如何规划谈判时间 (2010/07/25 11:24)

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谈判时间会极大地影响谈判者的收益。一般情况下，谈判时间越长，双方耗费的人力、物力、财力也越多。但是这种耗费不一定是对称的，随着时间的推移也可能存在一方的耗费不断增大而另一方几乎没有增加的情况。比如在拆迁谈判中，时间的拖延会对拆迁方造成巨大的损失，而对被拆迁方几乎没有什么影响。

谈判时间还会影响谈判者的心理。谈判时间越长，投入的时间越多，卖方就越想使谈判有结果，其心理就越脆弱。所以聪明的买方都会引诱卖方投入更多的时间。谈判的剩余时间越短，谈判者感受到的压力也就越大。但是要注意，给对方在时间上的压力并非越大越好。压力的大小最好和对方将要做出的决定相一致。

谈判的“大赢家”一定会给自己预留足够的时间来选择谈判对手和实施各种谈判策略。让自己的谈判时间过于紧迫是极不明智的。在笔者谈判咨询过程中，就曾经碰到过某企业要引进成套设备而谈判时间安排非常局促的情况，这使得我方没有时间选择比较国外供应商并“利用竞争对手策略”为己方谋取更多的利益。

谈判的“大赢家”会对谈判时间进行策略地规划：

第一、把谈判时间分为准备时间和实施时间。

充分的准备时间有利于提高谈判实力。谈判者应当避免因为时间仓促而草率地进行谈判，被迫接受对己方不利的条件。“大赢家”认为准备时间和实施时间的理想比例是8：2或9：1。准备时间占的比重越大，谈判者的实力就越强大，在谈判桌上的发挥就越出色。把谈判的希望寄托于谈判桌上的临时发挥是“驴”才会有的想法。

第二、把实施时间分为正常谈判时间和谈判策略应用时间。

正常谈判时间是指双方都比较有诚意和合作精神，在谈判一切正常顺利的情况下所需的时间。谈判策略应用时间是指谈判者为了给自己谋取更多的利益而故意放慢节奏，应用、实施一系列谈判策略所需的时间。

第三、关注时间变化对谈判双方利益的影响。

如果随着时间的推移谈判形势对己方越来越有利，则可以采取拖延的策略。在拆迁谈判中，拖延就是一种非常有用的谈判策略。钉子户每拖延一天，开发商仅利息损失可能就要好几万元甚至更多。如果随着时间的推移谈判形势对己方越来越不利，则策略的做法是找理由先和对方确定谈判的议程，然后再按照确定的议程进行谈判。若对方拖延，不按议程进行，就要承担道义上的责任和压力。