导语
做到行业的龙头，相信是不少做产品人的梦想。因为龙头企业意味着你是这个行业的老大，在这里，更有号召力和影响力；对产品销售来说，是龙头企业的名号本身就是最好的广告。想要成为农产品的龙头老大？什么时候才是最好时机？通过哪些措施能实现呢？
1、行业发展空间较大
农业是中国的第一产业，大量的农产品仍然处于“三无状态”（无包装、无品牌、无高收益），市场竞争尚处于价格主导阶段，而市场需求则比较刚性。
2、消费升级在即
目前食品行业已经成为一个“高危”行业，食品的安全性和高品质正成为消费者最关注的要素，农产品作为食品原料的提供者（甚至就是直接的消费产品）也受到了其影响。食品行业的消费在关注产品的口味、营养、健康的同时，对农产品的安全性和高品质更加注重。食品消费的升级，拉动了优质农产品的快速发展。
3、优秀的强势企业较少
目前的农产品行业还是大量的中小食品企业占主流，国家级的“农业产业化龙头企业”引领各自细分领域的发展，但农产品企业目前的主流企业仍是大量的中小企业，大量的原料类产品、简单的产品加工是行业发展的主流，行业内主要的竞争手段还是简单的价格战，行业初级竞争的特点比较明显。
4、全国性强势品牌较少
在农产品领域，我们看不到全国知名的“餐桌食品品牌”，强势竞争对手的缺乏也使得行业更具发展性、更具潜力。
不过也有一些行业出现了一些知名品牌，如全国的“枣业第一股”─好想你，行业内的大品牌崛起正在进行。
1、商品化：原料贸易流通化，包装提升产品价值。
将部分优秀的原料进行甄选，再进行简单的加工，发挥农副产品基础性的价值，做大产品的销量。对农副产品进行包装、深加工处理，针对大众化的进行销售。一方面便于运输，另一方面更便于卖点展示。如“枣行业”对于各种原料枣的简单包装。
2、品牌化：品牌建设是农产品提升自身价值的重要一环。
普遍的鸡蛋是按斤卖，而有包装的鸡蛋是按个卖，价格翻番；而品牌化的鸡蛋卖的更贵。
3、全国化：原产地区域获取快速成长后，广布全国的“生产基地”实现快速增长。
农产品是基础性产品，多数是大众消费的必需品，其对规模的要求是很高的，广建生产基地，以广布全国的“生产基地”实现快速增长。
4、特色化：产品的特色化是产品的立身之本。
特色化不仅是一个产品属性、一项营销策略，更是一种企业快速成长的重要路径：主推特色产品，打造特色品牌，建设特色化的产品渠道，这样的操作也会推动企业的快速成长。
1、优选战略做第一
1）做产业第一品牌
【典型做法】：发掘新产业，引领行业发展；在发现消费者新需求的同时，引领企业快速成长，关注新技术的应用，积极推进新农业、新产业。
【典型案例】：三全食品聚焦消费者对速冻食品的消费需求，同时大力借鉴东北市场的“速冻方法与习惯”，发掘“速冻饺子”，同时推动了整个速冻食品的发展，更带动了相关食品原材料、食品加工行业的飞速发展。
2）品类价值做首创
【典型做法】：创新品类，占据新产品的市场地位；或将旧有的产品进行适当的技术改造，推动新产品的诞生；或直接创新产品，以新型的产品推动“品牌创新”，进而推动企业的成长。
【典型案例】：榨菜一向我国传统的食品产业，其将有益的食材进行腌制，口味多样，更为消费者受欢迎，而乌江榨菜则以“三腌三榨”表达自己的先进工艺，将腌制手法清晰的传达给消费者，在彰显“卫生安全”的同时平添了几分“传统技艺”和“高品质保证”。
2、特色化产品突破
1）原料特色做保障
【典型做法】：所属的品类大多已经处于成熟期，产品竞争已经相当激烈，消费者在关注产品口感的同时，对产品的原料特色、口感保证等开始更加注重，优秀企业往往以优秀安全的原料进行宣传，以特色化的产品作为自己的产品背书，在取得消费者信任的同时促进产品销售。
【典型案例】：“齐云山酸枣”本是一款相对平常的休闲食品，而正是由于对于“齐云山酸枣”生长难、相对珍稀的“原料宣传”使产品增色不少，在保证产品好口感的同时更提升了产品的高价值。
2）产地特色做背书
【典型做法】：产地是农产品运作的重要一环；好的产地不但被优秀企业拿来做背书，更被当地政府作为“农业产业化”推进的重要步骤。优秀的涉农企业或将产地的优秀产品进行深加工处理，提升其运输保鲜度、增加其高附加值；有时直接推出以产地命名的新产品，主打“产地牌”。
【典型案例】：山东寿光是全国知名的蔬菜产区，其蔬菜安全、品质高，产地优势明显，大量的本地蔬菜类企业、涉农深加工蔬菜多以此作为企业的产地背书，作为“企业产品”高品质的保证；
3、差异化、价值化双拳出击
1）大众化消费品类做规模
【典型做法】：大量的农副产品是作为餐桌食品存在的，多作为“烹饪食品”进行直接使用，所以优秀的初级农产品加工企业往往以“规模为导向”迅速扩大销售范围、拓展区域。
【典型案例】：安徽的“徽王山货”根植于安徽全省的农产品销售，将销售渠道布满合肥及安徽各重点地级市，渠道遍及商超、药店、杂货店等，更建立起自己的专卖店通路，其主推的蘑菇、木耳等更成为市场上的畅销产品。
