2024年已经过去了2个多月了，不知大家怎么，反正我在过去的二个月里面，感受到了前所未有的压力，老易从2021年5月6日出来创业，到现在已经快3年时间了，在过去的2年时间里面，虽然刚出来非常不容易，但相对今年而言，感受到的压力却是过去没有过的，现在发生许多变化。过去的工作方式和思维已经不再适应了。
第一个变化：代理商互相之间业务边界越来越小。过去我们从事机床的，基本上会去搞刀具或者搞自动化。过去从事刀具销售的也不会去搞机床或自动化。同样过去从事自动化的也不会去搞机床或刀具。但现在这些都发生了变化。互相在向对方领域进军，特别是从事刀具和自动化的，他们都觉得做机床的生意好做，都想去买机床，不甘于只提供刀具或自动化。都认为自己所在领域竞争激烈，相比对方的领域会有更多机会，同时过去从事刀具和自动化的这些企业，都是规模比较大的，这样的规模企业其采购的机床数量一般都不少。并且感觉机床生意会比刀具和自动化更好做。特别是一些国际知名品牌，其品质有保证，处于相对比较强势的地位。相比自己所从事的刀具夹具自动化业务，更好控制风险和利润，并且其产值也会相对比较高。应该说这样想也没有错。但其忽略了一点，对于为客户提供任何一项业务，其实质都需要花长时间对于产品和客户的了解。我们光对于客户了解或与客户的客情关系比较好，这些是一个重要的条件。但最重要的还是对于产品的了解，能够推荐合适的产品给客户，这些是需要花长时间去了解和建立。在这种方式之下实际上对于客户、代理商、厂商三者都不是最优的。
第二个变化：厂家的产品边界越来越模糊。过去企业每一项业务都会固定的几个合作伙伴，这些合作伙伴互相之间并不会有太多竞争，一般做生产线的就做生产线，做通用机床的就做通用机床。做高端不会去搞中低端的，最中低端也不会去想高端的。互相之间达成一种平衡，一起服务好客户服务市场的需求。但现在却互相之间竞争。高端的价格也降下来去竞争中端的需求。中端去竞争低端的，当然这个时候低端是最吃亏的。想保住订单只能拼命的降价，来提高其竞争力，这时候已经去到了绝对成本。这是定位档次的。另外就是机型，做产线的向标机进军，做标机的向产线进军。互相之间在进行渗透。如果是良性的竞争，应该说是推动行业进步，但恶性的最好将会把一个行业做死掉。一个行业做死掉了，谁都没有好处。
第三个变化：眼下生存大过未来发展。过去更多讲价值，讲长期，而现在由于竞争环境，优先考虑的是价格，是当下所能够获得的看得见的价格。当然这价格一定是短期的，决对不是长期的，如果是长期的那这个就是正真的竞争力。在我们机械领域里面，是一个物理的世界，物理的世界是能量守恒的。是价值守恒的。本质上我们的东西都可以换算成价值。世界上没有有好有便宜的产品，当价格下降后，一定会带一方面的变化，可能是品质，也可能是服务。我们有人会说通过方案来说降低，方案降低价格，本质上是通过增加服务，来提升价值。
第四个变化：对于代理商，已经不再是人海战术，也不是关系战术，而是怎么用最极致的经营成本，去为客户为市场提供有竞争力的解决方案。什么是极致的成本，就是同样一个解决方案，如果出自一个很庞大的团队，看似有保证，但实际却是巨大的成本。一个方案本质上并不是一群人搞出来的，一定是由于经验丰富的资深专家提出来的，然后再去整体资源来形成整个解决方案。因此这个人非常重要，这个人也就是我们的超级个体。现在我们需要的就是超极个体，而不是超级平台。当需求下降后，超级平台所带来经营成本，最后是会转移到企业上面。而超极个体的本质是超级链结。通过超级个体整合能力，用最低的经营成本整合需要的资源，来为一个目标而努力。实际上现在老易或说广州默士尼科技有限公司就是这样的一个存在。
以上这些变化，本质是需求下降了，但我们供应量却没有下降，当供应量没有下降，那么就一定会有人能够吃到饭，有人吃不到饭，而要想吃到饭就必须去卷，这就是现在内卷形成的原因。对于内卷我们希望是良性的卷，良性的卷是推动行业发展和社会进步。而非良性的卷，只会导致行业越来越法做。这种非良性的卷对关联方都是一种伤害。
