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熟人案件很为难，客户砍价怎么办？
作者：陈敏
单位：上海瀛东律师事务所
注：本文经授权转载，首发于赢了网公众号“律聚赢了”（lvjuzhongguo）。
熟人与客户砍价是法律服务价格谈判中常见的情形，怎样把握其中分寸，把价格谈到点子上，是令许多律师头疼的问题。如何破局？要领就在本文之中。
在执业之初，熟人推荐成为重要来源，而因为“熟”，能够建立合同关系的几率也比较高。但是，此类案件如同一把“双刃剑”，能够让你在熟人圈美名远播，也能够让你从此在那个圈子里销声匿迹。因此，我的做法是：熟人案件我会仔细审查，赢面非常大的自己接手来做，并且确保做到最好。赢面很低的案件，拒绝接手。有一定赢面但同时也有一些风险的案件，我会找有相关专业特长的律师合作，或者索性推荐其作为承办律师来接手。这样做虽然会损失一些眼前的律师费，但是长期来看，我觉得还是很有收获的。目前熟人推荐的案件已经占到我全部案源的60%以上。有人说：“律师没有不能接的案子。容易输的案子，告知清楚风险就好了。”事实真是这样吗？谁能确保所有当事人都非常通情达理，只要看到律师努力过，无论结果如何都不会埋怨律师？尤其在熟人圈子里，若真的败诉，当事人也许碍于情面，当面不好责怪，但遇到别人有相同经历询问时，难免会埋怨律师，我也不相信失败的经验可以鼓舞别人来聘请这个律师。因此，慎接熟人案。当事人往往希望通过熟人关系寻到的律师能够在律师费上给予一定的优惠。我认为这样的请求是可以理解的，尤其在中国这样的人情社会，总免不了根据熟人的远近关系，给予一定的优惠。但律师费的确定，首先还是要满足律师自己的心理及生活需要。同时，我并不建议给熟人特别大的折扣，折扣打得太大，倒不如特别申请来个免费代理更好。因为免费代理这个恩情，别人一定会牢记。但是折扣太大，以后别的熟人找上门，这价格始终会提不上去，并且在一定程度上扰乱了律师服务市场的秩序。另外，有些律师专门针对熟人案件开出离谱的高价，我只想说：“出来混，总是要还的。”在熟人案件中，我们常常会迷失在“朋友”与“代理人”两个角色中，不知不觉中，在感情、沟通时间、办案时间上都做了过分的投入，再加上给予的优惠幅度，有时会把自己弄得疲惫不堪。我觉得办案时还是应当保持一定的距离感，将“律师”这个身份放在第一位，“朋友”的身份放在第二位，让熟人也体会一下不一样的你，让你保持冷静的头脑做最理性的判断。距离会产生美，这是永恒的真谛。如果是前面我提到的那类有些风险的案件，而你把案件又推荐给其他有专业特长的律师了，那么这个“距离感”应当是需要体现出时时对于案件的关注，经常给当事人一些“承办律师经验丰富、尽心尽职”的信息。让当事人觉得，他找到你，而你推荐了别的律师，是对于他案件更好的安排。无论什么样的报价，都会遇到客户的砍价。我虽然是女律师，但是因为在生活中都不善于砍价，因此在职场上我也不太接受砍价。原因之一是，我报出的价格已经是综合考虑了自己的时间支出、案件的标的、国家的指导意见、客户的接受能力来报的，既然不是漫天要价，当然不会接受漫天砍价。原因之二是，当我越坚持自己的报价，越能解释清楚自己报价的组成，越展现出自己值得这个价格的气势，客户就越会心甘情愿来迎合我的报价。原因之三是，我真心认为，如果客户不认可我的报价，多数是因为不认可我这个人和我的策略，那我又为什么要强求，用低价来吸引他？美好的开始才是成功的一半，不是吗？平时工作中，确实有经济能力不够好，而确实支付不出律师最低报价的案子。这样的案子，让我们分类讨论：对于一些赢面比较大，但当事人当下确实没有经济能力的，约定风险代理不失为一种很好的争取客户的办法，而收获有时比固定收费大得多。对于连风险代理的基础费用都支付不出的当事人，而全风险代理律师又不愿意接受的，可以切分一下服务的范围。比如从代理诉讼，切分为代理调查、代写法律文书、给一份书面的法律意见等进行单项报价，客户可以选择最为需要的部分进行付款。“雁过留痕”是我在执业初期自力更生的法宝，也是我不放过任何一个展现自己能力与客户建立关系的执着。认识我的同行大多知道，我经常免费给一些特别可怜的当事人提供法律服务，比如一些被骗走房产的孤老，又或者是刚从山区来务工就受工伤的农民工。我认为，律师职业之所以为人尊敬、令人向往，除了它能够为我们带来财富和地位，更因为律师身上有一份匡扶正义的社会责任。自私一点来说，即使这类案件不能赚钱，但帮助到需要帮助的人，也能为我们赚来“福分”，在有余力的情况下，何乐而不为？最后，我想引用最近热播的《琅玡榜》中的一句台词结束这篇文章：“管他局势纷繁，利弊得失，想做就去做，唯心而已。”
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