文｜小倩
编辑｜小倩
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开 篇
小生意，大市场。
不要瞧一个卖水果的街边小摊，这里面的经营门道可大着呢。
顾客引流
固定位置，重复动作
某天，小区楼下一个水果小摊引起了我的注意。
连续一个多月，这辆蓝色的小电车，都会准时准点的出现，车上摆些葡萄、提子、桃子什么的。
摊主姓张，是一位四十多岁的大叔，说着一口地道的河南话，跟每个前来摊位的顾客都乐呵呵地打招呼。
凭借产品口感和摊主自身豪爽的性格，吸引了第一批尝鲜者，慢慢地在周围也就流传开了，一个星期后，小摊的生意已经可以用火爆来形容。
第一步的顾客引流，他显然已经做到。长期并固定地出现在同一位置，建立起顾客的认知，让周围的居民知道，“哦，这有一个卖葡萄的水果摊。”
有了这个记忆点，下次你想吃葡萄的时候，是不是会想起他家？
这就是所谓的 “生物钟营销”，比如西贝亲嘴打折节，到时间顾客就会有行动反射，知道这一天西贝过情人节，年复一年，也就形成了新的品牌资产。
“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是。”这句广告语，是不是也是重复记忆的结果？
一说起毛肚火锅，顾客的第一反应就是巴奴。
产品主义
追溯原产地，强调食材本真
“来看看，郑州红花寺类葡萄，先尝后买，不甜不要钱。”伴随着响亮的吆喝声，一天的生意也就开始了。
仔细观察不难发现，他家的葡萄都是成串的整齐摆放，外表看起来乌紫发亮，圆滚滚地煞是好看，枝藤还是嫩嫩的青色，更是增添了几分新鲜。
这些高颜值的葡萄产自哪里？郑州红花寺。
红花寺是位于郑州西南的一个乡镇，有专门的葡萄种植园基地，而摊主给自家葡萄冠上这个当地人熟知的“身份证”，便是给了它们一个合理存在的由头，同时也能增强顾客的信任感，促使买卖成交。
但其实，到底是不是真正的红花寺葡萄，并没有太多人深究。顾客更在意的还是葡萄本身的颜值和口感。就比如，他家的葡萄，不同批次的口感和色泽也是相差无几。
这些年，很多餐饮品牌都在打产品主义的旗帜，强调食材的本真，强调食材的产地，以此来证明自己产品的品质感和可靠性。
向全国延伸，以巴奴、喜家德为代表的头部品牌把“原产地好食材”上升到企业战略的高度，更多的新兴崛起品牌，也开始运用“原产地标签”来精准表达，极力用产品满足用户的消费需求。
毕竟，好食材出好产品，好产品才有高复购。
聚焦单品
主打葡萄，不定期更新产品组合
主卖葡萄，一直不变。无论何时，他家的葡萄都占据小摊的绝对位置。
这就是我们常说的“聚焦”，给顾客一个选择你的理由。巴奴聚焦毛肚、豆捞坊做潮汕牛肉火锅，包括最近大火的猪肚鸡、卤味火锅等，都是在打爆品单品，做深度聚焦。
聚焦单品只是作为抢占消费者心智的抓手，背后要有一套产品组合，也就是说，其他产品也要保持常新。
为了紧跟消费者口味和需求变化，摊主会不定期推出新产品。其实一开始，他只卖葡萄，连续卖了五天之后，才开始推出其他产品，比如提子、大枣和桃子，后来又推出了巴旦木，常更常新。
“今天为啥没有大枣？”一次我忍不住询问摊主下架某款水果的缘由，他说因为大枣的销量不太好，就考虑上新一些时令的、新奇的水果。
“变换着花样卖嘛，就图个新鲜感。”
特别是在市场竞争激烈，同质化问题严重的当下，品牌需要不断有新尝试和新品来引流。
就像火锅、茶饮，本来就存在的两个品类，湊湊就拿来组合在一起，甚至成为餐饮行业的标配。
而且湊湊每次出的新品锅底也能引发一波热潮，从最初可以免费续的鸭血豆腐锅，到美容养颜的花胶鸡锅，到今年年初推的小龙虾锅，再到波龙燕麦锅......
超预期体验
买葡萄赠送大枣，俘获人心
餐见君发现了一个有意思的现象，在摊主这买葡萄，足称的基础上他会额外再赠送一些水果，但并不是葡萄，而是诸如提子、大枣类的，随意抓上一把，也有五六个。
并不是说大枣比葡萄便宜，因为他也会赠送价格更高的巴旦木。
这就是所谓的“超预期体验”，最能俘获人心，不仅让消费者对品牌的好感度倍增，也能为其他水果引流，增加营收。
海底捞的惊喜服务最具代表性。一个人独自去吃时，服务员会在桌对面放一个玩偶娃娃；顾客一说生日，肯定会有小惊喜，放生日歌、送小蛋糕或者果盘以及小礼物；带小孩的，都会送一些玩具；如果觉得某种零食好吃，临走前服务员会主动帮你打包……
集渔的“超预期体验”，不止体现在高颜值的装修和菜品样式上，还有专门针对女性的无限量甜品小吃等，从多维度为消费者带来愉悦。
特定优惠
打折促销，不卖隔夜水果
从下午5点到晚上10点左右，是小摊的营业时间。
一般6点~7点是小摊的营收高峰期，餐见君略微统计了一下，按照10分钟卖出7份计算，2个小时大致营收700元。
过了晚上9点，这些水果便进行五折特价处理。剩下的葡萄虽不及刚开始的鲜嫩欲滴，都是些从枝蔓上掉下来的零零散散。
摊主说自己会事先挑出一部分腐烂的，这样总体的质量倒也不至于太差。
值得注意的是，无论晚上折扣后剩下的水果能不能卖完，第二天摊位再出现时，呈现给消费者的都是新鲜的、整串整串的紫葡萄。
而同样，有提倡不卖隔夜肉的“一路小跑”生鲜店，也有不允许出现食材问题的火麒麟火锅店。比如鲜鸭血等不易存放的产品，火麒麟的兽爷会选择免费送给顾客，要不然就直接倒掉。
毕竟，食品安全大于天，通过一些打折促销或者免费赠送的方式来规避食材问题的同时，也能培养一批自己的忠实顾客。
小结
吃是一个高频消费的行为，从建立顾客认知到留存复购，每一步都需要用心去经营，一个小小的路边摊尚且懂得做生意的本质 。
当你发出“我太难了”的感慨时，不妨静下心来好好思考，自己还有当初创业时的匠心和坚守嘛？
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