更强的保险公司。
30.
【关于学习】
我是一名刚入行的保险从业新手，还处于大量学习阶段，曾老师有没有适合我们读的书，给我做一下推荐，以期让自己变得更好，去服务我亲爱的客户，求老师告知哦！
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