对于客户来说，要的不仅仅是现在的价格优势，还需要长期服务，虽然这些从其它领域过来的供应商，也可以提供服务，但这些服务本质上并不是长期专业的服务，他们只是利用信息差和关系，来实现销售。如果其要想提供长期专业的服务，那这个合作伙伴也只能转型从做自动化变成机床销售，但这些做一定会影响前期业务，毕竟每一个企业资源是有限的，并不是无限的。投入在这个业务上的资源多了，自然在另外一个业务的资源就少了。这样客户获得的服务也会变少。这种变化本质是花了同样的钱或者更少的钱，但并没有获得应有的服务，甚至没有服务。同时这样做会打破原有的生态系统，本质在过去的生态系统里面，各自做好自己的领域，每一个领域都可以获得其该有的业务并且有一定的利润，有了业务和利润，那么就可以持续的提供更好的产品和服务。以提高企业竞争力，当竞争力提高后，客户获得价值自然更多。
对于代理商来讲，每个行业都会有其门槛，如果其从一领域换到另外一个领域，一方面其需要重新对这个行业了解，其人员原来并不是这一方面的人才，需要重新进行人才的引进和学习。如果其不能够进行这方面的投入，那么很容易导致对一些问题，考虑没有那么全面。就算做。也只会是短期的，长期来看一定是会换到其原来从事领域。那么这个时候对于代理商来讲，是获得了一个业务机会，但在资源一定情况下，也会导致原有的业务投入会下降。在原有的领域的竞争力也就会下降，这种下降很容易导致企业生存出现危机。所以我们的企业需要在自已所在领域作深度学习和扩张，提升企业在这个领域的能力。
对于供应商来讲，虽然获得了短期订单，但长期会损害企业信誉和口碑，任何一个品牌企业，想要具备市场竞争力，除了其产品本身竞争力外。还有其渠道竞争力，而这个渠道竞争力并不是这个与客户关系有多好，而是这个渠道对于客户的了解和对于产品的了解，当其越了解产品时候，越能够根据市场或客户提出针对性的解决方案。有针对性的解决方案不仅仅解决客户需求问题，也解决产品竞争力的问题，只有适合的产品才是最有竞争力的。在这样的情况，只有长期专注的从事这个品牌，才能够充分了解。而那些看到利益而过来的合作伙伴，本质是有利可图，才去搞这个，一但没有利可图时候，那么会第一个将供应商抛弃掉。这样的合作伙伴是没有长期性，同时由于厂商这样的操作，也会伤害原来努力付出的合作伙伴。当你再怎么努力也比不上人家与客户关系好。那么也就没有人愿意去深度耕耘和付出。
长期这样，这个品牌也就没有忠实的合作伙伴。最后受损失的一定是相关各方。长期合作伙伴内心里面就会发生变化，不愿意再去投入，同时过去的投入也将变成损失。而供应商来说也不再会有人愿意死心踏地与推广品牌。这样在市场上的就很难形成强势的合作伙伴。在机床行业过去国外机床为什么能够发展起来，一方面是自身产品竞争力，另外一方面则是对于渠道的严格管理，在利益面前可以放弃订单，坚守承诺。当供应商可以坚守承诺时候，合作伙伴还有什么不努力的呢。在老易看来，不管现在怎么未来，还是需要走代理的路线，代理的路线本质是各自将各自的资源发挥出来。厂家做好产品研发生产，代理做好最后一公里的服务。本身机床行业是一个需要深度沉淀的行业，目前我们看到的那些国际品牌机床，那一个不是几十年甚至上百年的发展。通过代理的模式是一个非常好的资源延申和资源利用。
当下也是大浪淘沙的时代，机会是永远存在的，但谁会是那一颗金子，谁会是最后留下来的，就看谁能够将客户、代理商、厂家这三者团结起来，保持初心。一起度过眼下的竞争最好激烈时期。在当下内卷最为激烈的时候，无论那一方都需要经得起考验。经得起考验才能够获得真经。才能成为最后留下来的。
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