贝壳找房、天猫好房、京东自营房产……互联网卖房时代已拉开序幕，这场由巨头引爆的浪潮能持续多久，要看互联网对购房者提供的跨界服务和信息是否更具竞争力，更要看互联网模式能否真正为房产交易带来革新。当然，在渠道营销盛行的当前楼市下，购房者更关心的是：通过售楼部和房产中介买房，哪种渠道更便宜？哪种方式更靠谱？
A三种购房模式 哪种更便宜
近期，太原一位购房者王先生发现，只要他一进出售楼处的门，旁边总有房产中介模样的经纪人上前搭讪：“大哥是买房吗，附近不远处的某某楼盘看过吗？来，拿个资料了解一下。”随即递上周边楼盘资料。几次下来，王先生不仅了解到了自己想看的楼盘，还被动看了周边很多同类项目。中介经纪人告诉王先生：“今年太原楼盘行情不佳，为保业绩，许多房企及楼盘把好房源给中介分销，中介还能和开发商谈到可观的折扣价，这是售楼处置业顾问没有权限触及的。因此，找中介买房更便宜。”
做了综合比对后，王先生心中疑惑：售楼处的置业顾问能卖房，这售楼处外的中介经纪人也能卖房？哪种渠道靠谱？找谁买更便宜呢？山西晚报记者连日来做了实地探访发现，对于新房来说，内场销售主要是自销团队及代理公司销售，就是售楼部置业顾问；外场代理，主要是渠道商，也被称为分销商、房产中介、经纪人等。开发商考虑成本和效率，仅有少数楼盘会建立自销团队，多数楼盘会签约几家渠道代理商销售，以降低售楼处成本提高效率。目前太原市面上有80%楼盘都签约了渠道分销，即持销房源可由房产中介分销。但实际操作中，不论是通过直接找到售楼处置业顾问，还是中介经纪人，最终都会在售楼处完成购房手续，且价格基本相同。
业内人士告诉山西晚报记者，“主流购房方式有两种，一种是购房者自己找到售楼处，这部分客户被称之为自然到访客户，成交后置业顾问有佣金提成，此外无其他销售成本；另一种则是渠道客户，也就是分销客户，这部分客户是由房产中介带到楼盘的，成交后楼盘会给中介一笔高额佣金，这种方式销售成本偏高。对于开发商来说，为保利润更喜欢自然到访客户，而为保业绩，渠道销售更为立竿见影。”
但对于购房者来说，不论是哪种营销渠道，得到的价格都是最便宜的，方式的不同是导致开发商销售成本不同。随后，山西晚报记者了解到，为了促成交，部分中介经纪人将自己的高额佣金分出一部分来返给购房者，但这种行为破坏市场规律，是被中介机构严厉打击的行为。
此外，还有一种购房方式“老带新”，即已成交的老客户对开发商的服务、产品满意，会引荐自己的亲朋好友到访，如果成交即有“老带新”奖励费用。“但太原的客户重情谊，许多老客户不愿赚取这类'奖金’，会让售楼处给亲朋直接减免房款。新业主在这种情况下购房，也能节省一部分费用的。”一位置业顾问表示。
B渠道看房易被带偏 暗藏弊端需防范
既然渠道和自然到访两种方式买房价格相差不大，那么到底有何差别？
有购房者表示，渠道的中介经纪人告诉购房者，售楼处没有房子，中介手里有很多售楼处的房源。其实，渠道手里的房源都是开发商分销的，并不存在房源优势。还有购房者表示，从经纪人手中购房会比售楼处便宜，因为公司（渠道商）会打包很多房源得到一个最低的内部折扣。不免有购房者疑惑：既然这么便宜，那他们挣什么钱？这样的房源靠谱吗？
实际上，业内人士回应：渠道商销售新房的利润，来自于开发商提供的成交高额佣金。按省城楼市行规，渠道带客成功，每套房提取的佣金高达成交额2%至5%，即一套成交总价达100万的房子，渠道公司会获得2至5万元成交佣金。这笔费用除去渠道公司的服务费之外，经纪人或业务员会提取1至3万元佣金。为了促成交，部分经纪人或业务员会将奖金一部分佣金返给购房者，那么最终成交价格确实比售楼部低。
