以工艺礼品、赠品及纪念品系列为例，客户在交易会现场直接下单的情况较少，现场主要进行产品展示、信息交换等。因此，交易会之后的客户跟进工作，对公司取得多少订单起到非常关键的作用。
对于展会后如何有效跟进客户，我有几点体会与大家分享。在交易会上，我们大致会碰到以下几种类型的客人：
优先服务的对象：
——已经合作过或正在合作中的老客户
对这类客户，我们应该能轻松应付。因为彼此都熟悉，了解对方情况。在交易会时，双方一般都会确定好具体的订单或者洽谈今后的产品研发规划等。值得注意的是，千万不要以为这是跑不掉的老客人，可以把他先搁在一边，而优先去安排争取其他新客户。相反，我们应该要把老客人的业务放在第一时间。面对老客户，如果在现场已确认订单数量，那必须尽快把完整合同给客人，让对方尽快开立L/C或汇出定金。如果是新产品开发的项目，必须尽早让客户确认好所有的产品开发内容及细节。老客户确认订单与开发项目的时间都会很直接、很快。如此，便可以第一时间让工厂去安排生产或者开发，避开即将到来的生产及开发高峰期。
重点跟进的对象：
——交易会上多次见面但尚未有过交易的客户
有些客人每届广交会都会来我们摊位参观，并咨询价格，洽谈订单，但始终没有成交过，这样的客人是重点跟进的对象。因为他们不但手上握着潜在的订单，而且对我们的产品一直感兴趣，与他们开启合作之门可谓近在咫尺。这些客户可能就是我们竞争对手或同行的客户。面对这样的客户，我们要一次比一次热情主动地去接待他。他所看过的、咨询过的产品，或要求提供图片及报价单等资料的产品，都要主动积极给予解答，并在交易会结束后，把相关产品的资料第一时间提供给他。另外，还可通过对他们的了解，把认为适合他们的其他产品推荐给他。还有，要不断发邮件给这类客户，无论是打个招呼还是了解一些问题。这些邮件会让客户感觉我们一直没有忘记他，如此也更容易让他们记住我们。只要让客户记住你，并知道你是做什么产品的，我想这个客户的开发就算是成功了。此外，千万不要主观地认为被你“打扰”过几次的客户没有下单，就判断他为“不下蛋的鸡”，生意还没做成，或许是时机未到吧！在这方面我深有体会，一些在广交会认识几年后才下单的客户不胜枚举。
乘虚而入的对象：
——来摊位对比价格、偷看款式的竞争对手的客户
很多人或许会比较反感，甚至会拒绝这类客户，但我认为，对待这类客户仍然要积极主动，不厌其烦。人和事不断变化，或许有一天，他与原来合作的供应商出现问题了，那么我们就有可能成为“乘虚而入”的第一人。纵然他与原来的供应商关系固若金汤，但只要他踏入我们的摊位，主动上门，我们就有足够的理由“抛抛媚眼”，“勾引勾引他”，说不定哪一天他看上了我们的某一点，想找个“小三”体验一下也未尝不可。
设计配合的对象：
——做PROMOTION与赠品，到展会找设计Idea的客户
这类客户的订单数量一般都很大，但他们对最后要订购的具体产品款式及类型也可能变化很大。我认为，要争取到这类客户的订单，公司需要拥有比较强的产品设计水平，因为要协助客户把公司自己产品与他的项目主题进行结合。所以，最好要有专门的设计人员，并根据客户的需求，把产品特点设计描绘出来，让客户有个直观了解，同时提供一些之前做过的PROMOTION 产品展示给客人。如此，这类客户下单的可能性会比较大。
保持关注的对象：
——现场没有细谈的客户
面对这类客户，可选择公司一些比较热卖的产品资料提供给客人参考，同时还可通过客户的网站了解他们的更多信息。
把握跟进客户的频率：
——精心培育不急功近利
交易会后，在对客户进行跟进及沟通时，我们也要注意跟进频率的问题。
我认为，展会结束后的一、二周之内，必须对所有记录的客户进行第一次邮件联系。因为这时候，客户还对我们在交易会上展示的产品记忆犹新。第一次邮件发出之后，如果客户没有任何回复，一定要在一周之内重新发邮件联系客户，但这中间的时间不要隔得太短，毕竟客户在交易会之后也需要一个整理的过程。如果第二次客户仍然没有回复，可间隔一、二周之后再次与客户进行联系。
三次邮件后都没有回复的客户，我认为其目前下单或合作意向的概率应该很低，但也并不意味着要淡忘这些客人。以后，还是要在适当的时候，找些时机联系下客人。比如节日的问候，或有新产品推出的时候把相关信息传达给客人。此外，在下一届广交会之前，也别忘了给这些客人发出邀请函。由上一届跟踪到下一届，对于这些没有任何反馈的客人，应该就差不多了。
