关系的本质，是交换！

作者：老司机号主

来源：销售老司机（xiaoshousiji)

电影《国产007》的开头有个经典对白，至今让我记忆犹新。

 

在深圳的某个街道菜市场。

 

女方说：

 

你以为躲起来就找不到你了吗？没有用的！像你这样出色的男人，无论在什么地方，都像漆黑中的萤火虫一样，那样的鲜明，那样的出众。

 

你那忧郁的眼神，稀嘘的胡喳子，神乎其神的刀法，和那杯Dry Martine，都深深地把你出卖了。

 

不过，虽然这是这样的出色，但是行有行规，无论怎样你要付清昨晚的过夜费呀，叫女人不用给钱吗？

 

007说：我以为凭我们的交情，可以讲点感情，没想到还是一笔买卖。

 

女方说：讲感情也要付钱的。

 

之所以让我至今难忘，其中一个原因，是我看这部片子的时候年纪还小，而且和大人一起观看的，这个桥段让人感觉有点黄，当然整部片子都有点黄，看得挺尴尬；

 

另外一个原因，是这个桥段道出了一个残酷的社会真相：这世上的任何关系，其实都是一笔买卖。

 

说得更深刻一点，所有的关系都是买卖，关系的本质就是交换。

 

01 要交换，你手上得有筹码

 

有个代理商公司的女销售员，酒量好，稍有一定姿色，经常混迹于各种圈子的酒局。

 

有次业务对接沟通，她说在公检法系统认识一些人，有项目可以合作。

 

我知道A法院有个项目的筹划，就问她有没有认识的人。

 

她说真巧，前几天在一个饭局上，刚好和A法院的副院长喝了酒，留了联系电话。

 

我说那你联系他看看。

 

她当着我的面，拨通了副院长的电话，对方没接挂断了。过了一会儿，她又再一次拨通了副院长电话，这次接了。

 

副院长问她是谁？

 

她介绍说上前几天在哪个饭局上认识的，然后说了自己是做什么的。

 

副院长直接回复说不认识，挂断了电话。

 

她异常生气，爆了句粗口：妈的，饭桌上说得好好的，有事可以找他，这就翻脸不认了。

 

美女销售就是没有想明白：想和副院长建立起关系，她没有足够的筹码。

 

副院长为了展示自己的权力和能力，在酒局上肯定会说些冠冕堂皇的场面话，这些话并非不是他的真心话，只不过，这话不是说给那些没有交换筹码的人听而已。

 

如果美女销售是的副省长的女儿（当然副省长的女儿也不干销售，只做枪手），那副院长断然不敢怠慢；而美女销售只是个光脚的草根，如果守身如玉，副院长挂断电话说不认识，确实是人之常情。

 

这和你挂断自称某某银行信贷员的电话，本质上是一样的。

 

想要与人建立起关系，是要进行交换的，而要交换，你手头上必须得有筹码。

 

02 每次交换，筹码要能对等

 

经常会有课程学员来问我：有什么绝招，可以搞定高层领导？或者是：做了某个国企的生意，公开场合见过分管大领导，但没有建立起利益关系，如何才能建立这种私下关系？

 

还有很多很多这种问题，其本质都是一个：试图以小博大。

 

人人都渴望能四两拔千斤，特别是对于一穷二白的草根来说，唯有小以博大，攀附高层，才有可能快速摆脱现状。说白了，人心还是太浮躁了，太着急了。

 

以小博大不是没有成功的案例，可以说在中国的商业社会中，成功案例比比皆是。

 

丁书苗是农村来的村妇，为了获得老家山西的车皮，直接跑到铁路部门找关系。铁道部的领导看她是出身卑微，都不理睬她。她就跑到领导宿舍，见门没关，就直接进宿舍，帮领导把内衣、内裤、床单清洗干净。

 

终于，有些领导被她感动，给了她非常规的帮助。

 

这是以小博大的案例，仅用非常低廉的筹码，就获得了巨大的经济利益。但她必须付出常人能以承受的低贱，舍弃尊严，以及获得最终的牢狱之灾。

 

试图以小博大的人，一定会在其它地方付出想象不到的代价。有一句话说：任何命运馈赠的礼物，其实早已暗中标好了价格。

 

想要与人交换，必须要有对等的筹码。你的筹码太小了，要么对方看不上，无法交易；要么以小博大，付出昂贵的代价。

 

03 和什么样的人交换，决定了你的层次

 

一名扫楼的信用卡销售员，只能和缺钱的人交换，他注定只能是一名维持温饱的销售。

 

一个小代理商老板，可以和政府某个单位的处长交换，他一年可以小挣个百把万。

 

一个销售额几千亿的房地产老板，可以一个省最大的领导交换，他可以登上富豪榜。

 

一个人，和什么样的人交换，就决定了他的层次。

 

孔子曾经曰过：无友不如己者。就是告诫我们：不要和处处不如你的人交朋友。

 

因为和处处不如你的人交换，你除了获得略胜一筹的优越感和虚荣心外，你交换不到任何其它东西。你所交换的对象，拉低了你的层次。

 

人往高处走，水往低处流。良禽择木而栖，良臣择主而侍。说的都是这个道理，尽量要和比你更强大、比你更优秀的人进行交换，这样你才能更加强大和优秀。

 

04 每次交换，要关注更长远的利益

 

并不是每次交换，你都要马上获得对方的筹码，或者是即时获得眼前的利益。

 

如果有些交换，你能获得对方欠你的人情，在下一次交换的时候，你可能兑现出更大和更持久的利益。

 

经常有的情况是，有个小老板叫你开个授权，他要去围个标。项目规模也不大，配合费对方愿意给你一千元。如果你不是真的极缺这一千元，你干脆不要。

 

你和他说一句：这次我帮你搞定，不差这点小钱。下一次，他只要记你的人情，就会卖你的产品了。大道至简，有时候销售就是这么简单。

 

不要是每次交换中急于兑换彼此的筹码，在最有价值的交换中，你得到的增加自身筹码价值的能力。

 

这是关于关系的本质，关于交换的真相。除此之外，你还要深度思考，也只有经过你自身的思考，你才能更清楚自己的交换能力。