一位出版商，正在为一本新书的推出冥思苦思，他忽然想出了一个非常妙的主意：他给总统送去一本书，并三番五次去征求意见，忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商于是做了宣传，“现有总统喜爱的书出售。”于是这些书被一抢而空。
不久，这位出版商又有新书上市，又送了一本给总统，总统上了一回当，就说：“这本书糟透了。”出版商闻之，脑子一转，又做宣传，“现有总统讨厌的书出售。”又有不少人出于好奇争相购买，书又售尽。
第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复，出版商却大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，商人大发其财。
这个小故事的真正意义，不在于商人如何改变策略，而在于商人掌握了受众的心理，从而取得营销的成功。的确，在营销过程中，如果学会借力，将取得事半功倍的效果。谈到借力，就不得不谈到营销中的黄金法则—ABC理论。
要帮助别人，首先实现他人的目标，而不是自己的目标，这样你将会随着时间的推移自动地实现自己的目标，这就是直销事业繁荣不变的定律。
一、深刻挖掘ABC法则
ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握ABC法则，做好基本动作，就将减少新朋友的抗拒心里，并增加新朋友的信心。
A：顾问（Adviseo）---你可以借助的力量。包括公司网站，客服中心（专卖店），书报和光碟录音等资料；
B：桥梁（Bridge）---自己，是真正的主角，是否成功百分之五十在于“B”；
C：顾客（Customet）---新朋友、准顾客，能接纳你的产品，并愿意和你一起创业的人。
1.“A”的作用：
“B”对“A”的适当推崇，可让“A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助”B“达成沟通新人”C”的工作，让“C”对“A”的讲解增强信任感。
在市场运营中，公司也不断地推出各种可以让经销商借助的“A”，如我们的公司网站，系统培训，各种证书、照片、用户见证、咨询热线、认证标识、光碟刊物等，供经销商有效地运用。
在营销中，借助“A”的力量可以说是一个十分有效的办法。卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的言辞，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。在我们的经销商中，很多人不知道互相配合的重要，也不知道任何借助“A”的力量去完成销售。我们看到，成功的经销商都有“A”的配合。但有些经销商只知道自己没完没了地“傻”讲，只相信自己的“说服力”和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人，这是很“愚蠢”的营销方法。好好回忆一下，为什么自己的子女，自己很难说教，交给别人就变的容易？因为太熟悉了，太了解了。实际上，我们所有可以借力的人都可以叫做“A”，“A”在我们的经营中无处不在，关键是我们会不会很好的应用，使“A”发挥作用。
2.“B”的配合
“B”在ABC法则中起到的是承上启下的作用。在ABC三个角色里那个更重要呢？有很多人认为是“A”最重要，其实，在这三个角色里最重要的是“B”角色，因为“C”角色根本就不认识“A”角色。他是因为“B”的介绍才对”A”介绍的产品、公司等等感兴趣。“B”主要是通过借助”A“的力度与“C”进行沟通，要承担好这个角色可不是一件容易事。
首先，“B”要学会适当推崇“A”，也就是为“A”造势，使“A”在“C”的心中感到重要，这样“A”才好展开工作。如介绍“A”时，强调其成功的经验和专业的水准，并介绍我们的产品质量与经营理念，这给我们的销售过程起到很好的铺垫。
其次，在整个过程中“B”一定要全程陪同“C”，使其有安全感。一方面可以了解双方沟通的情况，同时向“A”学习其表达和说话技巧。另一方面可以针对“C”的情况在其不好意思问的时候带其提问，以解“C”的顾虑；“A”就立刻知道“C”的问题，可以通过对“B”回答的方式对“C”进行工作。
再者，“B”在整个沟通过程中应维护“A”的工作秩序，不要打断、抢话，不要干扰“A”的工作。在这期间你只要认真听、学会点头、微笑、做笔记就可以了。你知道吗？本来这个“C”是没有感觉的，只因为“B”角色做的好（当“C”想要打电话，或想走动时，“B”角色马上提醒“C”，听呀，很重要的哦---）。“C”马上就会集中注意力。同时在“A”对“C”的工作中，“A”讲的重要的部分，“B”要学会点头、表示赞同。
在销售中，学会做“B”，借助各种“A”的力量来帮助自己是一个非常好的方式，也是销售中的黄金法则，在ABC法则中，“B”才是真正的主角。
二、有效运用ABC法则
在会前“A”应该做些什么呢？
1、会前
“A”要了解“C”的情况。比如在交谈中“A”为了不让“C”紧张，可能会问一些家常事，如果“A”不了解“C”的情况，问“C”孩子多大了，而“C”的回答是，我还没结婚呢，这时候“C”可能就会认为跟你们有隔阂，而使场面尴尬，影响沟通效果。
