药品的卖点提炼,不外乎2个大法,即从自然属性出发的方法和从社会属性出发的方法。从自然属性出发,也就是从药品的原料、工艺、科技含量、用途、优点、特点、竞争对手策略等方面出发,进行研究,挖掘出对手没有表达到位且消费者需要的核心利益。从社会属性出发,就是以目标消费者的需求、感受、期望为出发点,表述药品所能提供的情感价值的表现方法。 通过实例分析,根据2个大法,总结出20种卖点提炼方法供大家分享
不少朋友不屑于直接讲功效,认为没创意,觉得没水平。而另一方面,很多没有什么功效的非药品,却拼命的打擦边球往功效上靠。其实卖药就是卖功效。直接讲功效确实很难讨巧,但的的确确是药品卖点提炼的万能定律,不会造成犯原则性的定位错误。
但是,一些主要功效是滋补养生的药品,功能范围很广,多是辅助治疗,不好取舍,直陈功效就是个让人头痛的问题。
从实例上看,年销售规模大的产品,大多少都是主诉功效的。
莲花清瘟胶囊:治感冒,抗流感
金嗓子喉片:保护嗓子,请用金嗓子喉片
曹清华薏辛除湿止痛胶囊:风湿、痹症,认准曹清华
三精双黄连:清热解毒,治感冒
三金西瓜霜润喉片:去火防上火
妇科千金片(胶囊):有效治疗妇科炎症
桂龙药业清喉利咽颗粒:慢性咽炎就用……
济民可信金水宝:补益肺肾,秘精益气
荣昌肛泰:治痔疮,用肛泰
2从解除症状的角度
也可看成直陈功效的一类,不过本法更注重对症状的描述上
江中健胃消食片:肚子胀、不消化,饭后嚼一嚼
修正斯达舒:胃痛、胃酸、胃胀,请用斯达舒
3展示服用后效果
展示服用后效果,也是药企策划人员最喜欢用的卖点提炼方法之一,实践中使用频率仅次于“直接讲功效”。
痛经宝颗粒:那个不痛,月月轻松
肤阴洁洗液:做清爽女人,妈妈说用肤阴洁就好。
妇炎洁洗液:洗洗更健康
洁尔阴洗液:难言之隐,一洗了之
气血和胶囊:女人就要气血和
三金片:尿路畅通,一身轻松
太极补肾益寿胶囊:起夜少、腰腿好,坚持服用身体好
4从产品的原料
河南宛西六味地黄丸:药材好,药才好
千金龟鹿二仙膏:好龟、好鹿、好仙膏
5从产品更多科学性的角度
康恩贝肠炎宁:不止简单止泻。一般人认为拉肚子就要止泻,这里提出拉一次伤一次,不能单单止泻,还要注意保护肠道,展示更多科学性。
盖天力:科学补钙,少量多次。别的产品补钙一天一次,盖天力一天吃3次在这变成了科学性,套用俗话一餐不能顶三餐,很有说服力嘿嘿。
6从工艺或技术的角度
中智“破壁”系列中药,“中药破壁,想喝就冲”。
天士力复方丹参滴丸等系列中药,以现代中药为卖点区别传统中药。
7从产品作用机理的角度
排毒养颜胶囊:排出毒素,一身轻松,带动了一个排毒产业的发展。
芬必得布洛芬缓释胶囊:持续12小时去痛,一粒更安心
8从产品功能细分的角度
三九温胃舒养胃舒:“胃寒冷痛用温胃舒、胃热灼痛用养胃舒”
千金药业养阴清肺糖浆:“干咳专用药”。以干咳痰咳细分咳嗽市场。
飞云岭益肺止咳胶囊:“久咳慢咳,益肺止咳”。以急性咳嗽和慢性咳嗽细分市场
9从产品的包装
三精葡萄糖酸钙口服溶液:“蓝瓶的,好喝的”
10从产品的使用方法
东盛白加黑感冒片:“白天服白片,晚上服黑片”
11从产品的价格
马应龙麝香痔疮栓:大品牌,好实惠
12从历史渊源
福牌阿胶:中国好阿胶,福牌老字号
古汉养生精:二千年养生之道
13产品本身的领先性
万艾可的案例:万艾可的成功,昭示产品营销观念同样可获得巨大成功:一个高技术含量的产品,本身是是卖点。
这种方法往往用在药物经济学突出的原研药品上,这种药品是不需要提炼卖点的,因为它本身就是卖点。
静心口服液:女人40要静心。(传递价值,也道出了女人的心声)
15从个性张扬角度
念慈庵蜜炼川贝枇杷膏:我的声音,我的念慈庵
闪亮滴眼液:谁用谁闪亮
16从自我关怀的角度
三九感冒灵:暖暖的,很贴心
力度伸:保护你,感冒远离你
17从孝心角度
这个角度现在大家用的很多,孝心大爆发啊,但是用的好的不多,个人觉得东阿这个确实是一绝,10个字,有品牌名,有孝心,还有动感,促动购买的驱动力很强。
东阿阿胶:熬东阿阿胶,尽儿女孝心(超赞哦)
静心口服液:爱妈妈,送静心(赞)
云南白药膏:谁知父母身上痛,一片膏药儿女心
古汉养生精:古汉养生精提醒您,常回家看看(生硬哦)
18从专业及权威性角度
吴太感康:大品牌,值得信赖
东阿阿胶:滋补国宝,东阿阿胶
迪巧钙系列:美国补钙专家
克咳系列:克咳家族,专业镇咳
19从家庭关系角度
汇仁肾宝:他好我也好
20无厘头的搞法
太极藿香正气液:这个广告的其他词你可能记不住了,但一定不会忘记赵本山那句“太极藿香正气,YE”。
太极急支糖浆:美女那句“为什么追我”有没有雷到你,豹子那个。奇葩啊,成了经典!
搜罗了一下,只有太极集团玩得最好,名副其实,难以模仿。
1、尽可能包含品牌名或产品名,不然你吼了半天,别人忘记了是谁,是不是很亏?
2、直接下达销售指令,多用“请用”、“就选”、“认准”、“就找”之类的词汇。
3、功效就是最大的卖点,所以,理直气壮讲功效,除非你产品的功效实在没什么好讲的,或者功效太多不好取舍。
4、确立第一关键词,一切围绕它。
5、尽可能口语化。
6、一旦确立,不要轻易改动,重复,重复,再重复
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