有效的沟通
必须保证对方
思路的完整性和延续性
Talenset
@Learn
之前我写文章说，采访过1000多人，还弄哭了不少人，有人说我在吹牛逼。先和大家说说这一千多人怎么来的。
我大约在股权投资行业干过3年，这当中，差不多一半的时间会出差，同行的肯定都清楚。我们做的不是很早期的天使或者A/B轮这样的投资，我看的项目几乎都是比较靠后期，比如营业收入超过一个亿，公司员工少则百把人，多则三五百。
然后我们做投资的方法很特别，不是只和公司老板和高管聊完就完事，我们看的每家公司大概都会从创始人到高管，再到一线业务人员，甚至前台行政，都要搞一遍。这样，一家比如200号员工的公司，我们做尽职调查大约能问至少50个人，一家公司50人，20家公司就是1000人，三年看20家公司在股权投资这个行业，简直是随随便便的事。
虽然这个世界并不如我们想象的那般美好，但也没有到你随便见个人说个话就要怀疑的地步啊。总有那么一些人，自己做不到的事别人做到了，就会马上跳出来说，你看，那傻逼吹牛！对于那些有着酸葡萄心理的人，我最好的祝福是你一辈子都别吃上葡萄，啊哈哈哈。
说这个事情的重点在于，在和1000多人聊完之后，我大概学会了很多与人沟通交流的方法，或者心得。其中最重要的一条便是：
如果你想要你和别人的沟通高效，那么在别人讲话的时候你最好别哔哔，闭上你的嘴！
先讲个故事。前几年工作的时候，准备投资一家公司A，期间我们有三个人的尽职调查团队。尽职调查的意思是你在决定投资一家公司之前，对这个公司的方方面面做详细的了解，这当中比较重要的一个环节就是和公司的员工包括创始人等进行一对一或者多对一的访谈。
A公司大概有200多名员工，包括管理层在内，我们抽取了大概60个人作为访谈对象。第一轮访谈是我同一个某知名国际PE（黑石，KKR这个级别）的MD（管理董事）外加我一个同事我们三人组成访谈组，基本的形式就是我们提问题，对方公司人员回答。
一般我们都会有很多问题抛给对方。MD提问的方式大概是这样，比如当MD在问的一个叫做小明的员工时，他会这样：
MD：你简单给我们介绍一下你自己吧！
小明：好啊，我叫小明，91年出生，来A公司3年了，一直在负责市场销售的工作，我家乡......
MD：你说你是做销售的，那你觉得要怎么当好一个销售人员？
小明：我觉得首先要有一定的专业知识，其次最好有一些相关经验，然后......
MD：那你之前有过相关的经验吗？
小明：有啊，我来A公司之前在另外一家同行做过销售顾问，而且......
MD：你觉得那家公司怎么样？
我当时在桌子的另一边，能感受到小明很紧张，说话有时甚至有些结巴，毕竟他们被公司安排来会见投资人，都会感觉身上承担了很多责任，事关投资能否促成。然后MD这么一问，他就更紧张了！
不过说真的，我好同情他啊，妈蛋，因为几乎没有一个问题等他完整作答，MD就开始抛出了下一个问题，几乎每一次的回答，都完美地被打断。小明当时的内心一定是崩溃的，肯定好想哭粗来啊！
第二轮访谈MD换成了我前老板。老板的提问方式是这样的，比如老板在问一个叫小芳的姑娘：
老板：你叫小芳，恩，小芳这个名字真不错，有首歌叫这个，我年轻那会天天唱（大家笑，小芳也笑）。怎么样，可以和我们简单介绍一下你自己吗？（注意，不是祈使句，是请求）。
小芳：几位投资人好。我叫小芳，87年生，来公司有6年了，一直在从事教学研发的工作，现在是研发中心的主管。我老家是西安的。
老板：（大概小芳有10秒钟没有讲话之后）太棒了，西安是个好地方，我上个月刚去过（上个月老板你不是在台湾吗！），那儿风景不错。
小芳：哦，是吗？我就是土生土长的西安人，不知道您去西安有没有吃我们的小吃，类似凉皮之类的。
老板：恩吃过，味道不错。所以你现在是一家人都在深圳吗？家里情况大概能和我们介绍一下吗？
小芳：是的呢，我老公和孩子都在深圳，老公在一家IT公司上班，孩子在上幼儿园。
老板：深圳的教育不错，我们正好投了搞幼儿园的项目，里面的老师都非常厉害，以后介绍你们认识，可以把孩子送那儿去读。
小芳：天哪，真的吗，我正在为这事发愁呢。太谢谢李总了！
老板：都是小事。对了你刚刚说你是做教学研发的，能和我们讲一讲这一块吗？