决不迟到。如果“C”是一个大老板，非常有时间观念，可能就是因为你的不守时，让他觉得你对这个生意不重视，当然他也不会重视，这样一个精英就被你的不守时给扼杀了。因为一个成功的领导人一定是守时的，他会把握时间，会提早做好准备。
要能得体的应对，不要答非所问。通过交流，让对方感到你们很投缘，谈得很舒服，让他感到你的诚恳。
保持微笑。笑脸相迎是建立良好人际关系的基础，他可以化解人的紧张情绪，拉近人与人之间的距离。
真诚的赞美。发自内心的关怀与赞美，特别是对于曾经做过别家直销公司的朋友，一定要先赞美对方，然后再说“但是”，因为那毕竟是过去的事情了，适当的赞美，不用去批评他过去所做的那家公司，恭喜他，已经有了一些直销经验，以后好的经验可以留下来，告诉他，他以前的那些经验很好。
必须注意自己的形象。男士必须白衬衣，深色西服，黑色皮鞋，打领带，头发必须整齐，最好是短发，不能留长发。女士必须穿职业化套装，不要穿吊带裙，漏脚趾的拖鞋，头发要干净整齐。
时间的安排：
“B”跟“C”应该先到，“A”应在“B”与“C”见面之后20-30分钟左右到达，尽量避免三人同时到，更不可以是“A”和“B”先到，如果是这样，“C”就会认为“A”与“B”联合起来“设计”我，那他的心门就会关闭，从而影响沟通的效果。如果“B”和“C”先到，那新朋友就会有种安全感。人与人之间的关系就是这样的微妙，所以时间的安排很重要，如果预计会迟到，那一定要打好招呼，通知对方。不要让对方空等，绝对不可以已经迟到了才告诉对方，如果不小心在快到见面地点时迟到了，一定要讲对不起，我会迟到3分钟，或是几分钟，不可以讲我要迟到10分钟或半小时，这样“C”会感觉你是一个时间观念不强的人。在整个过程中，“B”应该是第一个到见面地点的人，应将所有的事情提前做好安排。
座位的安排：
座位的安排是很有讲究的，当“C”坐错位子一定要调整过来，“A”坐在主位上，所谓的主位就是对着门，对着复杂环境，作为“C”应坐在面对着墙或有遮蔽物的位子，减少外界对“C”的干扰。如在咖啡厅，“C”的位子应避开走道，不可以面对厕所，不可以面对人进出的通道，面向人多的地方一定是“A”的位子。在坐位的安排上，切忌“A”与“C”面对面相坐，一般是“C”坐在“A”的左前方，“B”坐在“C”的另一侧。
2、会中
会中“B”要把“C”介绍给“A”，一定要把新朋友带到“A”面前，并向“C”介绍“A'在直销行业里的成长经历，如何付出以及所取得的成就等，只需简单介绍一下“C”即可。在整个过程中，“B”始终要跟“C”站在一起，这样“C”才会有安全感。如果是在一对一的沟通中，“B”首要做的是排除一切干扰。如，先将自己的电话关机，并要求“C”在沟通时也将电话关机，当服务生前来倒水时，即先说明暂缓服务，使得“A”与“C”可以充分的沟通，而不致使沟通的气氛中途被打断，而遗漏一些重要话题。沟通中途不要发资料，不要插话，不要岔题，做到助场不打岔，点头微笑，随声附和就好，如“B”打岔，会使话题偏离主题。
“A”与“C”沟通中，“B”可做笔记或录音，以重视“A”。“B”要在“A”的旁边安静地听“A”说话，并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑。
“B”要学会带动会场气氛。在“C”注意力不集中时提醒“C”，并点头赞同“A”的讲话。
“B”中途不要抽烟，乱讲话，倒茶或随意走动。“B”的这些动作会分散“C”的注意力，打断“A”的讲话，影响“C”听“A”的讲解。
完毕时“B”要帮“C”提出有利问题，让“C”更明白。时机差不多成熟时“A”会暂时离开座位，让“B”帮助“C”做签单缔结。
“C”当场未签单缔结，想回去再考虑考虑，“C”回家后，“B”要及时把有关“C”的顾虑或难题反馈给“A”，以便跟进服务。
3、会后
我们应该做的工作
如果“C”决定买产品，“B”必须做好产品售后服务和跟踪。
借出资料。每次沟通或会议后无论是否成功，“B”都要给“C“留资料，如光碟，书等，便于再次跟进。
约定下次见面的时间。
三、小技巧—ABC法则
1.“A”的切入方式
“A”可以以闲聊的方式，渐渐的培养彼此的关系，导入话题。
“A”必须知道最终目的，以免话题越扯越远。
“A”从家庭，事业，产品，观念切入，从关心角度，渐渐引入主题。
“A”也可以从故事切入，这样“C”较容易接受。
“A”可以说说自己的心路历程，引起“C”之共鸣。
2.会议（或沟通）结束，“B”的做法决定成效
会议结束，“B”不要马上就拉着“C”离开，而是应该坐在那里若有所思地问“C”，对刚才老师讲的内容，我对那些那些…比较感兴趣，你呢？引导“C”提出问题，“B”要注意倾听“C”的意见，对“C”谈的内容给于肯定直到说完，然后再谈自己的理解和看法。
3.ABC法则的成功率：B占50%，座位占30%，A占20%。
“A”要与“B”沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给“B”学习模式。
“B”即使遇到很熟的朋友，切记勿单独沟通，须彻底执行ABC法则。
手机，电话需控制。最好是把手机关掉，如确实有很重要的事怕耽误，也要把手机调到震动或静音。要接电话一定要先向“A”和新朋友道歉，起身离开并长话短说，尽快回到现场，别让“C”感到不安，也表示你对“A”的尊重。
选择适当的地点，具体地点可以是在“A”的家、专卖店，“B”的家或者公共场所。
