在营销界，有个广泛被使用的“四四二法则”：销售大师艾德·梅尔(Ed Mayer)提出：成功=40%定位+40%产品和定价+20%营销。
经过了这么多年淘宝的历练，越来越觉得淘宝运营不再是简单的技术，更多的是对于市场的感悟和理解。
（1）40%的定位
运营做的第一件事，一定是重定位。 这个和产品本身同样重要，为什么？有的时候我们发现，卖同样产品的卖家，有的评价产品好，有的评价产品不好。因为不同店铺的顾客生态圈不一样。有的时候，不是产品不好，而是没把它卖给对的人。
很多人觉得，产品一定是质量为王，产品质量一定要最好。但是ZARA成功地把一批质量一般的衣服卖给一群追求新鲜感的年轻人，一样做的很好。
说到定位，我们必须谈一下数据。现在的电商都知道数据的重要性，都知道数据的好处。但是有没有人思考一下，其实数据是有毒的。
现在的卖家很容易通过数据分析出哪些产品的受众最大，而把自己定位在某个最大淘宝群体的市场。最后很可能的结果是，大家都挤在一条独木桥上。呈现的就是现在的景象：全网的卖家都在做爆款。
网购和传统店铺有很多的不同，最显著的一条：商圈容积。传统开店营业额高的往往做大众共性的东西，因为一个店面只能辐射一个小商圈，容量有限。但是我们看去年淘宝女装销售第一名竟然是民族风，很小众！这在线下几乎不可理解！这证明网购的商圈容积大的惊人，更惊人的是，它还远远没有被开发出来！
说说身边一个朋友的例子：本来他觉得做笔记本贴膜，市场太小。后来看中iPhone手机壳，进入后发现，非常难，然后就继续退回专心做自己的键盘膜。曾经一度这位朋友商城的销量和流量都比iPhone手机壳销售最好的店铺更好，虽然iphone手机壳的市场容量比他大100倍。
太多的传统行业进电商都死在这一点，他们太多的产品可以选择，所以他们不过滤的都放到店铺来卖。
我认识一个企业老板，汕头卖毛衣的，20年的工厂历史，很有实力，他也找了专业团队给他做旗舰店，也舍得花钱，但是结果投入产出比很差。他的优势反而最终成了他的瓶颈。因为他的产品实力强，所以他的店里上了各种风格，各种年龄层次人穿的毛衣，完全没有考虑目标顾客。或许他有几百万资金，但是直接把自己简单粗暴的定位到某大类目，很可能是像扔到大海里的小石子，水花都没有。商圈容积大，同样竞争也更激烈。
后来，我给他们的建议：选一个小风格，这个店铺只上这一种。努力使你的店铺让目标顾客趋之若鹜，不用理会非目标客户的嗤之以鼻。
我去参观了很多的淘宝店，发现现在能成功的店铺，几乎都是赤裸裸的产品和定位的成功。大码女装，日本黑帮范，民族风等等。曾经我以为，大店的运营都是超牛水准的。但是去了之后发现，根本没有！他们甚至在搜索，直通车，回购率等方面做的努力非常少，技术很一般。但是因为定位的好，回购率高，所以他们甚至每个月发几万条短信告诉老顾客：节日快乐（每个月都有节日），然后订单就源源不断的来了。
比如我买了花笙记的衣服，很喜欢。所以下次需要买衣服的时候，我先去他家看看。如果实在没有，我才“懊恼”地使用淘宝搜索。这就是定位细分的好处。其实很多顾客是初级的，懒得去用“复杂”的搜索引擎。
没定位的店铺是找流量，哪个产品的需求大，就卖那个产品。这方法开始很容易得到流量和销量，但越往后越难，不可避免的走进红海，外表光鲜内心痛苦，销售额大不赚钱。找到定位的店铺是会以“客户”的心态去看流量，前期要抛弃很多流量，没建立自己的客户生态圈之前非常难，但越往后走可能反而简单，因为你的客户在你这生活了。顾客成为了你产品的粉丝，甚至帮你宣传产品。
有很多人说定位高端XX。其实价格并不是定位的方向，而是定位的结果。定位是界定了使用你产品的某个特殊人群。只是因为这个人群喜欢用价格标榜身份，带来的结果是你价格被迫高一点。
还有个误区：是不是做成高端产品就一定好？ 但 2012 全球品牌价值第一的是可口可乐。另外，中国的最大市场不是高端，未来网购的增长点在二三线城市。单纯卖货是个很枯燥的事情。而一个好的定位，就像是把卖货写成一个很让人心动的故事，让大家激情燃烧，而这个故事的完美结局很好预测，两个字：品牌。
