从NY与JP
看中国第三方财富管理
现 状
近年来，中国经济发展迅速，高净值用户数量迅速增长，根据《2017中国私人财富报告》，2016年中国个人可投资资产1千万人民币以上的高净值人群规模已达到158万人，全国个人持有的可投资资产总体规模达到165万亿人民币，产生了大量的财富管理需求。
在此背景下，第三方财富管理公司借此东风迅速发展，其中，NY财富与JP财富由于其先进的管理模式，对市场的准确判断，成为行业龙头。
NY财富2003年孵化于湘财证券公司私人金融总部，2005年在上海正式成立，从主营产品销售逐渐成为中国财富管理行业的先锋。
2007年，其已拥有3家分公司，并由此获得红杉资本注资500万美元。并与2010年成功在纽交所上市。根据万德数据，2010年上市初，NY的年收入尚为3786万元，然而到了2016年，NY的年收入已经到达了3亿6234万元。实现了6年近10倍的增长。
截至2017年3月31日，NY财富已在上海、北京、广州、深圳、温州、杭州、重庆、成都、西安、青岛等74个城市设有199家分支机构，为近15万名高净值人士提供综合金融服务。
2017年一季度，NY的财富管理板块产品募集量达到327亿元人民币，同比上升31.7%。截至2017年3月31日，资产管理板块的资产管理规模也同比上升36.9%，达到1,296亿元人民币。
同样的，行业另一后来居上的领头羊-JP投资，成立于2010年3月成立之初，创始人HTX说：“我们也会像楼下的公司一样成功。”当时，同一写字楼9楼的即为刚刚在美国通过IPO上市的NY财富。
在最初几年，JP的发展速度甚至快于当时如日中天的NY财富。2012年JP的总收入还仅仅只有800多万元，而到了2016年，已经迅速增长到了1亿8000多万，每年资产和配资的成长速度达到了百分之八十以上。
截至2017年一季度末,JP投资在44个城市中设立了72个理财中心,去年同期为35个城市58个理财中心。截至2017年一季度末,总管理金额为人民币430.8亿元(约63.0亿 美元),环比2016年末增长19.2%,同比2016年一季度末增长101.0%。
NY和JP的特点
两家公司的崛起有共同点也有差异的地方，往往在最初，财富管理公司都是主营创始人在创业前积累下来的客户资源，维护与之前客户的关系。之后依靠在当时环境中优势的策略，差异化个性化的管理方针，迅速打开市场。
NY本就是国内最早的第三方财富管理机构，有着时间上的优势。JP作为后来者，能够迅速发展，甚至赶超行业领军人的发展速度。依靠的是HTX对市场的准确判断以及对资源的合理利用。
中国的财富管理市场刚刚起步，高净值用户的理财观念也才形成不久。目前，中国的储蓄率仍有50%以上，而在西方国家，这个值为20-30%。
因此，HTX判断，这中间依然有着巨大的空间。而在投资方面，虽然当时有意愿的投资人非常多，但是HTX只挑选那些对公司有帮助的股东注资，最典型的例子就是易居中国。
易居中国的数据库不仅帮助JP更好的挑选产品，而且使JP能够提供房地产从拿地到销售的一条龙服务，减少产品的流动性风险。由此，市面上几乎所有的地产开发商都愿意优先与JP合作。
财富管理
规模化是JP和NY的特征，依靠“人海战术”，尽最大可能扩充产品库和客户量。
第三方的商业模式中，对“两端”的依赖性很强，产品端严重依赖信托公司、各类私募基金，因此在信托公司风控收紧、产品断供的大背景下，第三方承压严重；
而在销售端，第三方公司的销售们往往底薪极低，主要凭借销售返佣获利，在没有产品供应的情况，中小型的第三方很难留住销售团队。
更为严重的问题是，由于中小型第三方较难与大型的信托公司、私募基金建立稳定合作关系，不得不与信用水平较弱的私募、小型的基金子公司合作，这导致一旦市场出现信用风险，中小型三方会首先受到影响。
而NY的佣金其实与中小型三方相比，也并没有什么优势。NY理财师的待遇很低，比同行低，也比信托等类似机构的销售低，NY希望理财师最终成为那种拥有数个或数十个富豪级客户，靠良好的关系维护保持，这些客户一年就可以贡献以亿级的投资额。
NY内部成功的理财师多数是这种模式。因此，往往很多理财师在NY虽然拿着行业较低的提成，但是依然愿意留在NY。
很大一部分原因便是在NY可以接触到更多的高净值客户。就算如此，近几年，NY同样面临着留不住理财师的情况。
理财师手上的资源的价值与他们的薪酬有一定差距，客户也往往更愿意信任一直与之对接的理财师而不是公司。理财师一旦跳槽，往往公司也很难留得下客户。这已经是行业里普遍遇到的困局。
而JP投资根据自身的情况，模仿花旗银行的“猎手 农夫 园丁”模式。每位客户由业务拓展部、客户经理部和客户服务部三个部门同时维护。
