要傍大款，更要走自己的路

不要和小公司或创业不久的公司合作；可以选择傍大款；但即使傍大款，也要继续走自己的路。

——宋新宇博士

一个客户10年左右的时间里，公司员工人数从3人增加到300人，营业额从几十万增长到超过一个亿。经营者慢慢感觉自己力不从心了。另一方面，由于公司在业内已经有很多客户、产品和技术的积累，很多国内国外潜在合作者找上门来，希望和这家公司合作、合资甚至是全资收购。经营者问我他应该怎么办？应该和谁合作？合作时应该注意什么？

我给这个经营者的建议是如下三条：

不要和小公司或创业不久的公司合作；

可以选择傍大款；

但即使傍大款，也要继续走自己的路。

为什么不要和小公司或创业不久的公司合作？

小公司或者创业不久的公司通常会非常热心和你合作。因为他们的公司小，谈合作是创始人自己上阵，做决定非常痛快。和小公司或者新创业公司的谈判通常条件好、简单、顺利和愉快，这往往诱使我们答应和这类公司合作。

问题是过不了多久我们就会发现，和小公司合作对我们的帮助不大。一个上亿规模的企业通过和一个小公司的合作增加500万的生意对对方是一个不错的事情，但对自己公司的成长没有多大帮助，相反会牵扯经营者和管理者很多的精力。如果把这些精力放在自己业务的内部改进上，产生的效果很容易超过合作带来的一点点增长，而且不会有副作用。

为什么要傍大款？

“傍大款”的过程和效果与上面所说正好反过来。即使是一个大企业主动找我们来谈合作，通常对方要求的条件会非常苛刻，谈判的过程会非常漫长，谈判对手通常不是大公司的最高层，而是负责合作的子部门，他们不能拍板任何事情，而是要层层向上汇报。对习惯了痛痛快快做决定的经营者来说，“傍大款”的过程往往是一个非常痛苦的煎熬。

即使这样，我还是建议经营者不要把“傍大款”这条路封死，因为傍上大款的好处非常多：大企业是我们学习的榜样，和大企业合作能开阔我们的眼界，让我们从内部了解很多我们未来做大需要掌握的各个方面的知识和信息；大企业会要求我们，也能帮助我们理顺公司的治理结构，例如股权结构、决策机制、激励机制等我们自己过去不太知道如何下手的事情；当然，业务上大企业通常能给我们带来大的机会，给我们增长需要的新技术、新产品、新客户等。

为什么要走自己的路？

“傍大款”的过程是痛苦的，因此达成合作的那一瞬间我们会非常兴奋，会觉得公司的未来有了保障，未来一切问题都有人帮助和兜底了。但这往往是一时的错觉。和大公司合作的过程对大部分经营者来说将是一个比谈判更痛苦的磨合过程，对此我们要有充分的心理准备。在这个漫长的磨合过程中，经营者绝对不能放弃自己的判断，绝对不能让大公司完全按他们的套路经营和管理你的企业。换句话说，即使合作了，经营者还是要走自己探索出来的路，而不是照搬合作伙伴走过的路，原因非常简单：只有你才真正懂得你的企业发展的动力、根源、问题和机会。

我的一个客户经过近两年的谈判和国外的业内老大达成了合资协议。作为条件之一，对方派一个人来做公司的第二把手改善公司的管理。经营者出于对大公司的崇拜、尊敬和信任，完全放手让这个外来人进行管理。两年下来，这个公司不但没有原来期望“傍大款”后的增长，反而失去了原来每年都有的40%左右的增长，利润更是大幅度下滑。没有经营者亲自消化，外来人带来的大公司的做法无法在这个小公司落地。

即使傍上大款，我们也还是要走自己的路，相信自己，相信自己的判断。只有这样，我们才能做好自己的事情，才能充分利用“傍大款”带来的好处。