三鲜时代藤椒鱼是家酸菜鱼餐厅，位于上海的虹桥路777号汇京广场1楼。面积在100平上下，12张餐桌，餐位50个，人均消费86元，价格相当有竞争力（皮蛋豆腐10元，干拌牛肚26元，巧拌木耳12元）。
整个商场就这一家酸菜鱼，餐厅整体展示效果好，无论是马路上还是商场内部，大家都能很清楚的看到这个餐厅。
这家餐厅的菜单再也普通不过。
我们一行3人点了一个鱼和一个凉菜，没有酒水饮料。最后结账178元，人均60元，而且越吃，大家的感觉越糟糕！
位置这么好，这个人均水准，估计运营会很吃力啊。跟店长一聊，总结如下：
餐厅运营比较吃力，整体的人均客单价始终上不去。
晚市的客人不多，甚至越来越少。
饭后我拍了张照片，大家看能不能发现什么问题。
图1：“三鲜时代”餐厅现场照片
是的，餐桌上就只有2个菜，没有酒水饮料，什么都没有！
随后，我又找出离此地很近的一家酸菜鱼餐厅，从这家餐厅的图片里面随便截了一张图给到这个店长看。
图2：“周瑜食府” 餐厅照片
这家餐厅叫周瑜食府（天钥桥路214号），也主打酸菜鱼，人均消费94元，菜品基本和上面的“三鲜时代”一致，重复度很高。两家店直线距离不到2km。周瑜食府基本上是午餐晚餐都排队，生意非常好。
一看到这家餐厅，三鲜时代的店长连忙说：我知道这家店的，生意确实好。但是，我们家的东西不比他们家难吃呀，卖的也绝对不比他们贵，为什么他们家就一直排队呢？
于是，我就和店长慢慢分析图1和图2最大的差别：
图1桌面空空如也。
图2客人点了很多配菜，有羊肉、牛舌，鸭血、丸子。
图2的砂锅带加热功能。
其中砂锅带可加热这点非常重要，有了它才有前两点。接下来我们来分析砂锅能加热在这两方面的作用：
1. 增加在店客人人均消费2. 增加新来店客户量
为什么“能加热”可以有效增加人均消费？
一旦砂锅带了加热功能，人们点餐时自然而然想：我可以加些配菜放到砂锅里“涮”来吃。一旦有了这个场景暗示，加上菜价不贵，顾客自然会多点一些菜。
如果你没有加热这个功能，吃着吃着汤就变凉，鱼汤的腥味还可能会出来，味道就越来越差。这个就是我们前面“越吃感觉越糟糕”的核心原因。
况且，你没法加热，从一开始就断我想加菜“涮来吃”的念头。就算我想加配菜，也只能单点，提高了点餐难度，销售额自然上不去。
为什么“能加热”可以带来新增客人？
一旦有了“加热”功能，餐厅就会由一家“酸菜鱼”餐厅演变成“酸菜鱼+火锅”餐厅。火锅天然就具备晚市消费的强需求，H还增加了客户的选择广度。
举个例子，4个朋友吃饭，3个人觉得可以吃酸菜鱼，但有个人说“我不要吃鱼，我要吃羊肉”，那你们基本不会去那家专门的酸菜鱼餐厅了。因为谁也不希望有朋友吃的不开心啊，那就干脆换一家。
但是如果这个时候你们家有这个“火锅”，对话可能就变成：“没关系的，他们家有单点的，你点你自己爱吃的羊肉，我们吃鱼，鱼和羊在一起，反而更鲜更好吃”。这样一来，4个人的需求都解决了，基本上这单生意是逃不掉了。
这样就把客群由原来“只吃酸菜鱼”的客人，拓展到“对吃火锅要求不是很高”的那群人，相当于你从火锅（其他品类）挖来了消费人群。
需要说清楚的是，由于酸菜鱼的做法和火锅比较类似，稍微变化一下就可以演变成酸菜鱼+火锅。如果你做的菜系和增加的产品偏差较远，也不赞成“霸王硬上弓”。
产品好是基础，有了好基础如何把楼盖的更加扎实呢？有时候不是一定依赖于营销，而是依赖于真实的消费场景和消费者心理洞察后做出的细微改变和调整。
作者：王超
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