2）特色化产品做价值
【典型做法】：优秀的农产品企业会把特色化的产品作为价值性品类，专注生产、提升价格、专业化呈现，树立品牌高端形象的同时，提升产品利润。
【典型案例】：海参作为相对高端的海产品，具有较高的营养价值，礼品属性更加明显，而其高端产品“獐子岛1972鲍鱼”曾被作为国宴佳肴招待美国总统尼克松而被誉为“中国鲍鱼产业的皇冠”，其于2011年推出重点产品在沿海发达地区销售，树立企业的专业、高端做海产品的形象。
4、渠道升级做创新
1）聚焦传统通路提升
【典型做法】：鉴于目前农副产品大多是要“规模化销售”的产品，多数产品相对初级，以流通走量，通过农贸/批发市场销售为主，传统通路仍是农产品行业的主流通路，优秀企业往往会注重传统通路的拓展及维护，以“低价类、初加工”的产品来做大销量、扩张通路。
【典型案例】：大多数的农产品企业多在“批发市场/农贸市场”销售“低价类、成熟类、简单加工”的农副产品。
2）创新通路
【典型做法】：传统的大流通通路使企业对渠道的掌控力较弱，容易出现产品价格混乱、终端不主推等问题，而现代化的商超通路往往渠道费用高昂、企业入不敷出，优秀企业已经进入“专卖店”的有益探索，已经在一些重要的城市开设专卖店，采取“直营+加盟”的方式来拓展通路。
【典型案例】：“中国枣业第一股”好想你已经上市，其最大的特色就是以“专卖店+其它渠道”来拓展市场，其目前在全国已有具有将近2000多家店；同时在网上也已经有各地特产专卖店，以“网络直销”的形式来销售各地特产。
5、聚焦区域强执行
1）做细基地市场
【典型做法】：农副产品往往有自己的物流半径，产品的低利润、低毛利使原料类产品、初加工的利润不高，产品的销售半径也会受到限制，对于此类产品应在农产品企业的“原料采集所在地”、“初加工所在地”等市场进行“精耕化操作”，使产品最大化的销售，以降低物流成本、提升利润。
【典型案例】：蔬菜类企业多设在城市周边，使其得以更快、更多的销售，同时政府主导建设的“蔬菜便利店”也在缩短“鲜活类农副产品”的销售半径，使其得以更快的销售。
2）做强核心市场
【典型做法】：企业无核心市场不强，无根据地不大；没有强有力的核心市场，企业就没有稳定的利润来源，就没有稳定的现金流。优秀企业往往聚焦资源投入，在核心市场强化“主力产品”的推广，建设自己的核心渠道，建立核心市场的“竞争优势”。
【典型案例】：“好想你”发源于新郑，壮大于郑州，其在郑州开设了第一家直营店，同时在郑州市区进行广泛的“精耕操作”，广建直营店，大力开展加盟业务，同时强化对流通、商超等通路的占领，以“全渠道”细分覆盖奠定自己的核心市场竞争地位。
6、规模化招商寻发展
1）综合性招商求突破
【典型做法】：经销商是农产品企业的重要商业合作伙伴，优秀的农产品企业往往广设经销商，以强有力的渠道激励推动经销商覆盖市场、广拓终端，而招商的形式是多种多样的，或是糖酒会招商，或是报刊招商，或是人员直接招商，以“综合性、多元化”招商获得快速扩张。
【典型做法】：全国性的农产品交易市场、区域性的农产品集散中心更是企业招商的重要途径。
2）布局全国上规模
【典型做法】：扩大产能，在全国广泛建立生产基地；开展战略合作，建立战略性合作关系；全国化布局，在全国各区域持续建设优秀的、多元化的销售网络。
【典型案例】：大多数强有力的“农业产业化龙头企业”多是全国性企业，多数在全国具有自己的生产基地，销售网络遍布全国各地，以规模求发展，以规模求突破。
7、品牌推广巧整合
1）强化品牌意识，做强明星产品
【典型做法】：目前大多数农产品企业对品牌建设的重视度不高，多以大流通的“自然性销售”为主，优秀的农产品企业多以树立“品牌立企”的理念，更直接的以品牌支撑产业的高溢价。同时依照企业的实际销售状况，筛选出自己的特色产品进行主推，做强自己的“明星产品”，以此带动企业成长。
【典型案例】：好想你的产品众多，其明星类的产品更具特色，“枣片系列”、“玫瑰枣系列”、“健康情系列”等早已成为业内的明星产品，对行业内产品研发、营销推广等起着重要的引领作用。
2）创新推广方式，低成本快速推广
【典型做法】：综合运用各种推广手段，发挥报纸的传播快、覆盖面大等优势，注重电视的大众化消费引导优势，同时与网络传播相结合，积极开展微博营销、论坛互动、B2C网购等方式快速推广。
【典型案例】：中粮开设自己的网站“中粮我买网”，网上直销各种食品，同时开设多种类型的新浪微博，与消费者开展互动，宣传食品消费知识的同时，宣传自己的“安全”等品牌理念。
目前农业在安全性上、行业发展上存在着不少问题，亟需解决。然而，这些是问题，也是挑战；是危机也是机遇；这是最坏的时代，这也是最好的时代。抓住机遇，迎接挑战，做到最好，相信遇成功也就不远了。
本文作者：王鹏飞，感谢作者。本文转自公众号农场主+
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