三个部门流水线作业：先由业务拓展部(猎手)出门找“猎物”，即负责把大范围的客人圈进来，此团队由资历尚浅的员工组成;再由客户经理(农夫)负责客户维护，客户经理是业务专业度最高的人员;最终由客户服务部(园丁)做后期的维护工作，负责送礼物、查看客户投诉和意见反馈等工作。
一个“农夫”配5个“猎手”，6个人形成一个团队。有时候，有些客户比理财经理还专业，为了保证团队服务的专业度，要求“农夫”具备7到10年工作经验。
这样做除了保证服务专业度外，还能控制成本。HTX算过一笔账，“假如一个猎头3000块钱，5个人的薪水为1.5万，再加一个‘农夫’人均工资1.5万元，除以6，平均只有5000多元工资。现在市场上花5000元很难找一个专业的理财经理。
”并且，市面上的很多理财经理不是以 专业导向寻找客户，而是以销售为导向，只要有客户资源，哪怕不懂理财，都可能被第三方理财机构招聘进来。
正因为两家行业巨头独特的理财师管理模式，使他们在快速扩张的同时保持着较低的人力成本，又能够保持足够的吸引力以及专业水准。
投资范围方面，由于2016年股票行情没有2015年火热，所以在16年，二级市场融资产品的数量大大的衰减了，从280亿人民币缩减到了78亿，而固定收入产品成为了NY今年的大头，售卖了645亿，占比63.6%，较去年增长了80%，其中又以房地产和债券的固定收益融资为主。
目前在国内，除了私募股权项目（PE），因为其广泛灵活的投资范围，是不可动摇的第一融资需求来源。由于房地产业较高的利润率以及大量的现金流需求，是国内第二大的融资需求来源。
并且由于风险相对二级市场股票策略要小，也最为中国高净值用户所熟悉。在国内，房地产类的产品往往是最容易销售的，JP以及JP资产的快速发展也是得益于此。
资产端以及资产端带来的问题
在产品端，NY和JP都有推出自己的产品，NY有着全权控股的子公司GF资产，GF资产的管理规模在2016年第二季度已突破千亿元。JP则是在2015年成立了JP资产，管理规模也已逾百亿。
NY2016年第四季度全年毛利润表
NY2016年第四季度全年营业收入表
2016年NY财富第四季度季报显示，NY2016年年度财富管理营收18亿3170万人民币，资产管理端营收5亿3180万，规模上相差不少，然而资产端的利润率为60%，财富管理仅仅只有27%。
同时，资产端的年度增长速度为29.8%，远远高于财富端的增长速度。可见，可以看出来，由财富管理起步，发展至自带资产管理能力的“准投行模式”是现在行业发展的一个方向。
虽然资产端带来的收益较为明显，但是财富管理公司同时发展资产端也带来了不少新的问题。
最明显的，对于理财师来说，他们很可能会优先推荐自己公司的产品，对于他们来说，自己公司的产品除了最为熟悉，也往往会有比卖其他公司的产品更高的提成。这导致理财师往往不能完全的站在客户的角度着想，限制了他们对于产品的挑选方向。
第二，资产端本来最主要的特点就是高风险高收益。近几年，GF资产各种各样的负面消息也不时的出现。
包括被证监会点名，陷入辉山乳业不良资产风波等等。某种程度上也伤害了投资者对NY的企业形象和投资者的信心。
中国第三方未来的发展方向
趋势一：强监管
2016年中国财富管理行业发生了具有标志性意义的重大事件：
4月15日，颁布《私募基金募集行为管理办法》；7月15日，正式生效。
2月4日，《私募基金信息披露管理办法》颁布、生效；
10月10日，私募基金信息披露系统开始正式运行。
监管越来越严格，以前一些灰色的操作手法将会越来越难以执行。一些不正规，不专业的财富管理公司将会被淘汰。国内财富管理市场即将面临洗牌。
趋势二：准投行模式
对于有能力的公司而言，“准投行模式”是未来前进的方向，资产端的高收益对任何人都是充满诱惑力的，然而要注意控制风险，避免迈步太大失去掌控力。
趋势三：海外资产配置
由于国内经济形势不明朗，人民币贬值风险的压力，中国高净值客户在近几年越发表现出对海外资产配置的需求。
对于海外产品的接洽，筛选，跟踪能力或许会成为新兴财富管理公司脱颖而出的砝码。
趋势四：新的管理模式
对于老牌财富管理公司来说，怎么样跳出培养理财师，理财师创收，理财师跳槽的怪圈是极其重要的，否则，很有可能会面临越来越大的人力成本压力。
虽然NY和JP的发展速度都很快，但是一旦保持不了这几年快速的发展速度，停滞下来以后，就可能会陷入运营上的困难。
趋势五：下游收费
目前国内财富管理公司的收入来源主要还是来自于上端资产管理公司所提供的销售提成，然而在发达国家，理财师收入主要是来自于向客户收费。
在国内，继续这样下去，想要脱离国内对财富管理=销售的印象几乎是不可能的。毕竟收谁的钱肯定要听谁的话，最多只是听多听少的区别。想要真正为客户服务，向下端收费是不可避免的。
只有把客户的利益与财富管理公司更紧密的联系在一起，才能创造更专业，更客观的财富管理服务。
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