那么，如何检验自己的店铺有没有定位成功？
答案是无爆款。大家去看知名的线下品牌在淘宝的店铺，往往没有特别突出的爆款。因为爆款，往往是因为顾客忠诚于某一个产品的性价比，这其实很危险。当每个产品都销售的不错时，说明顾客真正的爱上了这个店铺，这个品牌。
（2）40%的产品和定价
①故事1：
在南京某大码女装家做客，老板的一番话让我很受用：“我是个偏执的人，如果要买的东西有缺陷，我宁可不买也不将就。所以我店铺做产品也这样。”他现在只有一个C店，月销售额估计700万以上。在前几年，大家都因为搜索排序的引导去做低价爆款的时候，他家始终坚持做质量。前些年确实很难，但是坚持了几年之后，爆发了。这就是“好产品最终战胜了营销和搜索”，淘宝最终一定会回归到市场，所以方向对了，总有一天会到达。他能成功，最重要的2个原因：选了一个回购率高的行业定位。好产品帮他最近几年累计了大量的顾客。
②故事2：
南京大部分洗车店做事都很麻利，很快。有一次去一个洗车店，限定洗车时间不低于XX分钟，上车前看到门下一脚垫，小伙子提醒：上车前擦一下脚底。心里温暖。车门打开发现一块毛巾在驾驶室脚底下，说：“你毛巾掉车上了！”。心里还暗想小伙子丢三落四。小伙子提醒说：“上车之后再用干净毛巾擦一下脚底，就一点灰尘没有了！”我心里很感动！其实，他们大可不必管我上车之后的事情，只需要把一个干净的车交给我就完成了整个销售过程，我上车之后脏不脏不关他的事。我感动，是因为他们的销售是真心的帮我解决一个困难。
在这之后，我告诉自己：我以后做生意，一定是90%的生意+10%心意。
很赞同乔布斯的一句话：赚钱是企业行为的结果，而不是目的。心态若不同，产品也就会大大的不同。
关于定价：
一个医学绝症的人遇到一个道士，给了他一颗仙丹，收了他9999元。后来他的病真好了。但背后的故事：仙丹只是淀粉，只是因为这个人开始绝望，后来又有了希望，所以免疫力恢复，最后产生了奇迹，自愈了。所以这时候我们思考，这个产品的定价能不能从他自身的成分出发？9999元是太贵，还是太便宜？
虽然这是个杜撰故事，但是很多化妆品都类似。只要你能让客户觉得他用了自己变的更漂亮了，那就是物超所值。需要为定价负责的是最终的效果，而不是成本。非常可惜的是，目前淘宝的低毛利不能支持大家去思考：怎么成为用淀粉救人命的道士。但是我相信，未来改变这个行业的人，一定会领跑下一个电商阶段。
即使从数据测试来看，尤其在非标品类目，价格和转化率往往不是简单的正比关系。有的时候，我无法从网上判断一件衣服质量和做工究竟如何，那我一般会买贵一些的。（当然，我只能代表一部分人）
不可否认，淘宝上很大量的顾客是喜欢低价爆款的，在没有个性化之前，我们看到的产品都是主流顾客喜欢的。但是淘宝个性化之后，千人千面，品牌的客单价可能会影响看到你产品的人的身份。想想看，将你的产品群发给全淘宝具有高消费能力的人，是一件多么诱惑的事情。
因为顾客第一，所以未来的淘宝，一定会打击爆款。因为顾客需求多样化，所以淘宝不会允许只有爆款这一个商业模式。这是个很有趣机会和的挑战！
（3）20%的营销
做淘宝其实没有绝招。淘宝运营的招数基本都是基于产品和市场，细节非常多，但并没有一个放之四海而皆准的淘宝运营手册，不同行业，不同产品，不同定位，这里面都会有很大的不同。
如果要寻找新客户，你先要知道你最有效的新客户入口是在哪里？ 搜索，淘客，回购，直通车，类目还是其他？
如果让我给运营建议：先把所有的常规入口都做到60分，然后把主要精力放在最适合自己的一点。淘宝的流量会越来越碎片化，如果是大公司，建议所有常规流量入口设置专人，考核ROI。如果是个人，选择对于自己来讲，精力投入产出比更高的一点来主做。曾经看过一本关于品牌建设的书，他说好品牌一定不是哪里都好，而是有一点特别好，淘宝运营也是这样。
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