此外，在展会上接到的每一张名片，都要认真对待。客户的开拓，是一个精心经营培育的过程，不可急功近利。很多老板总习惯问这届展会接回了多少订单。实际上，我个人从来没有搞清楚每届展会到底能接回了多少订单。因为做外贸，重在平时的跟进与沟通。很多在交易会现场下单的客户，都是已经跟踪一二届之后才下单的。这样的话，他的订单能算是这届展会接到的吗？每届交易会认识了很多客人，但他们最终下单，却在半年一年甚至更久之后，这些业务量，应该计算到哪一届的收获呢？
总之，我认为要细心做好每一项工作，执著跟踪，让客人记住你，熟悉你，了解你，然后接受你。这样争取来的客户，忠诚度都是相当高的。
附：美国海运知识！
最近美国国土安全部发布了一项报告，报告称进入美国的绝大部分假货来自中国，对此我们展开了一番调查。通过了解我们得知，美国海关去年在检查货物时，共计28865次查获到假冒产品，其中绝大部分假冒产品来源于中国香港和中国大陆。根据美国海关及边境保护局（CPB）2015财年查获的假冒产品相关数据显示，下列是几类是美国海运最常查验的商品：
1、服装/配饰
服装和配饰是最大的假货类别，被查获的次数占了22%。高档服装利润高，所以有利可图。想购买高档服装的欲望推动了假冒市场的发展。
2、消费电子品
五件假冒产品里有一件是电子产品，是美国第二大假货类别，被查获的次数占18%，查获的商品总价为1325万美元，占查获商品总价值的10%。
许多美国消费者希望买到最新的产品，所以一定程度上刺激购买和生产假冒电子产品。许多消费者很容易成为受害者。
3、鞋子
鞋子被查获次数占比10%，去年假冒鞋子被查获的次数达2818次，比前一年被查获的次数提高了两倍。许多鞋业生产商采取了打击假货的行动，比如耐克在自己的鞋子了添加了许多隐藏细节。
4、手表/珠宝
手 表被查获次数占比10%，2015年查获的手表/珠宝总价占了被查获商品总价的45%，所占份额最多。去年8月有一次就查获了175000块假冒手表。和 其他奢侈品一样，手表和珠宝很容易被假冒和侵权。假冒珠宝和手表已经成为该行业的一个重点问题，瑞士钟表业联合会每年都会举办打假活动。
5、药品和个人护理产品
全球范围内，药品是最常被假冒的商品之一，被查获次数占比8%。由于优质药品需求大，供应有限，而且价格高，所以卖假药对犯罪分子来说非常有利可图。
很多假冒产品，同时也有很多正品。药品专利侵权是美国关注的重点之一。
6、手袋包
查获的手袋和钱包价值占了被查获商品总价的15%，被查获次数占7%。一些手袋的价格上万美元，高端手袋很有市场。去年7月CPB在一次检查中，查获了10788件来自中国的Gucci和Coach手袋。
7、光学媒体
光学媒体包括游戏、DVD、CD等产品被查获次数5%，查获的商品总价从2014年的188万美元增长到了2015年的325万美元。而且在互联网时代，这些内容逐渐通过电子形式销售，所以也更容易出问题。
8、电脑/电子配件
电脑/电子配件被查获次数占比3%。许多假冒产品可能是针对军事体统和设备，所以这些假冒产品不仅有损经济，还对美国的国防安全不利。销售假冒电脑配件的利润非常高，而且最近几年美国军事武器里发现了假冒的电脑部件。
9、假冒贴牌和标签
假冒贴牌和标签被查获次数占比2%。假冒商品需要贴牌和标签。假冒服装上的贴牌和标签还不包括在内。这些查获的贴牌和标签包括布标、贴纸和金属标签，常用于贴牌服装、手袋、鞋子、电子产品和软件等。
经验丰富的美国海运双清庄家都知道，美国海关查验是随机抽查的，机率极小。但是也不能百分百保证不会遇上，那么遇上了又改怎么办呢？
如果遇上美国海关查柜，会耽误美国的送货时间，一般查柜时间：X光扫描约2~6天，开箱查验约2~3周。
如何减少查验风险？
不管是哪个国家的海关，都是要求货物信息与单证信息一致，只要货物不是违禁品、仿牌货，不存在夹带问题，美国海关都有完善的查验和放行机制。所以，正规清关并不存在风险。
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