小芳：好啊好啊，（此处省略一百句干货），李总您看你还有想了解的吗？
老板：（一边记笔记）非常棒，你刚刚提到了之前你呆过的一家同业的公司B，和我们讲一下B的情况吧
小芳：B公司的情况大概是这样的，（此处省略一百句干货）。
（此处省略若干对话）
老板：太好了。刚刚你提到你的妈妈，老人家现在在老家？，身体还好吗？你应该多回去看看她或者带她来深圳玩玩。
小芳：（停顿了很久，开始哽咽），妈妈去年查出来患了癌症（此处省略若干煽情情节）
老板：(眼睛湿润），很谢谢你同我们分享你的故事，如果有需要随时通过助理和我们联系，麻烦叫一下下一位同事，谢谢！
我当时在老板旁边看完这一幕，简直目瞪口呆！老板真的太厉害，我以为很多他都是随口一说，后来经过十几个人的访谈，发现其实方式都惊人的相似，竟然也真的好多人说到一些话题就会动情落泪。这样的访谈根本不是访谈好么，这明明是一场和比你牛逼几个档级的人一次愉快走心的聊天好嘛！
所以，故事讲完了，你一定发现MD和我老板在和人沟通时的差异所在，MD喜欢以投资人自居，简单粗暴直接地发问，喜欢在别人回答问题的过程中凭自己的兴趣，任意打断对方的回答过程。
而我老板则相反，你真的感受不到他在访谈的过程当中把自己当成牛逼的投资人（然而整个项目投资与否最后要他拍板），在对方坐下来一瞬间，他就视为这是一场对等的聊天，甚至因为我们要从对方那里获取我们想要知道的信息，所以老板显得自己更低一些。
他几乎从来都是以请求的方式提问，“你可以吗”，“方便吗”，“如果你不介意的话”，通常都是这样。此外，几乎每个访谈对象，他都会花上几分钟闲聊一些背景方面的东西，例如小芳的西安，不会直接上来就开始提问。第三，他几乎从不打断别人的讲话，只要对方没有明显的停顿，他从不主动插话。第四，尽管很多发问和沟通思路是“设计过”的，但我真的也看到他很多次眼眶湿润，说明他真的在走心。
后来老板大概有系统和我讲过这样做的一些原因。我这大概是我工作几年学到的精华之一，今天都全部分享给你们啦，能消化和运用多少，就看各自造化了，你学不会总不能怪我是不是，哈哈哈。
首先，任何有效沟通的开始都必须建立在强沟通意愿的基础之上。强沟通意愿的意识是对方要很想和你说，这就需要对方不能太紧张，你得想办法让对方放松，这就是为什么很多人演讲开场喜欢讲笑话或者段子的原因。老板之所以谈家乡谈爱好这些看似和主题没直接关系的东西，其实是想迅速让对方放松，建立沟通意愿。
第二，任何有效的沟通必须要保证对方思路的延续性和完整性。这就是说不能对方说话的时候，讲到了一个你感兴趣的点，不管对方是否完成你都立即打断。你需要在对方完整地表达完想说的东西之后，再提问。这样的好处是在于你可以获得更完整的信息，也让对方更加放松。此外，不打断别人说话也体现出一种对对方的尊重。
第三，任何有效的沟通必须降低假话的噪音比。特别是商业沟通，你很难通过单独的一次聊天就获取足够多的真实有效信息，很多信息都是对方见人说人话，见鬼说鬼话的结果，但你需要想办法把这种情况降到最低，这里的诀窍是想办法让对方打开心扉，在短时间快速产生信任。如果你以为我老板给小芳讲幼儿园是随便讲的话，那你真的很单纯啦！
最后，最高级的沟通形式是走心。这包括两个方面，你要走到对方心里去，你也要让对方走到你心里去。你要通过很多方法，不管是言语上，还是表情，还是肢体语言，让对方在沟通一开始就感受到，你是在乎他的，你很尊重他，你和他有着同样的情感，你能感受到他的喜怒哀乐，你能进入对方的故事情境，并发自内心地感同身受。不然你以为小芳为啥要哭？老板自己眼眶为啥要红？不走心的话，哭个逑啊！
在中国做事，做生意，甚至做人，懂得与人沟通之道，真的很重要啊！之前在BainCapital看他们做事，尼玛完全是美国那一套，根本不会与人打交道！这样就行不通，你看没几年他们上海office据说都撤了。
其实不仅是商业上的沟通，平常里的，同事之间，朋友之间，恋人之间，父母之间，哪种关系不需要高效的沟通呢。不懂得怎么有效地把自己的想法传递给别人，以及有效地从别人那儿获得想要的信息，你再牛逼，有屁用啊！
最高级的沟通是走心
你要走到对方心里去
也要让对方走到你的心里来
点开文尾
联系客服