为了掌握售房的主动性、促成交，越来越多的渠道商会把同区域、同价位、同档次的楼盘串起来让购房者统一看房。购房者们看这些房源十分方便，车接车送，还有专业的置业顾问讲解，一圈看下来有对比、有分析、不盲目，这些体贴服务的成本正是来自于房企支付给渠道的高额佣金。
“但渠道看房最大的弊端是，业主所看的房源，均为愿意为渠道公司提供高额佣金的楼盘。而成交佣金低的房源，经纪人推荐的积极性不高，购房者得到信息有限。没有与渠道合作的楼盘，经纪人或业务员不会推荐，甚至会刻意放大楼盘负面因素，干扰业主看房或买房。所以，购房者在跟随经纪人看房之后，一些楼盘仍需要自己再去看看，以防错过最合适的楼盘。”业内人士表示。
某房地产公司销售负责人向山西晚报记者表示，渠道作为第三方，对房企及项目的运营有很多不可控因素，比如规划变更、装标修改、价格调整。一些渠道为了成交，对客户的需求胡乱许诺，甚至冒用开发商名义引导客户签约、付款、下定。而房企为了快速回款，也乐于与导向性精准的渠道合作，但客户如与渠道产生购房分歧与纠纷，房企并不会主动为渠道的过失、不妥背锅。
此外，在争抢自然到访和渠道带客时，为了更能准确分辨，一些开发商在售楼部周围设置人脸识别系统，以高科技手段来辨别客户是自然来访还是渠道带客，而这一手段又让购房者对个人信息被商家滥用深感担忧和厌恶。
C如何分辨售房者身份
对于普通购房者来说，购房经验缺乏。最终都是在售楼处听讲解、办理交易手续，如何能分辨自己是通过哪种方式购房的呢？业内人士表示，首先购房者要看第一次接触销售人员时对方的身份，仔细询问对方是置业顾问还是渠道商，问清楚再给对方留自己的姓名、电话、身份证号。一般来说，建立联系后买卖双方要加微信好友，如果对方微信名称是“项目名称＋姓名＋电话”，通常是置业顾问；如果对方微信名称是“××团购经理”、“××品牌”、“××营销部/销售部主管”，通常是渠道商经纪人。其次是看房时，如果购房者直接在售楼处内被接待，通常是置业顾问，如果是对方车接车送推荐看房，购房者与之在售楼处外相识，通常是渠道商。
羊毛出在羊身上，一些本来该由购房者享受的优惠可能会被渠道佣金成本挤压。业内人士提醒，购房者在选购楼盘时，应选择有实力、口碑好的分销公司及市场话语权强的楼盘，确保以楼盘实际成交价购房，避免房企或楼盘借价格策略转移分销成本。而记者走访楼市了解到，省城价格坚挺、品质高端，注重项目长远运营及利润回报的房企及楼盘，售房以自销或案场代理为主；相反，不断以低价拢客、定位刚需、产品调整随意，急需回款的高负债、高杠杆房企及楼盘，销售偏重于高佣金渠道公司。
特别提醒购房者及业主，购房者所购房子的项目名称、地理位置、小区规划、户型设计、配套装标、交房时间、成交价格、贷款信息等购房承诺，最终是要以文字形式详细落在与房企签订的正规购房合同中，购房者的首付或全部房款应该付到房企的售楼监管账户之中。业主在付款及签订任何购房类合同文件时，一定要搞清楚签约对象是房企还是渠道商，并细读签约文件。同时，要搞清付款账户是合同乙方还是房企对公账户，切勿将定金、首付款支付给经纪人或业务员个人。
山西晚报记者 张磊
(责编：李琳)
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