在保险行销的过程中，促成对我们营销人员而言是非常关键的一步，因为不管你有多么高明的拜访技巧，保险的功用说得多么清楚，产品的魅力讲得多么动人，如果你缺少了如何促成签约这一紧要的临门一脚的功夫，还是得不到成功。那么我们该怎样踢好这一脚呢？
把握促成时机，掌握促成方法对我们来说是踢好临门一脚的关键。因为促成不仅能够让我们快速签单，提升成交率，还可以帮助及鼓励客户做出购买决定，协助客户完成相关投保手续。
- 正确的促成态度-
促成不是“要求让客户购买”，而是“让客户想要购买”，因为我们的职责是为了满足客户的需求，解决客户的问题，使客户拥有一份保障，获得内心的安全感。所以，促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。我们在促成时不要干预客户的一切，要主动热情的让客户觉得我需要购买保险。
时机不是靠直觉可以感应到的，因此，我们要寻找促成时机，当客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时，我们就要注意了，因为这些都是客户向我们发出的促成信号。
客户的表情态度信号
1、客户沉默思考时
2、客户翻阅资料、拿费率表时
3、客户将电视音响关小时
4、客户在你解说过程中取食物给你吃时
5、当客户反对意见逐渐减少时
6、客户态度明朗、明显赞同时
7、客户对你的敬业精神赞赏时
8、客户露出高兴的表情时
客户的动作信号
1、客户的肢体突然发生了细微的变化时
2、客户同意你的说法，对你的说法频频点头
3、客户一开始身体后仰，突然客户身体倾向你
4、客户突然双手相抱胸前，紧锁眉头
客户的语言信号
1、客户主动提出问题我需要去体检吗？
2、客户主动询问你如何交费、办手续？
3、当客户问你如果我改变主意，不想保了呢？
4、当客户问你如果以后有事，真能找到你吗？
5、你离开公司不干了呢？
6、客户向你询问产品的有哪些优势，保险真的那么好吗？
7、客户询问你保险产品我可以获得哪些利益？
8、客户主动提问关于保险产品的价格、内容、条件、理赔手续、服务等问题时。
促成的时机在任何一个阶段都可能出现，我们不仅要注意观察，还要从实践中体会、寻找促成客户购买的时机。小编列举了其中几个促成时机，供大家参考。
“时机一
当你和客户讲完产品后，客户对你所讲的内容无异议，保持沉默或者身体前倾时。
话术：您身份证带了吧！就在这里签字就可以了。
注意：将客户的身份证拿到手里，把保单签字的地方指给客户，让客户清楚在哪里签字。
时机二
客户对你的说明比较满意，点头回应你，并询问办理细节时
话术：您是自己办还是为家人办？或您是先办10万还是5万？
注意：这时我们不仅要目光坚定，而且回答客户的问题时要注意语气，向客户提题时要有力。
时机三
当客户已经决定购买或询问他人办理情况时，比如，这份保险买的人多吗？
话术：在我们这里很多客户都办理这个产品！
注意：回答客户问题时语言要轻松，同时向客户展示出未领的合同和已签保单，将这两个作为辅助工具，向客户证明购买这款产品的人很多。
在促成的过程中，不是一帆风顺的，要做好客户提出拒绝的心理准备，关于客户提出的拒绝，会在明天的文章里讲。
”
“1、客户不是每次发出促成信号后就一定签约，一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成，一般促成5次，基本能签单。
2、动作与话术同步进行，保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。
3、使用最有效的话术，语言要言简意赅吗，直击重点。
4、即使促成没有成功，也要和客户保持联络，给客户留下好印象。
在保险行销过程中，我们要秉持专业，真诚，自信的态度，达到自然促成的效果，同时，随时随地捕捉客户的购买信号，因为机不可失。
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